销售需要了解的采购管理

销售人员，客户服务人员

掌握技能

序号
单元名称 内容与重点
一、了如指掌――内部采购战略及流程
采购的组织结构及其功能
请购流程
授权和责任，采购决策过程及《授权书》的使用
规格书和SOW
采购战略、战略采购及战略物料
采购分类，直接原材料及MRO的方略
采购如何给供应商排队―供应商定位模型
采购流程的原则和销售的突破点
二、胸有成竹――采购的计划和预测
需求的类型
预测原则
定性和定量预测
BOM和MPS
销售如何将需求转向有效的采购订单
三、权宜之计――招标与报价操作程序
采购为什么要招标
招标的6个必要条件
招标类型和招标流程
采购的职责
评标权重和打分
《招标法》
反向拍卖和电子化采购
销售在招标流程中的关注点
四、隐晦难辨――采购合同管理
询价，报价，比价，还价
虚盘，实盘
意向书
合同内容和条款
质量和数量
货比三家的无奈和正负作用
销售应有的积极行动
五、精打细算――采购价格与成本分析
市场分析
价格分析
成本分析
财务分析
工程分析
TOC整体成本的降低
折扣和折让
理解采购内部的目标价格和标准价格的制定流程及应用
降低采购成本的16种手段
销售的对策分析
六、只争朝夕――采购交期管理
交期的根源分析
交期的跟催
交期缩短的7种手段
交期及时性和准确性的两种衡量
采购内部交期协调和绩效管理
卖家和买家对交期的理解误差
七、披沙拣金――供应商选择和评估
供应商选择标准
供应商选择流程
供应商日常管理
现场审核的要素
对贸易和代理商的要求
新供应商和老供应商的博弈
《合格供应商目录》的制定过程及对销售的影响
八、温故知新――供应商绩效评估
供应商KPI
简单定性评估
雷达图模型
权重模型
成本比率模型
评估结的沟通
资产收益率
销售利税率
九、积铢累寸――库存管理
采购内部谁控制库存的分析
ABC分类
最佳订货点
库存成本
呆料，死料
库存指标
库存对购买的拉动力量
十、精益求精――供应商质量管理
采购对产品质量和服务质量的理解
供应商全面质量管理
供应商生产线的过程控制及PPM考量
不合格处理原则
退货原则
按批按阶段抽验
卖方的客户质量观及服务水平的讨论
十一、讳莫如深――采购绩效指标
费用指标
供应商开发和剔除指标
价格指数和成本下降指标
来料合格率，准时到货率
销售为采购方各项指标做优先级
十二、循规蹈矩――采购道德
采购道德的三个要素
世界著名公司的具体规范
采购不道德行为之 ― “画大饼”
采购不道德行为之 ― “样品”的诡计
采购不道德行为之 ― “延迟”付款
十三、蓝天碧水――绿色采购
绿色物料采购的步骤
绿色物料采购的主要方法
绿色供应商开发与管理
绿色采购综合管理
RoHS&WEEE及ISO14000标准的要求
销售方的应对策略
十四、隐晦曲折――与采购谈判的准备
选择采购谈判团队的原则
采购谈判的“规则”
采购优劣势分析
采购谈判中的心理活动
把握不准供应商的报价时应如何处理
谈判者的性格特征
谈判案例分析和实践
采购和销售的买卖练习
十五、案例练习
供应链管理：《最后的晚餐》
采购控制：《项目承包商》
学习曲线：《价格误区》
供应商选择：《泉能和殷达》
合同管理：《两台心脏病检测样机》
供应商质量管理：《隔离器的绝缘》
供方审核：《审核，准备好了吗？》
现场管理：《踌躇满志》