大连班《采购谈判策略、方法与技巧》

采购管理、SQE、销售人员、供应链管理者

培训目标:
以实战为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分条件。
课程大纲：

第一讲 基于共赢的采购谈判概述
案例 从TCO谈“谈判”
采购谈判，不要总看价格
一．什么是谈判？
采购谈判的三种场景
二．供应链合作关系的目标
三．从企业战略合作看共赢的采购谈判
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资
五种可能出现的谈判结果
谈判结果产生的四种关系类型


第二讲 采购谈判的准备
谈判什么时候开始？
成功谈判者的素养
采购谈判人员应有的风格
成功谈判的阻碍
--阻碍成功谈判的6种状况与对策
谈判的步骤
采购谈判二步法将影响你的谈判地位
谈判规划
分清“红脸”与“白脸”
“我应该扮演什么角色？”
“如何做到行情涨的时候而让供方不涨价？”
一．谈判准备阶段
如何进行谈判方案设计
什么是实有的资源与虚无缥缈的筹码？
知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码
谈判者的地位分析与应对策略
供方为什么要与我谈判？
供方与我谈判的原因
面对单一供应商，我们如何谈？
案例1
案例2
案例3
了解对手性格，采取不同对策
什么是谈判的整合性方法与分配性方法
何谓谈判的双赢
谈判准备
时空关系对采购谈判的影响
谈判前的8项谋略
商场采购谈判给予的启发
所谓BATNA，谈判的误区与无奈
二．开始的求同阶段
控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度
附和你,我要我要的!
采购人员应避免的“坏习惯”
三．询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价
供应商定价方法与策略有哪些？
询价技巧
--采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径
供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？


第三讲 采购谈判过程技巧
一．如何谈价格
以成本为中心,以价格为导向的议价
讨价的策略
还价的策略
如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？
分析
注意招投标中的陷阱
国内一中型企业设备采购案给予的启发
招标采购的基本方法
盲目砍价，后患无穷 一德资企业采购案分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价
分析 价格该砍不砍与砍了后悔
我该怎么做？上策与上上策
四．谈判中的技巧应用
五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图
倾听的艺术
发问的艺术
答复的秘诀
说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方!
六.供应商的雕虫小技我清楚
--供应商常用伎俩的应对策略
七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理
九．注重买卖双方的优劣势进行谈判
--如何应对单一、垄断供应商
十．与供应商讨价还价的22种方法
--基于供应商并结合我方管理的采购成本控制方法


第四讲 谈判与签约
一．进入签约阶段的谈判
二．合同谈判
合同谈判的四大要素
合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范
履约中的催货跟单找谁谈？如何谈？
买卖合同签订应注意的问题
质量出了问题找供应商谈什么？如何谈？
四．以供应链成本控制为目标的谈判
双赢、多赢的意义与误区
合作关系改善，谈判的另外形式
--商务性会议与个别沟通
案例 善用资源，设法进入核心谈判圈

培训课时:2天