流程再造_公开课

课程大纲

一、以什么是销售?
什么是专业销售?
销售人员角色与职责

二、大客户销售的特点
了解大客户销售的理念:
大客户销售与常规销售有哪些不同;
什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;
做好大客户销售的七个条件;

大客户销售的技巧:
如何渗透客户组织并获得成功
如何制定项目计划

三、顾问式销售的心态与素质
心态决定成败
销售人员的五种维生素
行动带来快乐

四、识别与管理客户
筛选目标客户
客户管理金三角
五种参与决策人的需要
决策人
财务人员
支持者
技术人员
使用者

五、正确的程序
以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环
以问题为中心的销售循环

以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
决定解决阶段
制定标准阶段
选择评价阶段
实际购买阶段
感受反馈阶段
客户的购买流程更大程度上决定了销售结果

六、大客户销售中的技巧
第一步：探察聆听
最大的错误是说话太多
第二步：试探冲击
SPIN问话技术的应用
第三步：确认需求
调整客户需求
第四步：展示说服
FAB
产品展示的技巧
处理反对意见的技巧
柔道法则
第五步：要求生意
要求成交的技巧与方法
第六步：跟踪维护

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