客户关系拓展与项目运作_公开课

课程大纲

一、区域市场策划，发现机会点
通过区域市场策划赢得市场
研究与选择目标市场
◆ 市场营销策划逻辑程序分析
◆ 市场策划的战略三角形
◆ 战略用户与价值用户的甄别
◆ 发现市场机会的12种渠道
◆ 细分市场的常用策略
◆ 选择最有吸引力的细分市场
◆ 区域市场目标要具“狼”性
◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 战略产品抢点布局
◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧

二、客户关系拓展，华为铁三角模式
◆ 透彻了解和把握客户的需求
◆ 收集客户资料并做组织分析
◆ 个人需求与机构需求
◆ 潜在需求与明确需求
◆ 什么样的人能做一名出色的公关人？
◆ 高层公关技巧
◆ 如何做好新上任领导的工作
◆ 难以接近的客户公关
◆ 陪领导拜访
◆ 陪同客户回公司考察
◆ 陪同客户参观样板点，参加展览会
◆ 初次见面的成功解决方案
◆ 商务用餐
◆ 和客户休闲
◆ 家访技巧
◆ 如何送礼

三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏
◆ 项目运作成功与失败的要素分析
◆ 制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
◆ 明确项目责任，团队作战
◆ 通过多种手段，监控项目进展
◆ 不同区域特点的产品商务策略
◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战
◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标
◆ 制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值
◆ 合理介绍产品的特点和益处
◆ 产品介绍的基本技巧和要领
◆ 如何帮助客户分析和诊断问题
◆ 如何进行有效暗示，把机会变成销售项目
◆ 竞争对手优劣势分析工具和步骤
◆ 产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

四、海外市场拓展，少走弯路
◆ 国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别
◆ 国际市场发展趋势
◆ 开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场
◆ 准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段
◆ 拓展阶段：建立根据地
◆ 发展阶段：获取项目的三个途径
◆ 持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售

培训师介绍

孙凯先生
技术营销专家
华为公司原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
华为大学高级讲师
北京公司总经理
历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。
10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
主持过的典型项目：
综合接入网产品首次规模商用；
华为与港湾公司购并战役；
刚果石油框架通信项目;
上合组织9＋3亿美元优买通信项目;
加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

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