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课程大纲
如何基于客户需求进行产品创新
本单元学习目标:
产品创新的源头是什么?如何形成产品的卖点?以客户需求为中心进行产品开发,已经成为企业共识,但如何真正做到以客户为中心?如何解决市场与研发脱节的问题?
案例分析:新产品开发为什么失败?
需求与产品创新机制的原理
产品失败的原因
需求相关的重要概念
产品包需求的分层和分类
产品包需求分层:问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求
$APPLEAS:客户需求的八大类别
示例:某公司产品包需求(OR)架构
案例分享:为何199元的电磁炉“卖疯”了
讨论:如何设计产品的卖点提炼
需求的BAS
选取贵公司某产品系列,并设计出$APPLEAS的要素
用流程及机制保证以客户需求为中心(OR流程)
需求管理流程的基本阶段划分:收集、分析、分发、实现、验证
需求管理流程如何支撑公司的产品规划和产品开发?
经验分享:H公司OR流程总览
产品包需求管理流程中涉及的组织、角色及职责
需求管理流程各阶段涉及的角色
探讨:需求管理组织的职责由哪个部门来承担?其角色职责是什么?
案例分享:燕京啤酒的需求管理组织的设计
产品族/产品系列RAT角色、职责
如何进行客户需求收集
如何收集客户的需求?怎样降低需求收集的盲目性?如何进行客户需求访谈?访谈的技巧和需要注意的问题有哪些?
客户分析与市场细分
市场细分及产品线划分
客户类型分析(购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等)
案例分享:决策链分析和关注要点分析
企业常用的需求收集方式
中长期需求调研
一线销售/投标
专家顾问团
客户会议
研发高层交流
专题用户访谈
标杆分析
用服高层交流
原型测试/产品试用
现场支持/售后反馈
示例:IBM建议的12种高价值的客户需求收集渠道
需求调研的常用方法:问卷调查法、客户访谈法、标杆分析法、Workshop 等
示例:应用$APPEALS方法进行产品需求调研
案例:美的公司199电磁炉是如何卖疯的?
研讨:如何发掘客户的潜在需求?
研讨:贵公司应选择哪些客户需求收集的途径
永远不要指望客户能告诉你需求
需求收集技巧
客户需求十问
听的技巧
真正理解客户意图
一线销售项目需求的收集及管理
需求收集的质量控制
示例:单项需求采集模板
构建例行化收集机制
案例探讨:需求收集如何杜绝“更快的马”?
客户需求分析
收集的来的需求有可能鱼目混珠,如何去伪存真?如何对解释原始需求进行解释、过滤、分析,从而形成高价值需求?需求解释的原则和方法都有哪些?如何确定需求的优先级?
案例研讨:ZIPCAR的案例
客户需求分析的步骤
需求解释和过滤
需求整理和分类
需求排序
需求评审与反馈
客户陈述—>需求描述,从产品的角度的进一步阐述与细化
需求描述五原则
需求过滤,结合初步分析去除“杂草”
经验分享:快速实现客户的“暴躁需求?”
按$APPLEAS分类
按产品包需求层次分类(产品特性的前身)
按相关的产品线/产品分类
按短、中、长期需求分类
需求排序——设置权重,确定需求优先等级
$APPLEAS方法排序
Delphi方法排序
AHP法排序
需求评审和反馈
需求分析方法总结
演练:如何对需求进行解释
市场需求的分发
长期需求、短期需求,紧急需求分别如何处理?不同分发路径的决策及管理要点是什么?
市场需求分发的角色及职责
市场需求分发的四条路径
分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)
分发至产品路标规划(Roadmap)
分发至项目任务书(Charter)
分发至正在进行的产品开发项目
如何决策接受需求
公司和产品线业务计划如何决策接受需求
产品路标规划如何决策接受需求
项目任务书如何决策接受需求
正在进行的产品开发项目如何决策接受需求
案例分析:下一版本是否接受加密功能?
