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第一单元：经营销售机会比找到销售机会更重要
一、辨识销售机会是控制销售风险的重要起点
1． 销售机会不能简单进行处理，必须进行分类处理
2． 分析销售机会的真实性与时效性是必要的
3． 评估销售机会的价值才能决定采用正确的策略
4． 利用标准的销售场景与销售流程将机会纳入有序化管理
5． 利用销售场景作业指导来指导销售人员执行目标化行动
二、细化对每一个销售机会的管控，将工作落实到每一个环节
1． 按照销售场景与销售规则分阶段推进销售机会
2． 不同销售场景的业务处理作业流程可以避免不必要的过失与错误
3． 为每一个销售阶段确定明确的工作计划与任务，做到谋定而动
三、对每一个销售机会的推进工作做好过程控制
1． 利用销售机会中不同场景下的销售里程碑，控制不同阶段的目标
2． 销售机会的赢率与评判标准控制灭一个目标达成的质量
3． 利用漏斗管理工具做好销售力量配比，做好计划与预测的管控
第二单元：商场如战场、运筹于帷幄，决胜于千里
一、商业兵棋推演方法论概述
1、 商业兵棋推演方法论概述
2、 商业兵棋推演基本处理规则设定
二、商业兵棋推演控制-战役谋略七步方法
1、 第一阶段-寻找到大客户和大项目，积极建立有效的客户关系
2、 第二阶段-利用合适的人员发掘出有效的客户商机和需求
3、 第三阶段-确立痛点与核心诉求点，帮助客户将商机立项
4、 第四阶段-打造满足客户商机多维方案，通过方案评估
5、 第五阶段-确立客户商机方案选择的最佳位置，发力领跑
6、 第六阶段-利用最佳良机，消除一切干扰处理好交易成交
7、 第七阶段-推进项目实施与落实，走好最后一公里。
三、商业兵棋推演案例与实践
1、 商业兵棋推演模拟案例演练与评估，掌握基本的战役指挥能力
2、 分组推举进行中的真实案例进行分析与演练，追溯与预演并举
3、 对真实案例进行阶段性演练分析与评估，找到问题的出处与合适的解
本课程名称： 商业兵棋推演工作室之赢之道-决胜于客户决策层的场景突破
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培训受众:
课程收益:
二、做大项目、大客户的销售人员最缺的不是精力，而是思想与方法，课程的另一个目的就是通过一套有序的销售方法，提高销售人员的思考能力及分析能力，提升处理问题的能力与方法手段。利用每一个阶段的成果分析与评估，对后续的工作做好调整与计划，在落实到新的计划制定与行动落实。
三、课程传授给销售人员一套在大项目、大客户销售过程中可以重复使用的多种工具与方法，利用工具可以指导与简化销售人员的工作量，优化销售策略的制定与执行过程的。通过阶段性的销售步骤的设计与循序渐进的处理方法与逻辑，使得销售人员掌握结构化的思维模式与执行标准。
课程大纲
第一单元：经营销售机会比找到销售机会更重要
一、辨识销售机会是控制销售风险的重要起点
1． 销售机会不能简单进行处理，必须进行分类处理
2． 分析销售机会的真实性与时效性是必要的
3． 评估销售机会的价值才能决定采用正确的策略
4． 利用标准的销售场景与销售流程将机会纳入有序化管理
5． 利用销售场景作业指导来指导销售人员执行目标化行动
二、细化对每一个销售机会的管控，将工作落实到每一个环节
1． 按照销售场景与销售规则分阶段推进销售机会
2． 不同销售场景的业务处理作业流程可以避免不必要的过失与错误
3． 为每一个销售阶段确定明确的工作计划与任务，做到谋定而动
三、对每一个销售机会的推进工作做好过程控制
1． 利用销售机会中不同场景下的销售里程碑，控制不同阶段的目标
2． 销售机会的赢率与评判标准控制灭一个目标达成的质量
3． 利用漏斗管理工具做好销售力量配比，做好计划与预测的管控
第二单元：商场如战场、运筹于帷幄，决胜于千里
一、商业兵棋推演方法论概述
1、 商业兵棋推演方法论概述
2、 商业兵棋推演基本处理规则设定
二、商业兵棋推演控制-战役谋略七步方法
1、 第一阶段-寻找到大客户和大项目，积极建立有效的客户关系
2、 第二阶段-利用合适的人员发掘出有效的客户商机和需求
3、 第三阶段-确立痛点与核心诉求点，帮助客户将商机立项
4、 第四阶段-打造满足客户商机多维方案，通过方案评估
5、 第五阶段-确立客户商机方案选择的最佳位置，发力领跑
6、 第六阶段-利用最佳良机，消除一切干扰处理好交易成交
7、 第七阶段-推进项目实施与落实，走好最后一公里。
三、商业兵棋推演案例与实践
1、 商业兵棋推演模拟案例演练与评估，掌握基本的战役指挥能力
2、 分组推举进行中的真实案例进行分析与演练，追溯与预演并举
3、 对真实案例进行阶段性演练分析与评估，找到问题的出处与合适的解
培训师介绍
上海勋思商务咨询有限公司董事长
上海源勋计算机信息技术公司董事长
上海骐亦投资管理有限公司总经理
工作经历：
1. 美国QAD中国公司 技术顾问和应用专家
2. 荷兰BAAN中国公司技术中心主任和应用专家，销售总监
3. 新加坡 S&I JDE业务华东区总经理，企业管理高级顾问
4. 飞利浦集团源讯中国公司管理咨询总监、销售总监
5. 大众集团盖德公司上海有限公司总经理
社会经历：
1. 江西省科技型中小企业协会私董会主教练
2. 长江创业大学客座教授兼私董会主教练
3. 郑州大学未来信息学院客座教授
特长与优势：
1. 企业管理与发展战略咨询
2. 企业创新、突破与战略转型
3. 企业市场与营销战略体系架构与与实施
4. 互联网与高科技产业商业模式、产业方向以及投融资策划
5. 基于互联网基础的信息化架构与构建
服务过的客户：
项目型工业企业：沈飞、郑飞、中车、江南造船厂、葫芦岛船厂、航天8院、航天2院、中航631、中航618所。
流程型工业企业：中石化、中海油、中化、百威、百事可乐、壳牌公司、宝洁公司、联合利华公司
离散型工业企业：上汽集团、长安集团、嘉陵集团、青汽集团、比亚迪、悦达集团、菲利普公司、大众公司、、马勒公司、索尼公司、三菱商事
综合性工业企业：传化集团、、敏华集团、锦江集团、光明集团、丽晶集团
教育类教学机构：江南大学、大连理工、全通教育等
本课程名称： 商业兵棋推演工作室之赢之道-决胜于客户决策层的场景突破
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