你的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情
课程介绍 评价详情(0)
本课程名称: 《智夺订单―大客户销售深度实战》
查看更多:销售管理公开课
我要找内训供应商
授课内容与课纲相符0低0%
讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
课程介绍 评价详情(0)
培训受众:
课程收益:
1、提高学员专业营销意识,并使学员掌握实用的销售技巧与方法
2、训练销售员的工作态度及承受挫折的能力
课程大纲
培训目标:
1、提高学员专业营销意识,并使学员掌握实用的销售技巧与方法
2、训练销售员的工作态度及承受挫折的能力
前 言:
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源!在公司中,20%的优质客户创造了80% 的利润!因此,如何有效管理大客户决定着企业的现在,如何全面开发潜在大客户则决定了企业 的未来!
课程要点(Program Content ):
第一部分 大客户的定义及特征
1、大客户的定义
2、大客户的特征
3、大客户采购主体的六个需求层次
4、案例分析
第二部分 大客户销售理念的正确定位
1、传统营销学中的经典4P理论
2、现代营销学中的4C理论
3、“以客户为中心”的大客户销售模式概念
4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
第三部分 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
步骤一:大客户销售前的具体准备工作
1、大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2、通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3、大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4、大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
步骤二:学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
1、电话沟通前12种物品的准备
2、与大客户电话沟通前心态的准备
3、尝试与决策者联系
4、恰当的自我介绍
5、确定客户的需求
6、塑造产品的价值
7、大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
8、假设成交的技巧
9、确立随访要求
步骤三:“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
1、如何在会谈开始时率先打破沉默,营造良好氛围
2、如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
3、面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求(SPIN技巧)
4、学会善于倾听大客户的“心声”
5、学会解读客户的肢体语言
6、学会销售解决方案,而不仅是产品(FAB技巧)
7、向决策群体销售中的注意事项
8、大客户销售面谈中应对拒绝正确步骤
9、选择最合适的时机成交
10、正确认识大客户销售中回访的重要性
第四部分 销售人员的自我管理
1、保持高度的热情
2、设置合理的目标
3、科学的时间管理
培训师介绍
本课程名称: 《智夺订单―大客户销售深度实战》
查看更多:销售管理公开课