你的位置： 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情
课程介绍 评价详情(0)
本课程名称： 大客户销售与管理
查看更多：市场营销公开课
我要找内训供应商
授课内容与课纲相符0低0%
讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后，系统会给用户帐号返回的现金券
课程介绍 评价详情(0)
培训受众:
课程收益:
课程的核心流程是：客户购买的开始点在那里？大客户的采购流程是怎样的？
课程大纲
什么是专业销售?
销售人员角色与职责
二、大客户销售的特点
了解大客户销售的理念:
² 大客户销售与常规销售有哪些不同;
² 什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;
² 做好大客户销售的七个条件;
大客户销售的技巧:
² 如何渗透客户组织并获得成功
² 如何制定项目计划
五种参与决策人的需要
² 决策人
² 财务人员
² 支持者
² 技术人员
² 使用者
三、发展积极的心态
行动带来快乐
区域管理基础
² 市场营销的基本概念
² 市场管理的三种方式
² 微观市场营销与区域管理
² 区域管理
² 区域管理循环
² 逐级区域管理
客户管理金三角
为什么要筛选目标客户？
² 对目标客户的评价与管理
² 客户等级评定与管理
² 客户关系维护
四、正确的程序
以问题为中心的销售
² 以问题为中心的购买循环
² 以问题为中心的销售循环
以问题为中心的购买循环
² 觉察问题阶段
² 决定解决阶段
² 制定标准阶段
² 选择评价阶段
² 实际购买阶段
² 感受反馈阶段
五、大客户销售中的技巧
第一步：探察聆听
第二步：试探冲击
第三步：确认需求
第四步：展示说服
第五步：要求生意
第六步：跟踪维护
六、客户的人际风格类型
² 支配型
² 表达型
² 和蔼型
² 分析型
七、掌握顾问式销售技巧(260min)
² 售前规划4大要素
² 引发兴趣的3步曲
² 聚-泛光法则
² SPIN问话技术
² 3元产品解说法
² FABE有效诉求
² 确认/复印法则
² 请求/沉默法则
² 异议处理柔道法则
培训师介绍
何冰先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、东方航空、海南航空、美的集团、赛特集团、联想集团、北大方正、万科、伊利、蒙牛等千余家企业。
何冰先生擅长的课程有：1、《职业经理人核心技能修炼系列课程》（四天）；2、《对卓越的投资―高效执行力》（二天）；3、《现代企业员工职业化塑造》（三天）；4、《销售实战技能训练系列课程》（三天）；5、《金牌销售团队与业务管理》（二天）等。
【客户留言见证】
“学员们都反应你的课程很深动，互动性特强，内容也很实用．所以我们准备把后续的培训也让你来做．”――东方航空 李主任
美的集团：“何老师的课程是我们听过的最实战的课程，希望下一步何老师能帮助我们专门开发一些新的课程，感谢何老师！”
ABB中国有限公司：“我们一般请老师都只讲半天，何老师是我们为数不多的讲一天而且还连请三次的讲师。（ＨＲ部长）
伊利集团“课程深动，风趣，谈判课程实战系统，希望何老师接下来与我们长期合作，推荐更好的课程。比如管理技能课程也是我们需要的…”
建设银行河北分行：“何老师能把100 人的课程上得如此活跃、实战，真是不容易！这样的课程应该多听，我们会把相应的课程推荐给其它建行。……”
河南网通：“您的课程是我们培训计划所有讲师中最好的课程，绝对实战，而且互动性很强，听起来很过瘾……”
【风格与效果】
??反应层面―生动、互动，学员爱听，愿意参与；
??收获层面―大量真实案例，真正让学员学有所得；
??行为层面―实用工具与方法，让学员学以致用；
??转化层面―培训与指导相结合，令效果全面提升。
本课程名称： 大客户销售与管理
查看更多：市场营销公开课