购物中心经营预警、辅导、扶持、营企联动独家实战工具包

第一部分 底层逻辑-产品经理视角、资管视角、商管视角

一、产品经理视角：直接顾客和间接顾客；产品研发2个导向，产品内容8个组件。

二、资管视角：资产估值算法

三、商管视角：NOI拆解4个公式，提升租金4件事情

四、资产管理模式比较和轻资产3大核心竞争力

讨论题

• 李佳琦的生意模式？为什么购物中心的直播带货效果不好？

• 竞争日趋激烈，对手林立，单个项目如何打防御战？

• 大型连锁购物中心护城河不深，靠什么生存和发展？

• 恒大输在哪里？华润、龙湖、万科、万达······赢在哪里？

• 业主如何选择持有物业的资产管理模式？

• 业主如何从市场中筛选出优秀的“轻资产管理公司”？

• 中小型轻资产管理公司凭什么获取业主信任，抢到优秀项目？

• 房地产下半场，开发公司要不要进入“轻资产管理输出”赛道？

第二部分 经营分析——透过10个指标，看穿运营真相

一、10个指标——客流增长率；会员存量/增量；销售增长率；盈亏平衡点；销售坪效；租约亏损；出租率；收租率；涨租率；商品力

二、运营的6种关系——销售与租金的关系、客流与租金的关系、客流与销售的关系、销售与商品力的关系、客流与商品力的关系、商品力与租金的关系

讨论题

• 为什么市场上大量购物中心合同期内涨租率≥5%？

• 为什么对固定租金租户，仍然要死磕销售？

• 购物中心年销售预算同比增幅，不能低于哪个指标？

• 盒马鲜生、苏宁易购这类“前置仓”的关键经营指标是什么？

• 如何衡量流量变现、销售转化的效果？

• 每年制定商场总客流预算时，用什么算法？

• 销售坪效的主要应用场景有哪些？

• 哪种培育期租决策略，会让项目未来更赚钱？为什么？

第三部分 用激励促进协同-关键岗KPI设计思路

一、KPI考核关键原则：3个

二、KPI考核基础指标库：7类

三、项目团队的KPI指标考核办法：2个案例

四、关键部门、关键员工的KPI指标选择

实战训练：请填空写下你认为必须选择的、对该部门最重要的KPI考核指标，并说明为什么？

第四部分 善其事先利其器-销售数据采集管理办法

一、销售数据采集管理办法：2个关键点

二、整合银行资源节约设备采购费用

三、通过内部管理提高销售数据准确性：3个办法

讨论题

• 预付卡品牌的销售数据如何准确收集和管理？

第五部分 独家策略1：收租必学的经营预警技术

一、欠租预警的方法：盈亏平衡点算法、3种计租方式，3种解题步骤【提供3张表格计算模型】；

二、掉铺预警的方法：现金流平衡点

三、精准识别租户经营状态的方法：1把尺子，4个刻度，5种状态

四、精准识别租户状态的好处

实战训练：计算两者取高租户的盈亏平衡点，学会使用3个计算模型

第六部分 独家策略2：租户销售辅导-PDCA销售提升法

一、建立销售管理共识：销售是什么决定的？购物中心抓租户销售的抓手是什么？

二、PDCA租户销售提升法

1、 P——租户销售目标测算基本4步

实战训练：每一年年底，为租户量身定制下一年销售目标

2、 D——诊断方案、确认方案、行动计划

A：基本诊断分析法——MECE原则和逻辑树纵横分析法

B：销售问题诊断模型和业绩提升辅导

#量贩服装品牌和餐饮品牌经营问题诊断分析模板

C：预警商户经营分析会怎么开？

#经营分析会-租户问题解决方案会议纪要模板

D：品牌恳谈会怎么开？

3、 C——过程检查

4、 A——结果处置

第七部分 独家策略3：经营扶持5种手段

一、经营扶持品牌如何合理选定？长期扶持、阶段性扶持

二、经营扶持五类方法：多经扶持、媒体推广、营销活动、补贴礼品、租金减免

三、疫情下经营扶持策略的7个角度

四、经营扶持效果算法

讨论题：

• 如何让租户切实感受到购物中心的经营扶持？

• 如何做到每一笔扶持都有效？

• 如何做到扶持租户提高销售和提升客流、销售一举两得？

第八部分 独家策略4：营企联动策略要点

一、营企联动的思维方式、打法和组织保障

二、营销预算：预算额度7个思考角度、年度框架方案8步

三、客源分析：区别客流分析和客源分析、客源地与商圈、客源分析步骤

四、创意IP：原创与自创；艺术鉴赏力

五、整场SP：3类顾客，3种活动形式

六、租户SP：营运主策划；用品牌属性匹配不同的营销方法，分门别类，一类一策；

七、活动复盘

完整大案例讲解：大活动复盘报告案例

实战训练：买多送多活动方案找茬

讨论题：

• 12个主要活动主题和节点如何确定？

• “辐射半径X公里”，这种商圈或客源地表述不可以吗？为什么？

• 整场买多送多活动，是为谁设计的？

• 培育期，租户对购物中心的

• 运营能力没有信心，不愿配合租户SP活动，怎么办？

• 大活动前，如何调动全体租户的销售激情？

• 如何与租户洽谈活动销售目标？

• 如何让不在活动现场的租户高层感知到购物中心的活动效果？