《销售精英核心能力强化训练营》

《销售精英核心能力强化训练营》

【课程背景】

变则通，不变则亡。在任何时代下，这条商业法则从未改变。而遗憾的是，这个道理分外浅显而又难以执行。

      营销人员之所以有优劣之分，关键在于能否基于现实环境做到营销手段的随机应变，能否基于眼前的困境提出应对解决之道，能否基于现实的稳定做到突破与扩张。不能否定的是，很多营销人员付出很大的努力，然而在这个“努力不一定有收获”的时代，总与“精英”失之交臂。提及营销能力，很多营销人员感觉虚无缥缈，同样的营销场景，不同的营销人员运用同样的营销策略却取得不同的营销结果。站在营销学的角度是合理的，在营销学看来，营销能力从来都不是一层不变的，而主导营销能力定位的是变动的经济形势与市场环境，而营销人员的核心营销能力是能否基于变动的市场环境做出营销策略的变通与改变，而这种变通与改变不是翻天覆地的，而是基于变动的市场环境对销售细节的调整与改变。

1、仅变通渠道，优秀业务员业绩增加一半；

2、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；

3、仅调个政策，让赚钱的人多一倍；

4、换一个方法，你的产品将卖得更多；

5、换一种谈法，你的客户将买得更多；

6、换一种思路，你的产品将更好卖；

      事实确实如此！你可以怀疑，但绝对不能错过改变的机会。对于2019年来说，在正确定位营销目标的基础上，如何基于目标的实现强化与突破营销能力，用营销创新与营销升级面对多变的市场环境，是营销人员迎接挑战的首要任务。

课程收益是通过营销困惑和营销问题的解决而实现的。因而，能否达到本次课程的效果，营销人员首先正视以下问题：

为什么销售目标总是难以实现？销售业绩总是让老板不满意？ --实现销售目标，赢得老板信任！

为什么销售人员看似每日奔忙，但销售业绩始终慢如蜗牛甚至下降？ --以结果为导向，让销售更有效率！

为什么留不住老客户，而好不容易开发的新客户却无法保持重复的消费？--挖掘老客户价值，拓展新客户资源！

为什么收不回帐款？应收帐在不断上升甚至造成呆死帐，导致财务报表难看？--防范销售风险，提升销售回款率！

遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？客户提出异议，有些销售人员就不知所措？--建立销售信心，优化销售策略！

单子死掉，销售人员不知道怎么回事；见到客户容易冷场，找不到话说怎么办？--明确销售流程，建立销售标准！

为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？不同的客户，销售人员说词千篇一律？--定制化设计销售方案！

【课程内容】

第一章：老客户深度挖掘

知识点一：如何让老客户产品涨价？

• 低利润的客户是企业的包袱；

•  13个涨价的理由总结

知识点二：如何让老客户采购不同产品？

• 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

• 如何设计3种成交提案？3种追销提案？

知识点三：如何让老客户提前预定？

知识点四：如何让老客户加大最低起订量？

知识点五：如何制定老客户转介绍政策与方法？

知识点六：如何挽回“断约”客户？

知识点七：如何“对标”竞争对手的老客户？

• 竞争对手给自己指明方向；

• 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

知识点八：如何“锁住”老客户？

• 为什么客户的“背叛”是一种常态？

• 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

第一章：新客户开发策略（一）

第一部分：新客户开发策略

知识点一：发现客户

• 谁是客户？找到精准客户群

• 客户在哪？选择精准鱼塘

• 谁还知道？联合一切可以联合的力量开发客户

• 计算单位客户成交时间与成本

知识点二：吸引客户

• 针对决策层、管理层、操作层如何设计？

• 客户问题清单；没有问题，就不会有需求

• 客户痛苦清单；没有痛苦，就不会立即行动

• 客户决策障碍清单；没有障碍，今天就会购买

知识点三：粘住客户

• 粘人粘心，攻城先攻人；

• 如何给客户“涂胶水”？

• 精确传播，找到精准“水龙头”

