中国工业品实战营销行业领袖总裁班

电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。

一.【课程背景】
面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”
我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”
我们拒绝照抄理论的“本本主义”
中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地

颁发 “中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证书

【课程模块】五门工业品营销核心课程组建

一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑

模块一
卡位――开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？
2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（领导者）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应

模块二
挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点

模块三
建立团队（借力打力）
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队

模块四
卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略

二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器

模块一
工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会 2.巡回展
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择 2.广告创意的方式

模块二
第三种武器：人员拜访
1.参观考察策略 2.产品展示策略
第四种武器：公共关系与事件营销
第五种武器：体育营销
第六种武器：口碑营销

模块三
第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织

模块四
年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典

模块一
大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
战略性大客户的五步台阶

模块二
大客户营销的主要战略
三种战略：联盟、接触、资源分配
战略联盟的五个层次

模块三
提升大客户价值的六步规划
1、行业分析 2、竞争对手分析 3、需求分析 4、个性化分析
5、服务支持分析 6、后台支持

模块四
与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

四、营销组织与团队管控 - 营销管控的天龙八部

模块一
组织营销与流程管理的四大原则
控制过程比控制结果更重要；
营销管理的最高境界是标准化；

模块二
项目性营销的管理运用
协助客户经理来促进销售项目性的推进
客户经理的团队合作

模块三
组织营销与流程管理的“天龙八部”
1.项目立项2.客户拜访 3.初步方案 4.技术交流5.需求确认6.项目评估
7.商务谈判8.签约成交

模块四
制定销售目标达成计划
如何利用项目性法制订目标达成计划
制定销售行动计划
制订客户推进行动计划

五、项目性销售与渠道管理 - 借力打力的五种模式

模块一
项目性销售与流程管理
项目性销售流程是销售控制方式
找对人--- 分析客户内部采购流程
说对话--- 发展关系，建立信任
做对事----4P问问题技巧
项目性销售分析与管理

模块二
渠道拓展与管理
进行渠道规划与发展是关键
分销商开拓篇
分销商管理篇
如何与分销商建立伙伴关系

丁兴良
工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人；
项目性销售与管理资深顾问；
中欧国际工商管理学院EMBA；
IMSC工业品营销研究院首席顾问。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；17年营销实战经历.14年研究工业品营销背景.7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。
余明阳
中国策划研究院院长，中国市场学会品牌战略委员会主任，联合国国际信息科学院（IIA）院士，上海交通大学品牌战略研究所所长，上海交通大学管理学院教授、博士生导师，在美洲、欧洲、澳洲、非洲和亚洲的几十所高校及国内各名牌大学作访问讲学和学术交流，主持国家省部级纵向和课题几十项，为政府部委、区域定位发展、
大型企业集团提供品牌战略指导。

张长江
工业品实战营销品牌专家;
工业品营销研究院咨询部总监;
品牌中国联盟特聘专家;
IPTS国际职业培训师协会会员;张长江老师从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业区域经理多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略都有独到和深入见解，擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
陆和平
工业品和建材行业渠道管理专家;
对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验；历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问;五年针对
工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业
品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验, 出版
书籍：《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余―
成为大客户销售高手》
卞维林
“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人；清华大学总裁班特邀讲师，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf（原西门子利多富）某国际化公司华南区总经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售，八年销售团队管理经验。他为民营企业服务过，也接受过国际化公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业，也做过金融业、电信行业的营销顾问，并进而将这些行业的经验通过自己的实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。

秦 毅
北京大学光华管理学院营销管理专项MBA,国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。北京大学经济学院企业家研修中心客座顾问；国务院企业家研修中心营销管理专题讲师；对企业的销售方式、内部营销组织模式，销售管理水平、企业销售人员的心态、国内市场竞争环境及企业整体市场运作方式的变化发展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高级销售管理》“《营销组织设计与销售队伍管理 》培训课程著称.