产品包需求实现
如何对包需求进行分析?为什么要考虑产品的内部需求(DFX)?产品概念对产品的成功至关重要,如何进行产品概念开发?如何从产品包需求转化到设计需求?如何进行功能架构分析、系统架构(物理架构)分析?如何将设计需求分解和分配为设计规格和模块需求?如何进行需求变更管理?
产品包需求工程和系统工程
如何进行包需求的分析及定义?
将市场需求转化为产品包需求
关注内部需求
形成产品包需求文档
演练:定义某产品包的功能需求
谁来主导产品包需求定义?
PMT/RAT主导
PDT/SE主导
研讨:两种做法的利弊是什么?结合公司情况应选择哪种方式?
需求实现的过程和主要的系统工程方法
如何从包需求转化成设计需求?
转化为设计需求的过程
案例探讨:如何定义和开发产品概念
设计需求分析的思路
设计需求分析示例:“主叫”的操作场景
示例:设计需求分析操作指导
QFD方法
如何将设计需求转化为设计规格
转化为设计规格的过程
步骤1:功能分析
功能分解与物理分解的关系
功能分解输出示例
功能分解工具一:功能流框图(FFBD)
功能分解工具二:层次图(HD)
案例演练:如何运用功能流框图和层次图?
步骤2:设计综合
形成架构方案并评估
物理架构工具一:概念图(CDS)
物理架构工具二:示意方框图(SBD)
设计综合输出示例-系统架构图(物理架构)
需求分解及分配
设计综合输出示例-设计规格
设计综合输出示例-分配需求
需求跟踪,示例:需求跟踪矩阵(RTM)
案例探讨:为何要对需求进行变更控制
案例分析:H公司需求变更的流程
如何有效控制需求变更?
案例演练:X产品的设计分析
如何有效的进行需求验证
了如何进行需求验证?如何进行高效的需求评审?
需求验证的主要活动;评审、测试、确认
如何进行高效的需求评审
经验分享:为什么技术评审起不到作用?需求评审的八大障碍
技术评审点的设置、各技术评审点的内容
高效评审:需求的四级评审机制
经验分享:高效评审会,如何使技术评审会一个小时内结束?
技术评审原则
如何建立高效的技术评审机制
案例分享:广东某知名照明企业的需求管理机制的设计
本课程名称: 需求洞察、分析与管理的最佳实践和方法论
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授课内容与课纲相符0低0%
讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
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培训受众:
课程收益:
1. 研发与市场脱节严重?
2. 要么迟迟开发不出产品,好容易开发出来却不是市场所需要的?
3. 以客户需求为中心已经成为共识,但如何真正的以市场为中心进行产品创新?
4. 基于客户价值的产品创新不足,产品一直被动跟随?
5. 开发的产品同质化竞争严重,产品没有卖点?以增加竞品中没有的功能就属于产品创新?
6. 无需求架构,缺乏需求分层及管理,问题与需求纠结,产品开发不能“精确制导”?
7. 典型的销售驱动型,来的需求都是紧急的,研发疲于奔命?
8. 收集的需求大而泛,产品开发需求失真,评审起不到应有作用,开发出来的产品并非客户想要的?
9. 客户需求来了,虽然响应很快,但很难准确获取客户的需求?
10. 懂市场的不懂技术,懂技术的不懂市场,
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如何基于客户需求进行产品创新
本单元学习目标:
产品创新的源头是什么?如何形成产品的卖点?以客户需求为中心进行产品开发,已经成为企业共识,但如何真正做到以客户为中心?如何解决市场与研发脱节的问题?
案例分析:新产品开发为什么失败?
需求与产品创新机制的原理
产品失败的原因
需求相关的重要概念
产品包需求的分层和分类
产品包需求分层:问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求
$APPLEAS:客户需求的八大类别
示例:某公司产品包需求(OR)架构
案例分享:为何199元的电磁炉“卖疯”了
讨论:如何设计产品的卖点提炼
需求的BAS
选取贵公司某产品系列,并设计出$APPLEAS的要素
用流程及机制保证以客户需求为中心(OR流程)
需求管理流程的基本阶段划分:收集、分析、分发、实现、验证
需求管理流程如何支撑公司的产品规划和产品开发?
