高效双赢销售谈判技巧_公开课

课程大纲

■ 课程背景
◆与客户谈判时，如果客户希望体格再降价20%，否则他将从其它供应商采购货品，这个时候你应该如何与客户谈条件，是否要继续降价？
◆你是否能够自如控制整个谈判的局面？
◆如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？
◆与不同性格决策人的谈判有什么技巧？
◆谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任？

【明智、有效、友善是衡量谈判好坏的三个标准】
◆没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
◆时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。
◆谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。

高超的谈判能力是优秀营销人所应具备的核心素质之一！

【谈判的三个层次】
◆竞争型谈判：旨在削弱对方评估谈判实力的信心
◆合作型谈判：为共同的目标探讨相应的解决方案
◆双赢谈判：不仅是要找到最好的方案去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是最有巨大的发展空间的。如何掌握并有效运用“双赢”谈判技巧成为销售人员普遍面临的难题!通过学习“双赢”销售谈判艺术、潜心积累销售谈判经验，每个人都能成为成功的谈判者!
“高效双赢销售谈判技巧”课程，为销售人员提供一整套系统的销售谈判实战技巧、工具和方法，并结合丰富的实战案例向学员解读各种谈判策略，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法，并和学员分享如何有效提升销售能力的实用方法。

■ 课程特色
■ 独特的体验式教学，学员参与性更强
■ 理论结合实务，让您掌握解决实际问题的方法
■ 句句都是经验之谈，让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验

■ 课程大纲
第一章：什么是销售
第一节：掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分
1、我们卖的是什么产品？
2、我们卖的产品有什么卖点？
3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢？

第二节：销售谈判前必做的准备工作
一．确定谈判的目标
1、明确谈判的目的
2、理解为何需要这么做
3、如果没有实现自己的目标怎么办
4、知道自己首要考虑的事
5、明确自己不能接受的事
6、明确自己的谈判界线
7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标

二．做换位思考

第二章：双赢谈判的实用技巧
第一节：如何有效沟通
1、你说我做(游戏)
2、如何表达自己

第二节：销售拜访客户的基本流程及技巧
第1步：建立关系
第2步：诊断分析
第3步：摘要指示
第4步：掌握态度
第5步：缔结

第三节：了解客户如何才会买
1、客户使用产品时普遍会提的问题
2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌
3、结束拜访时对方会采取的行动

第四节：双赢谈判的实战技巧
1、如何开场
2、客户需求和探索的关系
3、如何需求培养
4、买方和卖方
5、如何报价
6、如何让步
7、锁住自己的技巧
8、如何处理异议
9、如何促成成交

第三章：销售人员如何提升能力
1、价值百万的能力提升16大方法
2、心态管理的5大手段

培训师介绍

倪李斌老师

国家一级企业培训师
国际CISS国际培训师资格认证
中国五佳优秀青年培训师
LT培训高级讲师
高级培训讲师

【职历介绍】
现任某知名教育集团市场部负责人，历任国内著名企业教育训练集团项目执行经理、培训师、总监，有着丰富的培训经验与营销一线管理经验，曾多次参与客户企业管理体系的建设与改进，进行企业营销团队的建设与辅导。

【服务过的部分客户】
怡亚通、天纳克中国研发中心、PICC中国人保、上海城建集团、国家电网、蒙牛集团、上海互联网创投、ABB、中国银联、聚众传媒、深圳华为、华夏基金、英特康、中兴通讯、第九城市、大连天方科技、郑州时代纵横、和合嘉讯、爱普香料、发思特软件、英罗科技、天律信息科技集团、雷珂国际、科融电子、安融科技、上海浦东生产力促进中心、中国工商银行、中国人民大学、复旦大学、中国浦东干部学院、浦东新区党校、交通银行培训部等……

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