专业销售技巧与团队建设管理

销售区域经理，业务发展经理，一线销售代表、主管，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

? 梳理销售人员的职业心态

第一章 销售技巧
1．销售心态与角色定位
成功销售人员的五大心理特质
吉尼斯世界销售冠军的七种心态
全球华人巨富的销售心经与准则
销售人员的基本礼仪

2．狼性销售的性格特征
时刻搜寻捕捉目标
不打无准备之仗
在最佳时机出击
不达目的誓不罢休

3．如何面对客户的冷漠
客户拒绝是销售进程的起点
牢记销售跟进的7.2次法则
销售案例分析：只做建设性拜访

4．接近客户与开场技巧
有效接近客户的步骤要领
OPA销售暖场内容设计
四种引起注意的开场白
角色演练：获得好感与引起注意
5．需求发掘与沟通
客户需求：理性 vs. 感性
调查四步：观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型

王鉴老师
顾问式销售专家，IPTA国际职业训练协会认证培训师，中国《培训》杂志核心推荐讲师，中国培训行业品牌机构联盟理事，中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理，现苏州联阳企业管理咨询公司 特聘高级讲师。

【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。兼任多家世界500强公司及中外企业培训顾问，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

【部分服务客户】
产品制造类：艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），麦克维尔（美国），江森约克（美国），深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品（瑞典），青岛双星集团，富士通通信技术（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备（美国），青岛美光机械，资生堂化妆品（日本），赛格导航科技，欧迪恩汽车部件（台湾），美的商用空调，中电电气，江苏力威机械，江苏亨通电缆，藤仓光电（中日合资），上海科特高分子材料，威士达医疗（香港），浙江金都工贸，朗斯集团（中日合资），南京美瑞制药，安达通信息技术，安斯泰来制药（日本），上海科技网络通信，江苏恒顺食品，东软集团，博星印刷器材（德国），江苏飞翔化工，纽威阀门，赫思曼电子（德国），中国外运股份，多玛门业科技（德国），南京天溯自动化控制，Gentech征泰饲料，亚洲物产（香港），上海航天机电股份，中环（中国）工程有限公司，NCS信息科技（新加坡），福伊特造纸（德国），成都爱林实业；信音电子（台湾），辐基斯玻璃钢（美国），霍克复合材料（美国），上海现代制药，优耐铜材（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），江苏长城轴承，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技（马来西亚），泰诺风保泰隔热材料（德国），普杰无纺布（美国），中国北车集团，悦达汽车，上海信息产业集团，上海工业自动化仪表，中化国际股份，上海维拉通信设备，上海天逸电器，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），拜尔医疗保健（德国），美联钢结构建筑系统（美国），上海南都能源科技，福吉米热喷涂技术（日本），神州数码管理系统，浙江禾欣化学工业，浦发金属材料，浙江新东方紧固件，来斯奥电气，富士电梯，西门蒂克服饰（法国），正大饲料（泰国），河北晶龙科技，中铁建工程橡胶，河北太行机械工业，富士施乐（日美合资），上海信谊药业，上海纳杰电气，上海思普信息技术，石田电子衡器（日本），菱重增压（中日合资），北京东方雨虹防水技术，上海电科博尔电器，苏中药业集团，江苏江山制药，江苏新宏大化工设备等

服务消费类：中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，建屋发展集团（中国房地产百强），天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，招商银行，光大银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，瑞可利广告（日本），上海钢联电子商务，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，中投证券；太平洋财产保险，阳光财产保险，南昌双惟教育，苏州工业园区国际科技园，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭辉集团（中国房地产百强），Insearch国际学院（澳大利亚），TUV南德意志集团（德国），AL精益企业（法国），上海声色广告，任仕达人力资源（荷兰），上海快钱信息服务，携程旅行网等


【客户反馈】
实战、实用、实效，这几乎是所有学员在培训后的感受和表述，包括培训手册中的工具表单都实实在在帮助销售人员训后运用和实践，达到改变行为、优化技能，提升业绩的目标。

------ 潘向辉 艾默生电气（中国）市场经理

很少能听到这样好的课程，三星电子的华东、华南和华北等区域的销售团队和经销商们都已上过了王老师的课，满意度非常高，有收获，感觉学了就能上手。

------ 卢海珠 三星电子商业空调部培训课课长

能把销售过程演绎得如此精辟而有说服力，这得益于老师资深的阅历和多年从事市场销售的经验，所以在培训的关键时刻，一个故事、一个案例总能给我们启发和点拨。

------ 吉万利 富士通通信技术市场统括部部长

从一开始就被老师的课吸引住了，从头到尾，没有枯燥的理论，没有多余的说教，所讲所演都是身边事，却能画龙点睛，给人启迪，所以一天下来感觉时间飞快！

------ 康浩 上海安达通信息安全技术股份总经理

王老师的讲课潜藏着人生激情，蓄存了厚重知识。手势得体，言语流畅，声情并茂，对听众来说是一种莫大的享受。
------ 唐鹏 北京翰海智业投资管理集团副总经理

培训的互动性极强，案例分析、角色演练、队组讨论等等都以我们自己行业的目标客户为背景，象在实地操作，老师又很有功底，这样的培训很有帮助。
------ 李红义 江森自控（约克）华中区销售主管

面对200多人的会场，老师技法娴熟，张弛有度，把销售技巧说得深入浅出、娓娓动听，有问答，有互动，有讨论，有演示，在场的所有学员都投入到这种热烈的学习气氛中！

------ 徐峻 朗斯国际集团行政人事总监

老师为我指明了销售的职业发展道路，让我知道什么该做，什么不该做，特别印象深刻的是销售的角色认知，就是如何通过问、听、说、演来发现和发掘客户的需求，而不只是“卖”。

------ 刘鑫 GSI集团（中国）空气轴承销售助理

王老师的课程的确精彩，我们一些上了年纪的经销商都没有想到他们会不知不觉坐上一整天听课，饶有兴致，这对他们而言很不容易。
------ 何坚 麦克维尔（亚洲）中国东区市场总监