商业兵棋推演工作室之-谋人篇-决胜于客户决策层的社交风格_公开课

培训受众:

高端销售、销售经理、高层管理者等等

课程收益:

一、课程的目的是教授销售人员如何辨识不同客户决策层人物的个人风格、决策的偏好以及给与相应的解决方案。通过理解决策人员的风格与决策偏好，做好针对性的策略准备，给与决策层人物需要得到的，能使他们做出正确决策的决策的依据与信心。
二、课程的目的是教授销售人员如何辨识自己的社交风格，结合客户决策层人物的个人风格、决策的偏好，适当地调整好自己的处事与做人的风格，利用社交派风格的差异性与组织地位的隐喻性，不断地增进与客户的关系与相互依存性，成为受客户欢迎的朋友。
三、课程的目的是教授销售人员树立敢于和善于与客户决策层人物交往的信心与能力，克服与客户决策层人物的地位差、层级差的心理障碍，建立勇于“百万军中取上将首级”的强者与成功者的气势与胆魄。

课程大纲

经营贵人为上、经营珠宝为中、经营谷物为下

一、客户决策者人物的社会特性与特质辨析

1．客户决策者是人，更是一个有个性的人，需要充分认识他的社会特性与特质

2．不同社会特性与特质的客户决策者他们是如何处事与思考的

3．快速识别他们不同的社会特性与特质是高级销售必备的能力

二、转变自我成为受客户决策者人物欢迎的销售人员

1．充分认识自我的的个人社会特性与特质，知道自己的长短项

2．学会与不同社会特性与特质客户决策者的人打交道

3．沟通的方法与技巧就是针对不同的社交风格因人施术

三、将客户决策者放到组织与政治角度去分析（红表）

1．在客户的组织结构与业务环境中找出客户决策者的核心关注

2．分析客户决策者在组织中的位置关系与相互影响状态

3．分析与找出客户决策者的显性与隐性需求与关键诉求

4．逐个为你的客户的决策者在组织与关系中进行人物画像与定位

四、客户决策层对象的行为分析（红表）

1．利用商业逻辑和政治逻辑将客户决策者的行为进行定义和分类

2．找到不同的客户决策者的“个人赢”与“组织赢”的异同点

3．利用“个人赢”与“组织赢”的异同点调整沟通的方法与技巧

培训师介绍

张虹
上海勋思商务咨询有限公司董事长
上海源勋计算机信息技术公司董事长
上海骐亦投资管理有限公司总经理

工作经历：
1. 美国QAD中国公司技术顾问和应用专家
2. 荷兰BAAN中国公司技术中心主任和应用专家，销售总监
3. 新加坡 S&I JDE业务华东区总经理，企业管理高级顾问
4. 飞利浦集团源讯中国公司管理咨询总监、销售总监
5. 大众集团盖德公司上海有限公司总经理
社会经历：
1. 江西省科技型中小企业协会私董会主教练
2. 长江创业大学客座教授兼私董会主教练
3. 郑州大学未来信息学院客座教授
特长与优势：
1. 企业管理与发展战略咨询
2. 企业创新、突破与战略转型
3. 企业市场与营销战略体系架构与与实施
4. 互联网与高科技产业商业模式、产业方向以及投融资策划
5. 基于互联网基础的信息化架构与构建
服务过的客户：
项目型工业企业：沈飞、郑飞、中车、江南造船厂、葫芦岛船厂、航天8院、航天2院、中航631、中航618所。
流程型工业企业：中石化、中海油、中化、百威、百事可乐、壳牌公司、宝洁公司、联合利华公司
离散型工业企业：上汽集团、长安集团、嘉陵集团、青汽集团、比亚迪、悦达集团、菲利普公司、大众公司、、马勒公司、索尼公司、三菱商事
综合性工业企业：传化集团、、敏华集团、锦江集团、光明集团、丽晶集团
教育类教学机构：江南大学、大连理工、全通教育等

本课程名称： 商业兵棋推演工作室之-谋人篇-决胜于客户决策层的社交风格

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