经验分享:H公司OR流程总览
产品包需求管理流程中涉及的组织、角色及职责
需求管理流程各阶段涉及的角色
探讨:需求管理组织的职责由哪个部门来承担?其角色职责是什么?
案例分享:燕京啤酒的需求管理组织的设计
产品族/产品系列RAT角色、职责
如何进行客户需求收集
本单元学习目标:
如何收集客户的需求?怎样降低需求收集的盲目性?如何进行客户需求访谈?访谈的技巧和需要注意的问题有哪些?
客户分析与市场细分
市场细分及产品线划分
客户类型分析(购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等)
案例分享:决策链分析和关注要点分析
企业常用的需求收集方式
中长期需求调研
一线销售/投标
专家顾问团
客户会议
研发高层交流
专题用户访谈
标杆分析
用服高层交流
原型测试/产品试用
现场支持/售后反馈
示例:IBM建议的12种高价值的客户需求收集渠道
需求调研的常用方法:问卷调查法、客户访谈法、标杆分析法、Workshop 等
示例:应用$APPEALS方法进行产品需求调研
案例:美的公司199电磁炉是如何卖疯的?
研讨:如何发掘客户的潜在需求?
研讨:贵公司应选择哪些客户需求收集的途径
永远不要指望客户能告诉你需求
需求收集技巧
客户需求十问
听的技巧
真正理解客户意图
一线销售项目需求的收集及管理
需求收集的质量控制
示例:单项需求采集模板
构建例行化收集机制
案例探讨:需求收集如何杜绝“更快的马”?
客户需求分析
本单元学习目标:
收集的来的需求有可能鱼目混珠,如何去伪存真?如何对解释原始需求进行解释、过滤、分析,从而形成高价值需求?需求解释的原则和方法都有哪些?如何确定需求的优先级?
案例研讨:ZIPCAR的案例
客户需求分析的步骤
需求解释和过滤
需求整理和分类
需求排序
需求评审与反馈
需求解释和过滤
客户陈述—>需求描述,从产品的角度的进一步阐述与细化
需求描述五原则
需求过滤,结合初步分析去除“杂草”
经验分享:快速实现客户的“暴躁需求?”
需求整理和分类
按$APPLEAS分类
按产品包需求层次分类(产品特性的前身)
按相关的产品线/产品分类
按短、中、长期需求分类
需求排序——设置权重,确定需求优先等级
$APPLEAS方法排序
Delphi方法排序
AHP法排序
需求评审和反馈
需求分析方法总结
演练:如何对需求进行解释
市场需求的分发
本单元学习目标:
长期需求、短期需求,紧急需求分别如何处理?不同分发路径的决策及管理要点是什么?
市场需求分发的角色及职责
市场需求分发的四条路径
分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)
分发至产品路标规划(Roadmap)
分发至项目任务书(Charter)
分发至正在进行的产品开发项目
如何决策接受需求
公司和产品线业务计划如何决策接受需求
产品路标规划如何决策接受需求
项目任务书如何决策接受需求
正在进行的产品开发项目如何决策接受需求
案例分析:下一版本是否接受加密功能?
产品包需求实现
本单元学习目标:
如何对包需求进行分析?为什么要考虑产品的内部需求(DFX)?产品概念对产品的成功至关重要,如何进行产品概念开发?如何从产品包需求转化到设计需求?如何进行功能架构分析、系统架构(物理架构)分析?如何将设计需求分解和分配为设计规格和模块需求?如何进行需求变更管理?
产品包需求工程和系统工程
如何进行包需求的分析及定义?
将市场需求转化为产品包需求
关注内部需求
形成产品包需求文档
演练:定义某产品包的功能需求
谁来主导产品包需求定义?
PMT/RAT主导
PDT/SE主导
研讨:两种做法的利弊是什么?结合公司情况应选择哪种方式?
需求实现的过程和主要的系统工程方法
如何从包需求转化成设计需求?
