双赢商务谈判技巧

第一部分   谈判前的思考

n  谈判的概念

n  谈判的认知

l  谈判的动机

l  四类谈判者

l  谈判的意识

l  谈判的心理

l  谈判的基本条件

第二部分   谈判中的沟通技能

n  沟通在谈判中的作用

l  流通信息要讲方式方法

l  传递情感做到合情合理

l  改善效果懂得评估博弈

l  建立影响注重心理需求

n  谈判中的相关沟通技能

l  听话，要让对方“听出”你的诚意

l  问答之间，要让自己进退裕如

l  说话，要有分寸有节度

l  告知与反馈，要合理合情

n  谈判中对方肢体语言的解剖

l  头部密码

l  面部表情

l  手的语言

l  腿脚信息

n  谈判中不同性格人的沟通方式

l  性格测试

l  人际交往中的行为表现

l  PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用

第三部分   谈判准备

n  拟定谈判项目

n  广泛信息收集及分析

n  拟定谈判的目标

n  内部沟通,权力的确认

n  谈判人选、时间、地点的准备

第四部分   谈判开局技巧

n  自杀性谈判开局

n  如何开出高于客户预期的条件

l  开出高于客户预期条件的意义

l  开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

n  如何应付客户的第一次讨价还价

l  一定可以做得更好

l  找出漏洞

n  伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

l  谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

l  “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响

l  优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

n  如何避免对抗性谈判

l  对抗性谈判体验游戏

l  著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略

n  伪装成无奈的卖家

n  谈判对手行为处事风格与应对技巧

l  谈判对手的四种典型处事风格

l  针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

n  价格谈判的应对方法与术语

n  产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

l  FAB方法

l  SPIN技巧

第五部分   商务谈判进程控制技巧

n  客户关系分析与谈判氛围预测

n  谈判中的压力策略

l  时间压力

l  环境压力

l  信息压力

n  谈判中的“吃”信息与“吐”信息

n  如何区分该说的与不该说的

n  如何应对不利于自己的问题

n  客户决策流程和组织结构分析

n  如何在错综复杂中快速发现决策人

第六部分   价格谈判和条款磋商

n  客户需求与自我优势分析

n  设计让客户无法拒绝的营销方案

n  让步九大技巧与策略

n  凡是谈价格，对方一定会用的招数

n  折中策略真的有效吗？

n  让你的提出的每个卖点都引人瞩目

n  签约的五大要诀

第七部分   谈判终局设计

n  如何度过成交一刻的气氛紧张期

n  让双方开心的绝招

n  最富人情的收尾要领

n  把握签订合同的主动权

第八部分   签约后的客户关系维系

n  建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”

n  生意场上的朋友才是最好的朋友

n  寻找非物质的客户情感纽带

n  塑造被客户利用的价值

n  主动创造为客户服务的机会

第九部分   案例演练

n  设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为