大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

?掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
?了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。
?懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
?规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，掌握营销团队管理的系统规划方法；
?加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队

【课程大纲】
《区域市场开发与管理》 主讲：王汉武（9月25日 周五）
一、区域市场概念
1、区域市场中的地理概念
2、区域市场中的产品概念
3、区域市场业务方式转型面面观
4、采用何种区域业务模式的决定因素
5、区域营销策略
二、区域市场开发的目的
三、区域市场的策略步骤
1、市场背景分析
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域目标规划
① 显性指标
② 潜性指标
③ 区域定位
④ 攻防定位
3、营销策略规划
① 产品组合策略
② 价格策略
③ 渠道策略
④ 营销传播策略
⑤ 案例：“野狗生存法则”-雅客益牙木糖醇生存浅谈
4、整体部署区域市场
5、有效进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
四、区域市场作战全景图
1、分析现状
2、设定目标 3、制作销售地图
4、市场细分化
5、采取“推进战略”或“上拉战略”
6、对付竞争者
7、案例：可口可乐成功秘诀
五、区域市场攻防策略
1、以价格为主导的挤占策略
2、以广告为主导的挤占策略
3、以渠道为主导的挤占策略
4、以服务为主导的挤占策略
5、区域市场核心攻略
六、市场占有率No.1的区域销售目标战略
1、内涵式扩大市场
2、外延式扩大市场
七、面的管理――区域
1、区域条件的运用、
2、设计区域分销策略
3、宽度分销 之 区域管理的具体操作特点
4、深度分销 之 区域管理的具体操作特点
八、线的管理――路线
1、路线销售的设计与管理
2、路线的规划原则
3、销售拜访效率与距离的关系
4、配送周期与销售距离的关系
九、点的管理――终端
1、销售人员生产力的着力点
十、区域攻略
1、分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略
2、促销与价格攻略
3、零售攻略
① 掌控终端的必要性
② 终端提升的“六力定律”
4、品牌攻略

《金牌营销团队建设与销售人员激励机制》 主 讲：尚丰（9月26日 周六）
第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设
1、规范营销团队领导者的管理动作
2、优秀营销团队领导者的个人素质体现
3、优秀营销团队领导者的个人角色定位
4、如何做职业性的营销团队领导者――规范动作
a) 问题手册化――让方法自行复制
b) 问题引导化――让下属自己成长
5、如何做职业性的营销团队领导者――四种领导风格
a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
b)四种领导风格解析――指挥式、教练式、支持式、授权式
c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
第二部分 营销团队系统规划
1、销售队伍现存问题及原因分析
a)最令领导者头疼的5个问题
b)针对营销队伍的管理体系的设计不当
c)针对市场销售过程中的管理控制不够
d)针对销售人员的系统培训不到位
e)系统解决销售队伍问题的思路
2、有效的系统规划
a)营销团队销售目标的设计与分解
b)关键业务流程的梳理与销售组织与职能界定
第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选
1、杰克*韦尔奇眼中的人员选择流程――如何避免惯性思维
2、如何根据坑的数量找“萝卜”――避免资源浪费
3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4、如何选择有“慧根”的人――找到优良的种子”
5、自信力――便于和客户建立陌生关系
6、领悟力――能够发现和满足客户需求
7、影响力――能够与客户共同推进销售进程
8、取悦力――能够让客户持续愉悦
总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
第四部分 营销团队及组织的日常管理
1、你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
2、如何防范诚信危机
3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4、如何让营销团队成员参与决策
5、如何用授权推动团队向前跑
第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制
1、组合一流团队，让团队能够“成形”
2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计
3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
4、如何加强对优秀营销团队成员的管理
5、合理树立官威――兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
第六部分 营销团队的有效培训与合理激励
1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系
b)如何对团队进行有效培训
c)如何对团队进行合理的训练与辅导
d)如何针对业务老手进行提升训练
2、目前营销团队培训中的问题
a)意识问题――学而知不足，习而知差距
b)体系问题――“理解”但无法“执行”
c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”
只学习，少复习，不练习
3、如何通过培训帮助下属解决问题――解决下属问题的四大“万能法则”
4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5、营销团队成员的合理激励
6、如何有效激励营销团队成员
a)业绩竞赛来激励销售―如何做到“少花成本多办事”
b)有效防止恶性的业绩竞争
c)如何激励无提升机会的员工
d)通过适度授权进行激励
e)巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量

《大客户营销技巧与策略》 主讲：崔伟（9月27日 周日）
一、大客户销售人员的特质
二、大客户挖掘与购买分析
1、四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？
三、如何接触潜在客户
1、一分钟开场白
2、给潜在客户留下美好的第一印象
3、赢得潜在客户的三大法宝
4、揣摩潜在客户的心理
5、正确处理好第一次面谈的技巧
6、吸引客户注意的技巧
四、大客户采购流程
1、发先需求、内部酝酿
2、确定采购标准
3、进行系统设计
4、分析需求
5、制定采购预算
6、招标
7、评估各类客户方案
8、签定采购合同、采购安装
9、后续合作
五、有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
6、大客户失控信号
六、签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
七、大客户销售的七种补充手段
展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售
八、服务营销―维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户？
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要？

【学习指引】
开课时间：2009年9月25-27日（3天）
课程费用：￥3800元 /人（含3天学费、教材费、会务费、午餐费、）
◆ 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；
◆ 9月12日之前报名可享受9.5折优惠。
◆ 9月26日晚上18：00―21：00组织学员商务联谊活动；每人200元；费用自理，自愿参加。

王汉武老师：历任乐百氏市场策划、可口可乐销售经理、美国百威直销经理和促销经理及大型集团营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌管理和培训专家。中国品牌管理研究中心主席；品牌畅销书《引爆》作者；清华大学/北京大学/上海交大/美国北弗大学特聘专家；海尔大学特聘营销讲师。被企业和学员誉为实战经验和理论系统兼备的“中国第一品牌教练”。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、LG、飞利浦、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、燕京啤酒、太太药业、恒安集团、中国一汽、中石化、中电国际、中盐集团、三江航天房地产、人民保险、农业银行、中旅、搜狐、联通……
崔伟老师：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
尚丰老师：实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。