《顾问式销售技巧》

从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。

核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。

第一部分 赢得复杂的销售

1. 解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

2. 两大关键密钥

3. 对基本技巧的质疑和解疑

4. 技术产品销售与普通销售的差别

5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

6. 您的角色转变：从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环

1. 正面需求与反面问题

2. 客户购买决策的六大步骤

3. 采购的三种方式… 决策过程各不同

4. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售
第三部分 SPIN销售初步

1． 客户的三类问题对应两种需求

2． 大生意与开发客户的明确需求

3． 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4． 什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5． 为什么要SPIN？



第四部分 SPIN销售进阶

1． 把握：S的高风险与低风险

2． 把握：P的高风险与低风险

3． 把握：I的高风险与低风险

4． 把握：N的高风险与低风险

5． SPIN与提问的方式的关系――开放好还是封闭好？主动思考与被动接受



第五部分 顾问式销售的步骤与技巧

1. 关键是策划SPIN

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1) 重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2) 为什么要理解客户的业务目标和现状？

3) 重点关注客户哪些方面的现状？

4) 为什么要关注客户内外部变化？

5) 为什么要理解客户的客户？

6) 为什么要理解客户的业务流程？

2. 重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

3. 基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程 销售步骤 技巧

1.）认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略

2.）分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P

3.）设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N

4.）选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝

5.）购买决定 达成交易 购买信号，同意楼梯，善于沉默

6.）实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔



结束语 锐化我们的能力

1. 如何在实践中提高？

2. 培训结束后给您的建议

3. 价值连城的十句话

（* 代表备选内容）

张老师1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA。1999～2002年曾经任欧洲某著名管理咨询（中国）有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近七年来，张老师一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。