战略销售技巧_公开课

课程大纲

一、战略销售解义
销售的不同层次
传统销售与现代销售/简单销售与复杂销售
客户的购买循环
战略与战术
定位――战略销售的起点
二、战略销售分析
战略分析第一步：分析购买影响者
寻找四种不同的购买影响者――资金型、用户型、技术型、顾问型
确定购买影响者的影响力程度
战略分析第二步：要析积极与消极因素
红旗/杠杆分析法
寻找红旗和杠杆
战略分析第三步：购买方的反应模式
判断买方的致命错误
购买方的四种瓜模式――增长、困境、稳定、自负
量化分析购买影响者的反应模式
战略分析第四步；谋划双赢结果
商业合作的四种结果模式
什么是双赢结果
结果――取胜关系分析
分析购买影响者的“取胜”需求
确保双赢――你也要取胜
FAB的产品介绍
三、战略销售行动
如何搞定资金型影响者
资金型影响者的特殊性
如何辨别资金型影响者
解除接触资金型影响者的障碍
如何与资金型影响者进行沟通
强大的需求探访工具――SPIN技术
如体使用顾问型影响者
顾问型影响者的重要地位
衡量顾问的三个标准
避免虚假顾问
如何使用顾问
建立顾问网络
如何面对竞争
正确认识竞争
理解应对竞争对手
分析竞争的关键――客户的决策标准
分析训练：客户的优先决策标准
竞争成功的关键――如何实现差异优势
小心谈论你的竞争对手
解决客户最终疑虑
客户疑虑的原因
探知疑虑信号
处理疑虑的致命错误
成功处理客户疑律
四、全局战略规划
识别你的理想客户
集中资源在有价值的客户身上
你最宝贵的资源――销售时间
有效规划你的销售时间――销售漏斗
如何有效使用销售漏斗
有效管理你的大客户
从分析到行动――知行合一

培训师介绍

著名销售谈判、团队管理专家。
心理学硕士，中国职业经理人特约专家、中国培训学院副院长，清华大学总裁研修班特约讲师，多所大学客座讲师。曾担任500强知名金融企业大客户销售总监、分公司总经理、及高级培训导师等重要职务，在商务谈判、大客户销售、团队建设、中层管理等领域，有着非常丰富的培训与辅导实战经验。现受聘担任多家企业的管理顾问和智力支持专家

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