大客户销售深度实战《智夺市场》

面向大客户市场的销售人员，市场营销人员，各级营销主管，总经理。

培训目标：掌握大客户市场营销实战运作策略方法
培训内容：营销基本理念；大客户市场4步营销运作策略；渠道代理商开发与管理
培训意义：从大客户销售人才到大客户营销人才必备的知识技能训练
培训方式：案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

《智夺市场》大客户市场四步运作策略

培训大纲第一部分：营销“任督二脉”基本功
（营销实战必备的基本理念方法）

<一>营销“督脉”STP
1.市场细分的2把刀
2.目标市场选择的3只眼
3.市场的3大定位
4.客户需求的2大定位
5.产品核心卖点定位方法
6.品牌竞争定位的7种类型
<二>营销“任脉”4P
1.营销人眼里的产品
2.产品价格策略与营销人职责
3.大客户渠道类型与策略
4.消费品促销与大客户宣传推广的区别
5.大客户公关推广宣传10种方法
6.大客户专业舆论推广宣传10种方法

第二部分：大客户市场四阶段营销运作

<一>突破切入（市场第一阶段营销运作策略）
1.第一阶段市场地位：观望者
2.第一阶段营销目标：突破切入
3.突破切入阶段：市场细分的方法
4.突破切入阶段：目标市场选择策略
5.突破切入阶段：市场3大定位策略
6.突破切入阶段：产品策略
7.突破切入阶段：价格策略
8.突破切入阶段：特别渠道策略
9.突破切入阶段：特别推广公关策略
10.突破切入阶段关键点：系好第一个“扣子”
<二>挤占份额（市场第二阶段营销运作策略）
1.第二阶段市场地位：新入者
2.第二阶段营销目标：挤占份额
3.挤占份额阶段：市场细分的方法
4.挤占份额阶段：目标市场选择策略
5.挤占份额阶段：市场3大定位策略
6.挤占份额阶段：产品策略
7.挤占份额阶段：价格策略
8.挤占份额阶段：渠道代理商策略
9.挤占份额阶段：宣传推广策略
10.挤占份额阶段关键点：营销渠道与宣传推广配合
<三>争夺领导（市场第三阶段营销运作策略）
1.第三阶段市场地位：竞争者
2.第三阶段营销目标：争夺目标市场领导地位
3.争夺领导阶段：市场细分的方法
4.争夺领导阶段：目标市场选择策略
5.争夺领导阶段：市场3大定位策略
6.争夺领导阶段：产品策略
7.争夺领导阶段：价格策略
8.争夺领导阶段：渠道代理商策略
9.争夺领导阶段：宣传推广策略
10.争夺领导阶段关键点：形成独特竞争优势
<四>巩固领土（市场第四阶段营销运作策略）
1.第四阶段市场地位：领导者
2.第四阶段营销目标：巩固市场领土提升老客户忠诚度
3.第三阶段营销策略：STP策划
4.第三阶段营销策略：4P策略
5.提升客户忠诚度的3大策略


第三部分：渠道代理商开发与管理5大策略

<一>开发（渠道代理商开发选择策略）
1.结合企业发展战略开发选择渠道
2.开发选择经销商三要素
3.开发选择经销商流程
4.制定有效代理协议技能
<二>支持：（渠道代理商支持策略）
1.提升营销能力是支持渠道代理商的核心
2.提升渠道代理商能力的思路与策略
3.渠道代理商15种支持的具体方法
<三>激励：（渠道经销商激励策略）
4.提升意愿是激励渠道代理商的核心
5.提升渠道代理意愿的思路与策略
6.渠道代理商10种激励的具体方法
<四>控制：（渠道经销商六大控制策略）
7.目标控制
8.远景控制
9.品牌控制
10.服务控制
11.客户控制
12.利益控制

讲师简介：
刘冰（Steven Liu）中国十大营销培训师，商业模式创新专家，中外管理杂志特聘专家讲师，多家风险投资公司投资银行合作伙伴。刘老师有着十五年血雨腥风企业实战经历,五年咨询培训式经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。
刘老师是创新思维之父：爱德华?德博诺大师2002年4月认证的中国首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题，分析问题，解决问题时非常条例化深刻和快速。这无疑在咨询“把脉”和营销培训中给企业带来很大价值。
刘老师曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道销售经理，东华公司客户经理等职务。
刘老师精品课程《智夺订单》大客户深度销售情景训练，是最实战最有效的大客户培训课程。本课程曾连续三年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。
刘老师总结多年在营销工作失败和成功实战经验，并有机地结合了西方科学的营销管理方法，独创了具有中国特色的快速制造训练营销人才培训咨询体系。是企业快速培养训练初中高各级营销人员的专业系统方法。
刘老师服务过的部分客户有：商务部中国国际经济技术交流中心，中化化肥，北京赞华系统集成公司，研华（中国）公司，神州数码公司，泰豪集体，清华同方，南天集团，清华紫光，RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，天信达，中科院东方科技公司，长城葡萄酒公司，华润酒精集团， 味全食品公司，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，通用汽车，长沙华宇工程设备公司，中国远洋物流，上海期货交易所，康斯咨询公司，沙利文咨询公司，中国神华能源集团，等数百家企业