采购成本控制、谈判技巧与合同管理

n  第一讲 认识采购成本及成本分析

一、认清采购管理的本质

1. 战略供应管理理念

2. 采购成本为什么重要

二、对采购成本的全面认识

1. 财务报表里的成本

l   典型的利润表

l   企业经营的目标

l   降低成本对利润增长的贡献

2. 采购成本控制原则及管理法

3. 采购成本管理模型

l   基于产品生命周期的供应价格管理模型

三、进行成本分析的重要工具和方法

1. 采购成本数据

案例：选择A还是B?

l   采购价格调查

l   建立价格信息库

2. 采购成本构成

3. 全生命周期成本分析

案例：某公司从关心采购价格到关心采购综合成本的案例

四、如何进行采购成本分析

实训项目：从自己公司的采购成本分析开始，降低材料成本的对策

1. 分析本公司产品的成本构成

2. 制定本公司的成本分解表

3. 重点关注总成本分析

4. 成本分析实施的过程

n  第二讲 采购成本控制及降低技巧（Procurement Cost Control)

一、PCC1.0-基于数量

1. 学习曲线

2. 批量采购

3. 集中采购

案例：某公司集中采购案例

二、PCC2.0-基于竞争

1. 三方比价

2. 招标采购

2.1 招标采购的优点

2.2 招标的方式

2.3 招标的流程

案例：某单位办公电脑招标采购案例

三、PCC3.0-基于供应链

1. 库存成本控制

1.1 库存的成本模型

1.2 加快库存周转

1.3 降低库存的关键步骤

2. 包装和运输优化

案例：某公司全球采购案例

四、PCC4.0-基于研发

1. VA/VE价值工程与价值分析

2. 实施材料标准化

3. 供应商早期介入

案例：采购成本管理-破坏性成本工作流

n  第三讲 采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

导入：采购与销售的情景对话

1. 常见的谈判问题

2. 谈判意味着什么

l   谈判的类型

l   谈判的层次

l   谈判的阶段

二、采购谈判实施前的准备

1. 知“天”知“地”

l   了解采购谈判背景

2. 知“己”知”彼”

l   了解供应商组织

l   知己-采购组织如何看供应商

l   知彼-供应商如何看采购组织

l   识别双方的谈判实力

l   SWOT分析

谈判案例：“知己知彼”，在谈判中游刃有余

3. 谈判有目标-谈什么

l   确定谈判目标

小组实操任务：设定最好目标和最坏目标

l   可能达成协议的谈判范围

情景训练：寻找谈判筹码（组合）

l   设定可选方案

l   最佳备选方案

小组实操任务：制定一个谈判协议最佳备选方案

4. 谈判有时机-何时来谈

l   采购谈判的时机

三、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

电影片段：开局营造和谐气氛

谈判案例：在寒暄中暴露底细

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

4. 找对人，说对话

四、采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

情景测试：分清”石“与”路“

3. 拖延时间未必坏

4. 讨价还价中的让步技巧：让好每一步

情景测试：选择让步方案

谈判案例：某公司进口设备的谈判案例

电影片段谈判实战分析

n  第四讲：采购合同管理

一、合同管理——概念篇

1. 合同的概念与特征

2. 合同的功能

3. 合同的分类

案例：合同陷阱

二、合同管理——内容篇

1. 合同的条款

2. 合同的签订与效力

3. 合同的履行

4. 合同的违约责任与索赔

5. 合同的变更、中止和解除

案例：数量与质量条款案例

案例：价格或报酬条款案例

三、常见采购合同的管理重点

1. 不同重要性物料的合同管理重点

2. 涉外采购合同管理重点

3. 采购外包合同管理重点

四、合同管理——有效执行

1. 合同管理政策与流程

2. 建立采购合同管理团队

3. 制定合同管理计划

实例：某企业项目部合同管理办法

五、合同风险管理

1. 合同履行中的风险风险类型及应对

2. 避免违约的途径

3. 制定风险登记表

4. 风险管理战略

案例：某企业合同签订后因更改造成的风险案例

六、合同绩效管理

1. 合同关键绩效指标

2. 跟踪与考核体系

3. 变更控制

案例：某公司的合同考核指标