转化为设计需求的过程
案例探讨:如何定义和开发产品概念
设计需求分析的思路
设计需求分析示例:“主叫”的操作场景
示例:设计需求分析操作指导
QFD方法
如何将设计需求转化为设计规格
转化为设计规格的过程
步骤1:功能分析
功能分解与物理分解的关系
功能分解输出示例
功能分解工具一:功能流框图(FFBD)
功能分解工具二:层次图(HD)
案例演练:如何运用功能流框图和层次图?
步骤2:设计综合
形成架构方案并评估
物理架构工具一:概念图(CDS)
物理架构工具二:示意方框图(SBD)
设计综合输出示例-系统架构图(物理架构)
需求分解及分配
设计综合输出示例-设计规格
设计综合输出示例-分配需求
需求跟踪,示例:需求跟踪矩阵(RTM)
案例探讨:为何要对需求进行变更控制
案例分析:H公司需求变更的流程
如何有效控制需求变更?
案例演练:X产品的设计分析
如何有效的进行需求验证
本单元学习目标:
了如何进行需求验证?如何进行高效的需求评审?
需求验证的主要活动;评审、测试、确认
如何进行高效的需求评审
经验分享:为什么技术评审起不到作用?需求评审的八大障碍
技术评审点的设置、各技术评审点的内容
高效评审:需求的四级评审机制
经验分享:高效评审会,如何使技术评审会一个小时内结束?
技术评审原则
如何建立高效的技术评审机制
案例分享:广东某知名照明企业的需求管理机制的设计
培训师介绍
产品创新与研发管理权威专家
IPD体系构建与流程管理专家
香港李锦记特聘顾问
招商银行特聘智库专家
著名PMP项目管理专家
美国PMI、PDMA会员
上海交通大学安泰经管学院特聘专家
上海交通大学MBA,工学、管理学双学位
职业履历
张翱翔老师是产品创新及研发管理领域的权威专家,拥有十六年产品管理及研发管理实战经验,主持了数百家企业的产品战略与规划、IPD体系变革、产品创新、研发项目管理、研发人力资源等管理体系的咨询与培训实施,开设公开课及企业内训数百场,培训学员数万人次,帮助企业培养了众多具有前瞻性管理思维的核心人才,深受学员信赖与客户好评,企业返聘率达100%。
张翱翔老师曾服务于华为公司,先后担任开发工程师、研发项目经理、产品经理、研发质量总监、产品总监等职位。具有丰富的跨国团队及国内大型项目管理经验,带领成功项目数百个,曾带领的最大团队超过三千人,跨区域跨国籍,并于当年荣获华为少数金牌团队。所带领项目WCDMA ——SUNDAY技术平台BEFV5,在质量上彻底打败爱立信、思科、朗讯等西方公司,并荣获当年最佳质量奖;带领华为3G业务团队,亲历华为快速成长和扩张至十余万人的管理及流程变革,为IPD体系的构建做出了巨大贡献; 2007年带领华为跨部门质量团队通过英国电信巨人BT公司的质量认证(被称为最严厉的质量认证),并进入BT公司质量短名单,从而撬开西方发达国家的市场。
授课风格
张老师授课幽默风趣、朴实、接地气,没有天花乱坠的夸夸其谈,都是实战经验的分享与传授;擅长将国内外先进的管理知识、方法论与实际操作相结合,案例分析深入浅出,专业知识储备丰富,能够轻松把脉企业所遇到的问题并提出解决方法,被学员誉为研发管理领域最实战的专家。
擅长领域
IPD (集成产品开发)体系构建与优化、产品战略与产品规划、产品创新、产品需求管理、研发项目管理、研发核心人才培养、产品平台及技术开发管理、研发人力资源管理等。
核心课程
独家精品课程:
《基于市场进攻计划MAP的产品战略与路标规划》
《硅谷产品创新方法与最佳实践沙盘演练》
《在产品开发过程中构建成本优势--研发财务分析与成本管理》
《OKR还是KPI?--研发绩效管理与激励机制实战沙盘演练》
其它核心课程:
