实效营销之大客户销售技巧与客户关系管理

销售总经理、大客户经理、大客户服务专员、销售精英、服务经理人

企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售和客户关系管理对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售和客户关系管理在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您通过对他们的了解和介绍实战性的方法和工具，有效对客户或大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高销售技巧和维系和发展客户的能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和组织的销售业绩。

时间：2009年7月25-26日
地点：北京

大客户销售技巧与谈判的14大流程（25日）

课程收获:
1 管理思想的根本改变，由原来的重视产品，重视技术，转变为重视客户，将企业散落在业务员手中的客户资源集中成企业的资源，使企业逐步强壮，不会因为业务人员的变动而影响公司的整体利益。
2 提高对市场的预测和控制能力，使原来盲目的市场活动变得有序而且针对性很强，可以更加有效的控制市场活动的效果。
3 掌握大客户的开发技巧，并逐步更新自身的销售观念。
4 掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户管理与产品销售。
5 培养以客户为中心的经营行为及实施已以客户为中心的商业流程，提高企业获利能力及客户满意度。
6 当客户即将流失或已经开始流失时，提前发现和预警，并针对性的解决和挽留。

一.、大客户销售人员的特质
对行业市场的了解
对目标细分市场的了解
对本公司产品的了解
找到使用该产品的消费者的需求和购买力
找到该产品的卖点
能够吃苦同时会思考
诚实得体的工作技巧
5项沟通能力
成熟的心理素质
总结与反思
规划能力
策划能力
设计目标的能力
达成目标的主观能动性
知识的学习
原则性
自律能力
适应环境的能力
公关能力
执行能力
提出问题的能力
分析问题的能力
解决问题的能力

二、如何开发潜在客户
缘故法
陌拜法
转介绍法
信函法
电话法
广告法
吸引法
影响力法
品牌法

三、如何接触大客户
1分钟开场白
给潜在客户留下美好的第一印象
赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实
揣摩潜在客户的心理
正确处理好第一次面谈的技巧
吸引客户注意的技巧

四、如何用科学赢得大客户的青睐
了解客户的需求
如何了解客户的需求
了解客户的购买模式
介绍解说产品与服务的方法

五、如何进行招投标销售
接标
准备标书文件
制作标书
投标

六、大客户采购流程
发现需求
分析需求
内部酝酿
进行系统设计
确定采购标准
制定采购预算
招标
评估各类客户方案
鉴定采购合同
采购、安装
后续合作

七、如何对待客户的拒绝
寻找被拒绝的原因
对待拒绝的几种态度

八、如何最后赢得订单
启发客户
促成的几种方法
促成的技巧
促成的注意事项

九、大客户销售中的七种补充手段
展会
学术交流会
参观考察
产品推介会
免费试用
以租代买
咨询带销售

十、大客户谈判的14大流程
谈判前的准备
分析双方的谈判目的
谈判的造势阶段
提出谈判点
确立走进谈判与走出谈判相结合的方针
阐述我方的主张
倾听对方的观点
进行双方观点的差异分析
双方展开辩论
找到对方的弱点
全面进攻对方
适当妥协
紧扣主题，完成谈判
制造小问题，便于今后继续合作

十一、如何做售后服务
售后服务的原则
售后服务的功能


客户关系管理实务培训（26日）

第一讲：客户关系管理的先进思想和管理理念
客户关系管理的定义和管理思想的发展过程
客户关系管理业务框架的整体结构
客户关系管理在企业实施的战略目标
企业有效的营销沟通及其回应率

第二讲：客户关系管理能给企业带来的收益
客户关系管理中的流程化管理
市场营销流程控制促使企业以最低的成本获得最优质的客户
销售流程控制帮助企业销售队伍有效完成销售任务
渠道销售流程控制帮助企业发展最有战斗力的渠道伙伴
客户服务流程控制帮助企业维护客户的品牌忠诚度，增强客户的粘性

第三讲：客户关系管理中的决策分析
利用企业的数据发掘客户的价值
数据分析与挖掘的工具
拥有数据分析功能的客户关系管理给企业带来飞跃
决策支持给企业带来的价值

第四讲：客户关系管理系统的实施方法
企业实施客户关系管理体系的需求因素分析
实施客户关系管理（CRM）的误区及风险分析
成熟和有效的CRM实施方法
透析CRM解决方案和用户成败因素
用户在使用CRM后的投资回报分析


培训价格：2680元/人。（资料费，讲课费）

王文良：营销培训教练，亚洲著名营销管理专家、培训专家，2006届、2007届亚洲及太平洋国际营销论坛总策划兼副秘书长，松下·2007亚洲连锁经营（东京）高峰论坛三大主讲教授之一，2008（东京）世界营销大会中国代表团副团长、北京大学高客座教授、清华大学高客座教授、中国人民大学、北京交通大学、中山大学、浙江大学、武汉大学EMBA客座教授、《前沿讲座》终身教授。先后担任香港东亚方兴国际集团、台湾顶新国际集团(康师傅)、益华国际集团（台湾饮料第一）、美国美联集团（美国非上市第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂世界第三）、现代·华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。先后15次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》、《人与社会》等节目的主要嘉宾、策划顾问。主要作品有：《北大毕业等于零》、《王文良销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》、《销售经理的职业化》等。

张国庆： 特聘培训讲师，中共中央党校电子政务实践教学讲师，清华大学继续教育学院客座讲师，北京中关村国际孵化软件协会秘书长。专业从事市场营销工作10年，多年来在国内大型企业担任销售总监、市场总监，新加坡某公司北京公司总经理等职务，参与指导实施过4个国家级863/CIMS示范应用项目。2001年自主开发了专业的客户关系管理（CRM）培训课程，并且先后为证券、保险、物流、房地产、电信、银行、大型网站、医药流通、汽车经销商、石油石化、物业公司等诸多行业做过专业培训，主讲过100余场专业的《客户关系管理》培训，普遍受到了客户的好评。