向华为学习：海外市场拓展与运营管理_公开课

培训受众:

企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工

课程收益:

1、了解国际市场发展趋势和中国企业面临的机会与挑战；
2、理解海外战略布局的思路，了解实际运作的要点；
3、认识国际市场拓展的四个阶段及策略、目标和工作重点，掌握相关方法论；
4、了解海外市场运作和组织机构运营的重要环节并能够运用于管理实践；
5、提高海外市场安全运营及风险防范意识，学会识别主要风险并了解相关防范措施。

课程大纲

一、国际市场发展趋势与基本特点

1、国际市场发展趋势

Ø 从全球角度

Ø 从国内角度

2、面临的机会和挑战

Ø 企业面临的机会有哪些

Ø 企业面临的挑战有哪些

3、国内外市场差异点

Ø 运营环境的差异

Ø 文化的差异

二、海外市场战略布局

1、海外战略布局

Ø 海外市场战略布局实践与理论分析

案例：华为与海尔的两种战略

Ø 华为公司市场布局与发展介绍

2、海外机构组织演变

Ø 海外营销机构常见组织类别

Ø 华为海外机构设置演变过程

案例：关不掉的“分公司”

三、海外市场拓展的四个阶段

1、市场调查阶段

Ø 调研的目的是什么，包含哪些主要内容

Ø 市场与行业分析方法

Ø 竞争分析的要点是什么？

Ø 客户的组织脸谱和业务脸谱

Ø 如何与客户联系，如何进行信息收集

案例：印度与日本市场与行业调研摘选

2、市场拓展阶段

Ø 国际市场拓展要解决的关键问题

Ø 国际市场拓展初期的具体工作内容

Ø 基于市场和机会点分析的业务规划

Ø 确认合作伙伴与合作形式

Ø 关注海外政府关系与政府类项目

Ø 创立品牌与获得客户认可

3、市场发展阶段

Ø 国际市场进一步发展阶段的目标和途径

Ø 海外项目成功要素

4、市场持续发展阶段

Ø 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些

案例：印度华为的售后服务

四、海外市场营销业务运营管理

1、海外区域市场规划

Ø 差距分析的特点与运用

案例：华为某区域市场的差距分析

Ø 目标与策略制定

案例：SWOT策略制定法

2、销售管理

Ø 机会点管理

Ø 项目立项与监控

Ø 战略项目与山头项目

3、客户关系管理

Ø 客户关系的规划

Ø 客户关系实施监控

Ø 客户关系的评估

4、品牌营销

Ø 品牌营销四部曲

案例：华为1-5-1工程

5、服务的保障与价值

Ø 服务营销一体化

Ø 服务创造价值

五、海外组织机构平台建设与运作管理

1、海外业务平台建设

Ø 海外核心业务单元

Ø 关键岗位设置

案例：华为的“铁三角”

2、海外支撑平台建设

Ø 海外业务支持平台

Ø 海外行政平台

案例：华为公司海外组织架构介绍

3、海外人员管理

Ø 华为公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”

Ø 海外中方员工外派激励与海外补助构成

Ø 华为国际化人才的培养

4、海外地区部组织运作与管理

Ø 扁平化与精细化的矛盾与平衡

Ø 从“销售中心”到“利润中心”

六、海外运营风险控制

1、国际市场风险识别与评估

2、各类主要风险分析

Ø 工会组织与劳务纠纷

案例：山东兖矿集团的“黄金梦”

Ø 法律和税务风险

案例：1）巨额赔偿；2）为什么要交两遍税

3）华为拉美总部和乌克兰代表处被连锅端

Ø 外汇风险

案例：委内瑞拉的汇率变化

Ø 商业欺诈

案例：巴拿马的“大馅饼”变成“哑巴吃黄连”

Ø 政治风险

案例：菲律宾的“受贿风波”

Ø 个人健康与安全

案例：“假警察”

3、风险控制管理

Ø 风险防范与安全预警机制降低风险发生概率

案例：签证管理制度杜绝出境被扣事件发生

Ø 危机预案使风险损害降到最低

案例：利比亚的紧急撤离