• 粘住客户七步法

第一章：新客户开发策略（二）

知识点四：主要竞争对手分析

• 如何跟高端比？

• 如何跟中端比？

• 如何跟低端比？

• 如何跟替代者比？

知识点五：证据准备

• 不要让客户信任你，而要信任证据；

• 12种证明清单；

• 如何写客户见证？

知识点六：成交客户

• 如何描述核心产品？

• 如何强调产品的独特性？

• 如何设计“超值赠品”？

• 如何强调稀缺性与紧迫性？

• 如何强调值这个价？

知识点七：客户传播

• 如何让客户帮我们传播？

第二部分：如何开发新的区域、领域？

• 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；

• 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三部分：新客户转化率提升要点；

• 如何提升有效电话沟通率？

• 如何提高客户预约面谈率？

• 如何提高预约成功率？

• 如何提高成交率？

• 如何提升VIP客户转化率？

• 如何提高VIP客户转忠诚率？

• 如何提升毛利率？

第四部分：杠杆借力

• 进不了门，找不到人怎么办？

• 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；

• 向谁借力以及如何借力？

• 借力以后的价值运用

• 价值循环运用

第三章：新老客户日常销售流程与标准设计

知识点一：如何提升内在动力？ 

知识点二：如何发现个人瓶颈？

知识点三：梳理销售流程，制定工作标准；

• 客户准备与标准要求；

• 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；

• 与客户建立信任关系的标准与关键动作；

• 样品与方案的标准与要求；

• 客户应酬与接待标准与要求

• 商务谈判标准与要求

• 销售跟进标准与要求

• 售后服务标准与要求

• 账款催收标准与要求

知识点四：优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？

知识点五：业绩差的销售员如何提升工作积极性？

知识点六：如何让工作时间更有价值？

知识点七：销售车轮战术中，如何进行人员分配？

知识点八：业务员客户拜访量细化与要求；

第四章：重点（VIP）客户分析与公关策略（一）

第一部分：客户价值分类

• 如何给客户分类？

• 根据客户分类做行动计划；

• 如何判断客户的信誉与支付能力？

第二部分：客户内部角色分析

知识点一：客户内部角色定位与分析

• 决策人追求什么？

• 采购者追求什么？

• 技术人员追求什么？

• 具体使用者追求什么？

• 第三方机构的人追求什么？

• 前期为什么一定要见到决策者？

知识点二：谁才是关键的人？

• 满足“关键人”的10个条件；

• 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

• 有些“小角色”是否应该单独跟进？

• 案例：得罪老板亲信的后果。

第四章：重点（VIP）客户分析与公关策略（二）

知识点三：客户内部关系与立场

• 竞争对手与客户不同角色的关系；

• 客户不同角色内部关系与立场；

• 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

• 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

知识点四：个人与组织利益

• 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

• 对个人的利益体现在哪些方面？

• 为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三部分： 客户最佳采购时机

• 在非采购时机的逼单是一种骚扰；

• 在什么情况下购买时机才会出现？

• 如何创造采购的时机？

第四部分：说对话，对客户需求要进行确认

• 基层、中层与高层的需求点是不一样的；

• 不要超越客户的希望，不把绝招一次用完；

• 不要把猜测当成事实；

• 提前采购与即时采购；

第五部分：谁在跟你竞争-竞争对手分析

知识点一： 为什么要了解情况对手？

• 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；

• 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；

• 你是在跟竞争对手抢客户；

知识点二：竞争对手对我方采用的3种策略；

知识点三：四种竞争情形分析；

知识点四： 谁为你提供信息？

• 光靠两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

• 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

• 哪些人可以培养成为线人？

• 线人为什么会帮我？

• 需要线人提供哪些帮助？

第六部分：如何建立良好的客情关系？

• 案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？

• 案例：为了获得客户信任，是否应该花重金包装自己？

• 案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？

• 案例：如何与企业高层、政府高层打交道？