采购成本分析、降低与双赢谈判

《采购成本分析、降低与双赢谈判》

培训时间： 2025年5月22-23日   9:00-12:00 13:00-16:00

培训地点： 苏州凤凰国际大厦30楼（工业园区星桂街33号）

培训费用： 3980元/人 （含教材、税金、餐点、茶歇）

【课程背景】

采购是供应链中的重要组成部分，企业每年物质采购金额占销售总额的50%以上，甚至更多。采购从购买价格上每节约1%，都为企业带来可观的业绩。控制好采购成本关系着公司持续生存，特别是在市场环境持续变化的今天，在实际的采购成本控制中，总会遇到这样的问题：

1、不会做价格分析，难以发现供应商的真实成本

2、生产过程复杂，无法有效控制成本

3、市场环境变化迅速，不会做市场采购环境分析，无法树立正确的采和供关系

4、供应商选择、审核无技巧，没有建立供应商关系管理

5、面对强供应商不知道如何应对

6、面对弱势供应商价格己谈到底线

7、面对供应商谈判，不知如何准备，没有谈判技巧

专业的采购需要用专来的方法来分析价格，控制价格，为公司争取每一份利润。这与采购的视野、能力、专业、谈判以及供应商管理紧密相联。通过本课程的学习，我们可以掌握先进的专业的成本分析体系，降低成本的方法。

【课程对象】

采购员/采购主管/采购经理；物料管理/供应链管理相关人员；定单管理部门；供应商质量管理部门SQE

【课程收益】

1. 了解采购与供应链发展的趋势和现状；

2. 了解采购所需要具备的十大采购技术；

3. 学会并运用，采购成本分析的五大方法；

4. 懂得并掌握，采购成本管理的三大工具；

5. 熟悉并运用，采购谈判的三大阶段；

6. 了解并掌握，采购谈判的七大方法和技巧。

【课程大纲】

第一部分：采购定位与采购绩效

一、采购-企业的重要利润源泉

1、采购如何为企业创造价值，支持新项目获取和量产项目运行

2、传统采购到现代采购转变，提升采购价值，帮助企业获得利润

3、采购系统，职能细分，阳光采购，专业、高效作业

二、采购定位

1、采购是一个什么样的职业，工作职责细分

2、采购与其他部门的关系，促进采购工作高效完成

3、采购人员的竞争力模型是什么样的

三、采购绩效

1、影响采购绩效的主要因素有哪些

2、实现采购价值增值

3、采购要维护好三角形模型，从而为促成绩效向希望的方向发展

【落地工具】

《采购组织架构优化》、《采购职能分工明细》、《采购绩效设计》等

第二部分：采购成本分析

一、采购市场环境分析

1、如何通过具体特征来判断是买方市场还是卖方市场

2、如何通过五力分析来判断市场

3、如何运用PEST分析来判断市场、用SWOT分析供应商

二、供应价格影响分析

1、影响供应价格的因素有哪些

2、供应商市场定价的策略有哪些，做到心中有数

3、拿到供应商的报价单，通常要做哪些分析

4、如何判定供应商所报价格的合理性

三、采购成本分析常用的方法

1、货比三家法，你用对了吗

2、历史数据对比法关键点是什么，不只是列举两个时间点的数据

3、供应商实际成本法，合理吗，真实吗

4、类似产品横向比较法，让你快速分析报价成本

5、折扣分析法，如何用才有效

6、基础财务数据法，初步计算供应商的成本是否合理

7、如何管理变动成本

8、盈亏平衡分析，让你知道供应商价格是否合理

9、采购总成本TCO分析，建立模板灵活应对

【落地工具】

《采购环境分析工具运用》、《分析供应商的报价单》、《采购总成本建立模型》、《多种采购成本分析方法》

第三部分：采购成本控制及降低实践

1、建立、完善采购制度是实现采购成本控制和降低的基础

2、降低采购成本的常用方法有哪些

3、价格折扣分析、VAVE分析、招标、学习曲线、盈亏平衡、ESI……

4、降低采购成本，要从多个维度思考

5、学习曲线实践及应用

6、折扣法在实际运用中的关注点

7、品质分组管理，避免品质过剩增加成本

8、VAVE分析实践

9、包材又涨价了，怎么办，透视VAVE的应用

10、集中采购、联合采购实践

11、竞争性谈判和招标

12、标准化与品种减少推进成本降低

13、供应商早期参与ESI

14、包装和运输降低成本

15、加强供应商审核控制采购成本

16、加强供应商关系管理控制采购成本

17、与供应商一起消除不必要的成本

18、产品生产周期与成本管理

19、降低质量成本

20、供应商提出涨价，我们该怎么应对

【落地工具】

《多种降低采购成本的方法》等

第四部分：采购谈判技巧

一、谈判桌上的人性

1、如何发现对方的显性和隐性需求

2、肢体语言在谈判中无声无息的传递着哪些信息

3、在非理性的世界里理性地谈判

4、主场谈判与客场谈判需要关注点有哪些

5、识别不同的谈判风格，帮助成功谈判

二、谈判前的准备

1、谈判的筹码在哪里

2、如何进行有效的谈判准备

3、谈判协议最佳备选方案

4、谈判协议范围在哪

5、谈判前要做好哪些准备，有利于谈判成功

三、驾驭采购谈判

1、采购谈判的变量有如些，如何在谈判中运用

2、先报价好还是后报价好

3、谈判让步是有一定技巧的，有哪些让步技巧

4、谈判开局—相互试探、知己知彼

5、谈判中局—你来我往，进退有度

6、谈判终局—一锤定音，绝对成交

【落地工具】

《一套谈判前的准备工作模型》、《谈判中的技巧》等

结束语：课程总结、行动计划

【讲师介绍】

Ø  20年欧美日等多家外企工作经验，历任采购主管、采购经理、高级采购经理

Ø  中国人民大学企业管理硕士研究生

Ø  摆渡人供应链社群创始人

Ø  2020年我是好讲师全国30强、课件最佳创新奖

Ø  中国好讲师苏州赛区特聘导师

Ø  姜宏锋灯塔双证讲师、采购与供应链管理协会“优秀讲师”

在20多年（10年通讯行业、5年光学行业）的外企管理实践中积累了大量的实战经验，精通供应链管理与体系建设，丰富的团队管理和员工培训经验；丰富的精益生产知识，丰富的降本实战经验，熟悉机械件、塑料件、PCB、光学件等工艺。曾带领项目团队创下年降本1220万的记录。

曾带领项目团队创下年降本1220万的记录。擅长聚焦日常管理行为背后的思维路径，提炼管理方法与创作模型，擅长运用逆向思维分析与解决管理难题，引导启发学员思考、案例总结分析与复盘应用实践。2022年为浙江某电商客户通过供应链优化项目成功降本414万。在企业培训方面，连续3年被世界500强企业徐工集团返聘。

永刚集团、住化电子材料、义乌亚杰电商、常州布勒机械、国投维尔利马桥、江苏四方锅炉、吴江瑞德精密科技、昆山斯沃普、上海东方泵业、金信诺股份、苏米霍五金机电、仕通电子、三文电子、首源电子、双博金属、日新电器、江苏华群、威锐机械、丰谷精密、久协精工、云滔精密、凤市连接器、艾为康、广东国昌、万谷科技、上海燕成钢构、安固产业园等企业等。