大客户渗透策略_公开课

课程收益:

诚挚地邀请您和您的朋友参加基业长青的精品课程，在这里，您将有机会当面与韩金钢老师及各界企业精英共同探讨在大客户渗透策略方面的种种困惑和难题。课堂采用案例式教学，互动讲解的风格。学员之间更有机会相互交流、缔结人脉、增进友谊、扩大商圈。获得知识与人脉的双重收益！

课程大纲

目标与介绍

介绍课程定位、具体方法。请学员做自我介绍，提出对课程的具体期望

销售人员的作用
了解客户对销售人员及公司的期望和标准
通过分析，了解到客户是如何看待我们的
学习如何将自己转化成为客户的顾问，与客户建立长期的伙伴关系

客户不同的需求与关系
运用合适的技巧了解客户的各种需求及客户对不同需求的表达方式
讨论满足客户需求的具体方式
分析客户在销售不同阶段中与自己形成的关系
探讨如何加强与客户之间的联系
学习如何应对不同客户人员需求
处理客户个人需要的禁忌

运用寻问策略，探测客户需求
运用寻问策略，充分地理解和表达客户的需要
帮助客户一起解决问题，消除障碍
分析潜在的机会，建立适当的需要，归纳解决办法及承诺
推动客户向预定的方向发展

项目计划销售过程
制定客户销售计划，使销售人员成为客户转变的催化剂
帮助客户认识转变，接受转变，甚至参与和促进转变
分析哪些是影响销售的因素，对这些因素有多大的控制力
进行正面和负面的评估
建立一个能达到销售目的的总体策略
归纳可行的方案，将策略化为行动

项目实施过程
划分销售过程不同阶段中的工作目标
将建立好的销售大目标，分解成小目标，具体分析每一阶段中
确定客户所扮演的角色，所起的决策作用，以便制定相应的行动策略
保证销售工作的整体成功

个人行动计划
请参训学员制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中

培训收益：
能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络；
懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境；
通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。
了解客户的需求和对您的产品的看法。
介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求。
把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求
运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案
通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法。
将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功。

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