大客户销售深度实战《智夺客户》

面向大客户的销售人员，技术支持人员，服务人员，各级销售主管

培训目标：成功销售人才必备的素质与基本功训练及顾问解决方案销售高级技能
培训内容：销售顾问6项资产；成功7个销售职业习惯；成功8种销售职业心态
顾问销售技能；BD技能；解决方案销售技能；项目管理；团队销售
培训意义：大客户销售人才必备的素质与基本功要求，持续成功的根本原因

《智夺客户》成功的销售精英核心功力培训大纲

第一部分：六项资产（顾问式销售的基础，职业销售素质的基本功）

<一>销售人员必须掌握的6种知识
1．从4方面熟练掌握销售的产品与服务
2．从5方面了解自己的企业
3．从5方面了解主要的竞争者
4．从3方面了解行业的情况
5．从5方面了解目标客户
6．从6方面了解商务知识
<二>销售人员应该了解的6种信息
1．新技术信息
2．新产品信息
3．新应用信息
4．行业新规定政策
5．行业发生的新事件
6．行业发生的新趣闻

<三>销售人员应该积累的6种经验
1. 自己独立完成的营销经验
2. 自己参与完成的营销经验
3. 自己企业积累的营销经验
4. 其他企业积累的营销经验
5. 其他行业借鉴的营销经验
6. 客户应用成功案例
<四>销售人员应积极参与的6种经历
1. 积极主持承做多的销售项目
2. 积极参与多的销售项目
3. 积极主持承做多的和营销相关事情
4. 积极参与和营销相关事情
5. 积极参与见证大事件发生
6. 积极主动多建立人际关系
<五>销售人员必须拥有的6种工具
1. 产品与服务简洁的介绍资料
2. 成功的客户解决方案
3. 推动销售的情景故事
4. 推动销售的照片图片
5. 推动销售的视频录像
6. 建立拉近关系的笑话段子
<六>销售人员应该维护的6种关系
1. 维护提升与重要客户的关系
2. 维护提升与合作伙伴渠道的关系
3. 维护提升与上游供应商的关系
4. 维护提升与内部客户的关系
5. 维护提升与上级领导的关系
6. 维护提升与行业专家的关系

第二部分：七个习惯（成功销售人员必备职业素质）

<一>迎击挑战（成功七个销售职业习惯之一）
1. 迎击挑战习惯适用销售工作情景状态
2. 面对挫折拒绝销售人员常犯的3种错误
3. 建立迎击挑战习惯重要理念
4. 成功突破客户拒绝策略与方法
5. 快速建立迎击挑战习惯训练5要素
<二>强制换位（成功七个销售职业习惯之二）
1. 强制换位习惯适用销售工作情景状态
2. 自我中心本能对营销工作的阻碍
3. 面对客户需求销售人员常犯的3种错误
4. 强制换位成功习惯的6种正确反应
5. 快速建立强制换位习惯训练5要素
<三>勤奋用心（成功七个销售职业习惯之三）
1. 勤奋用心习惯适用销售工作情景状态
2. 成功销售业绩必须用心去努力工作的理念
3. 销售人员常犯的4种错误
4. 勤奋用心的理念建立方法
5. 快速建立勤奋用心习惯训练5要素
<四>独特价值（成功七个销售职业习惯之四）
1. 为客户创造独特吸引价值是成功营销的秘诀
2. 独特价值习惯适用销售工作情景状态
3. 面对客户独特需求时销售人员常犯的3种错误
4. 为客户创造独特吸引价值的理念建立
5. 快速建立勤奋用心习惯训练5要素
<五>平和博弈（成功七个销售职业习惯之五）
1. 平和博弈习惯适用销售工作情景状态
2. 和客户博弈时销售人员常犯的4种错误
3. 平和博弈的理念建立
4. 平和博弈成功习惯的2种行为反应
5. 快速建立平和博弈习惯训练5要素
<六>抓主动权（成功七个销售职业习惯之六）
1. 成功营销工作就是抓主动权
2. 抓主动权习惯适用销售工作情景状态
3. 销售人员失去主动权的3种表现
4. 抓主动权的成功理念建立
5. 抓主动权成功习惯的3种行为反应
6. 快速建立抓主动权习惯训练5要素
<七>领导自己（成功七个销售职业习惯之七）
1. 销售成功自我领导4方面内容
2. 建立销售必须是发动机的习惯
3. 销售行动以目标导向
4. 制定销售工作计划方法
5. 时间管理理念与方法
6. 养成心动就行动的习惯