《IPD (集成产品开发)原理与设计精要》
《高效的研发项目管理实战沙盘演练》
《研发质量管理--在产品开发过程中构建质量优势》
《从技术走向管理的五项修炼》
《项目经理的能力提升--跨部门团队的建设、激励与沟通》
《产品需求分析与需求管理》
《成功的产品经理》
《研发人员沟通实务》
《高效研发团队建设与管理》
《研发多项目管理》
咨询及培训客户
通讯、电子:
GE、西门子(中国)、中兴通讯、广州海格、京信通信、佳讯飞鸿、二十九所、山东新北洋、深圳通创、长飞光纤、VIVO、东方通信、TCL通信、小辣椒、酷派、传音控股、硕诺、广州日滨、奔图电子、雷柏科技、武汉凡谷、东进、共进电子、南海科日、创自技术、拓邦股份、麦克韦尔、风华高新科技、豪恩声学、广电运通、全志科技、森威尔、和宏股份、文鼎创、新开普、联动科技、莫氏、欧普照明等
计算机、软件:
新大陆识别、锐捷网络、升腾资讯、深信服、天波、御银科技、星网视易、海湾、北京东土、浪潮、宏电技术、车友互联、长亮科技、扬智科技、天用唯勤、金星机电等
汽车、机械:
东风汽车、柳州五菱、长安汽车、猎豹汽车、吉利汽车、宇通客车、泛亚汽车、中车时代、比亚迪、三一重工、柳州重工、陕西重型汽车、沈鼓测控、泰坦新动力、杭可精密、大族激光、新嘉拓自动化、国技仪器、万讯自控、 、华德、吉阳自动化、中集集团、江苏润源等
家电、电器:
美的集团、格力电器、海信集团、创维集团、康佳集团、海尔、TCL集团、新宝电器、奥马冰箱、良信电器、安吉尔集团、松下•万宝、老板家电、奥克斯空调、良信电器、华美骏达、万和新电气、科沃斯等
食品、保健品:
香港李锦记(无限极)、千味央厨、太阳神、益海嘉里、思念食品、千味央厨、燕京啤酒、完美(中国)等
医疗、医药:
迈瑞医疗、驼人医疗,万孚生物、达安基因、凯普生物、南京基蛋、南格尔生物、康尚生物、兰度生物、康伦生物、帝迈生物、美康生物、是源医学、安健科技、上海复星长征医学、理邦精密、巨鼎医疗、康缘药业等
化工、新能源:
松井新材料、南玻、上海市环境设计院、新宙邦、厦门钨业、中国风电集团、明阳风电、上海电气风电集团、欣旺达等
其它行业:
珠海光联、德彩光电、科锐光电、国电南瑞、海兴电力、国立智能、优特电力、瓦特电力、华立科技、中铁电化、泰豪、精伦电气、龙电电气、森源电气、大地和、蒙发利、联友家具、好女人、招商银行等
客户评价摘录
香港李锦记(无限极)唐总:
非常感谢张老师在项目中的付出和对项目的贡献,有您在项目变得不一样,有您参与的部分我们信心充足、成果更显著、进展更顺利,而且别人啃不动的硬骨头您总是能一马平川踏过去,您的敬业和专业打动我们,让我们信任、让我们放心,所以非常非常感谢您!
欧帝尔赵总:
过去两天的培训,对我这样专做产品研发的人来说,确实收获很多,对产品选择与开发的侧重取舍帮助很大,也对成本这一块的理解提升到不一样的层面,非常感谢张老师!
苏泊尔研发部部长:
这次的课程非常好,干货特别多,同事们普遍反馈特别有感触,我们未来还有很多问题需要向张老师请教。
上海电气研发部经理:
培训的内容起到了很大的作用,让在场的技术骨干了解外面一流的企业是怎么做的,也看到了我们自己的问题所在。
星网锐捷研发部经理:
过去两天的培训,对我这样专做产品研发的来说,确实收获很多,对产品选择与开发的侧重取舍帮助很大,也对成本这一块的理解提升到不一样的层面,非常感谢张老师!
三一集团副总裁贺东东:
严谨,幽默,富有逻辑性,实用性强。
本课程名称: 需求洞察、分析与管理的最佳实践和方法论
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