营销策划与客户关系管理

企业服务、销售、市场营销部门主管、经理、总监以及从事营销管理工作的管理人员

分析大客户需求，做好大客户的营销策划和管理
分析终端客户需求，做好终端客户的营销策划和管理
掌握客户关系的沟通技巧与谈判技巧

模块一：竞争市场中的新营销思维
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普?科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例：营销、推销与销售
（二）营销实战能力来自积累与借鉴
2.1 把复杂事情简单化的技巧
2.2 经历如何转变为能力
2.3中国市场营销二十年的启示
－产品战
－促销战
―价格战
―服务战
―渠道战
―品牌战
2.4 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
案例：产品竞争到品牌竞争
模块二：企业市场定位与营销战略规划
（一）市场认知是营销战略规划的前提
1.1 市场竞争主体分析
1.2 中国企业特征分析
1.3 中国消费者特征分析
1.4 市场监管缺位（越位）情况下的战略选择
1.5 没有对错，只有输赢
案例：彩电市场竞争
（二）企业定位是营销战略规划的路径
2.1 企业核心竞争能力评估
2.2 企业增长的四种模型
2.3 目标市场确定的基本模式
2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择
案例：小型企业的市场突围
（三）成功的企业营销战略规划
3.1 营销战略制定的基本方法
3.2 战略与战术的统一
3.3 战略制定过程中的专家作用
3.4 领导型企业的营销战略选择
案例：产品线管理与区域线管理
模块三：大客户营销管理
（一）客户需要什么
1.1 关注产品的价值
―价格便宜未必好卖？
―质量好的产品未必好卖？
1.2 客户价值的细分
―产品价值
―服务价值
―感性价值
1.3 如何提升产品附加值？
案例：产品概念战
（二）客户需要产生的客户行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
―客户资源
―产品忠诚度
―品牌美誉度
―意想不到
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：面对拒绝你的客户
模块四：销售终端的营销策划
（一）客户购买心理
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
―感性模式
―理性模式
1.3 客户购买行为的满足模型――AIDS
―注意A
―兴趣I
―欲望D
―满足S
案例：产品“9A”销售平台
（二）让客户在兴趣中产生购买兴趣
2.1 让每个销售员成为营销高手（直销10问）
2.2 让产品成为明星
―人气
―感觉便宜
―空间
2.3 产品价格制定与敏感指数
2.4 销售员的语言技巧
案例：“135”经典销售法
模块五：大客户营销策划
（一）大客户营销体系
1.1 大客户营销的主体分析
―企业销售人员
―相关部门的支持系统
―竞争对手
―影响客户决策的相关机构（人）
1.2 大客户采购的决策分析与控制
1.3 说服客户的六种技巧（5分钟打造亲和力）
案例：成功的大客户销售
（二）超越价格竞争
2.1 价格竞争的形成内因
2.2 产品的不同市场定位
―创利
―创量
―创势
2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
2.4 大客户营销的六大法则
案例：产品推广会
模块六：客户关系的沟通技巧与谈判艺术
(一）愉快的面谈是销售成功的一半
1.1 成功营销的定律――90%自己+10%产品
1.2 客户面谈过程
1.3 信息掌控与策略制定
1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
案例：谈判桌与酒桌
（二）控制你的对手
2.1 谈判的核心价值――以我为主
2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息
2.3 没有不行，只有如果
2.4 没有让步，只有交换
案例：与不同对手的谈判
（三）客户关系管理的艺术
3.1 客户是“上帝”吗？
3.2 买卖不在“仁义”在吗？
3.3 推销产品还是推销自己？
3.4 坚持的重要性
案例：“面试”与营销

庄志敏――中国著名营销实战与品牌研究专家，企业实战策划师。拥有十余年市场竞争一线实战营销工作经验和十余年专业培训、咨询经历。曾任海尔集团营销策划总负责人，清华高级客户服务经理研修项目管理中心首席讲师。其经典课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA总裁培训专授营销课程。该课程以企业实战营销案例讲解为主，采用“8+2”的企业版课程结构（80%案例研讨加20%理论归纳），深受企业界营销精英的喜爱和欢迎。