第三部分：八种心态（销售精英必备职业素质）

<一>让心充满阳光的积极心态训练
1. 4种职业心态带来4种职业命运
2. 销售人员心态测试
3. 为什么销售人员的心态会逐渐充满灰暗
4. 跨越摧毁一生的3种消极心态
5. 快速让心充满阳光的积极心态训练
<二>跨越销售工作的四大心理障碍杀手
1. “事业天堂”捷径与“心境地域”之门
2. 战胜销售恐惧感心理素质训练方法
3. 战胜销售挫折感心理素质训练方法
4. 战胜销售自尊感心理素质训练方法
5. 战胜销售痛苦感心理素质训练方法
<三>如何面对企业产品竞争优势不强
1. 企业竞争优势阶梯定位
2. 认清销售人员职责与价值
3. 企业竞争优势不强时销售人员应该保持什么心态
<四>如何面对自己付出的多得到的少
1. 认清销售工作是挑战性的投资行为
2. 付出永远不会同时等于得到
3. 只有认准目标持续积累者才能成功地笑到最后
<五>如何面对无法完成的销售任务
1. 了解企业销售任务是如何制定的
2. 销售人员应该如何面对无法完成的任务
3. 取其上得其中，取其中得其下
<六>如何面对企业内部人员支持度不够
1. 摆正自己与同事的关系
2. 把同事当成内部客户
3. 销售人员必须是引擎
<七>如何面对与领导上级的关系
1. 现有条件干出成绩是让领导重视的基础
2. 想让领导认可自己必须先做出业绩
3. 学会领导自己的上级
<八>如何面对企业内部办公室政治
1. 销售应该勇敢面对企业的内部人际关系
2. 销售人员的生存与发展永远靠业绩
3. 参与办公室政治时不忘自己职责



第四部分：顾问解决方案销售高级技能

<一>顾问式销售六大本领
1. 成功顾问销售必须遵守的核心理念
2. 销售顾问必备的6项资产资格
3. 打开成为客户心中顾问的3道门
4. 活学活用SPlN顾问式销售方法
5. 灵活使用FAB顾问式销售方法
6. 面对面简单顾问式销售8步流程
<二>顾问式BD实战技能
1. 洞察区分BD商业发展营销机会的特点
2. 界定客户需求与采购2大本质阶段方法
3. 引导客户需求的4阶梯方法
4. 推动客户需求解决问题动力的2种“作料”
5. 顺藤摸瓜层层递进式推动商机策略
<三>解决方案销售方法与技能
1. 解决方案销售的核心特点
2. 制定客户解决方案的分工与责任
3. 客户解决方案的8个核心部分
4. 解决方案演示说明的6大关键
5. 解决方案展示说明的7大步骤
6. 解决方案展示说明会组织控制
<四>大客户销售项目管理技能
1. 区分销售项目管理与营销项目管理
2. 销售流程是销售项目基础
3. 销售内部发挥影响力技能
4. 项目管理的沟通技能
<五>团队销售领导力技能
1. 明确谁是项目销售团队的领导者
2. 团队销售的特点
3. 团队销售领导核心理念
4. 团队销售领导实用方法.

讲师简介：
刘冰（Steven Liu）中国十大营销培训师，商业模式创新专家，中外管理杂志特聘专家讲师，多家风险投资公司投资银行合作伙伴。刘老师有着十五年血雨腥风企业实战经历,五年咨询培训式经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。
刘老师是创新思维之父：爱德华?德博诺大师2002年4月认证的中国首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题，分析问题，解决问题时非常条例化深刻和快速。这无疑在咨询“把脉”和营销培训中给企业带来很大价值。
刘老师曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道销售经理，东华公司客户经理等职务。
刘老师精品课程《智夺订单》大客户深度销售情景训练，是最实战最有效的大客户培训课程。本课程曾连续三年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。
刘老师总结多年在营销工作失败和成功实战经验，并有机地结合了西方科学的营销管理方法，独创了具有中国特色的快速制造训练营销人才培训咨询体系。是企业快速培养训练初中高各级营销人员的专业系统方法。
刘老师服务过的部分客户有：商务部中国国际经济技术交流中心，中化化肥，北京赞华系统集成公司，研华（中国）公司，神州数码公司，泰豪集体，清华同方，南天集团，清华紫光，RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，天信达，中科院东方科技公司，长城葡萄酒公司，华润酒精集团， 味全食品公司，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，通用汽车，长沙华宇工程设备公司，中国远洋物流，上海期货交易所，康斯咨询公司，沙利文咨询公司，中国神华能源集团，等数百家企业。