实用销售谈判

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第一部分  谈判准备、心理定位（2h）

一、挑战痛点

1、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？

2、都说要“双赢”，但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点，如何平衡“双赢”？

3、对方是客户是上帝，得罪不起、害怕丢单，如何据理力争去谈？

二、解决对策

1、建立谈判前的准备清单，设定目标与底线，有策略与方法步骤；

2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，尽量追求“感觉共赢”

3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。

三、大纲内容

1、谈判的概念和运用范围

2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策略思维

3、标准谈判准备流程

4、探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧

第二部分  分析策略、寻找筹码（2h）

一、挑战痛点

1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？

3、明显您处于弱势，如何转化逆境为主动？二、解决对策

1、多维度找到自己的筹码，有筹码策略才上谈判桌；

2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”

3、搭建销售团队的优势资源“筹码库”。

三、大纲内容

1、甲乙双方的7种筹码

2、销售员如何营造自我价值优势

3、案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换

4、思考讨论：我方和对方的所有筹码

第五部分  讨价还价（2-4h）

一、挑战痛点

1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？

2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

二、解决对策

1、不要就价格谈价格，塑造价值感；

2、让不同条件捆绑不同价格，保持主动地位，不跟竞争对手被动比价；

3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

三、大纲内容

1、讨价还价谈判的技巧

2、讨价还价三原则

3、让步的策略和方法

4、克服销售谈判容易犯的几个错误:

5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果

第六部分 促成协议（1h）

一、挑战痛点

1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？

2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？

二、解决对策

1、随时准备好BATNA（最佳替代方案）；

2、事先准备充分条款和说明，预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。

3、给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”。

三、大纲内容

1、不同方法寻找共识交集与解决方案

2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法

3、确认协议的关键点

4、Q&A：学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。

第三部分  开局破冰（2h）

一、挑战痛点

1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？

2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？

3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？

二、解决对策

1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权；

2、运用软硬破冰技巧营造“势能”与“优势”，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。

3、找到客户隐含的“必救痛点”

三、大纲内容

1、开局破冰、引进包厢、定调定位

2、PPP谈判开场陈述模式

3、案例研讨：基于“立场”和“利益”的谈判

4、练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

第四部分 提案引导  （2-3h）

一、挑战痛点

1、双方客气来客气去不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？

2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？

3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？二、解决对策

1、主动出击先报价（提案），影响对方期望值；

2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

3、活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式，即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由三、大纲内容

1、思考讨论：先开价还是后开价

2、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权3、有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

4、推测虚实、有效提案的四大招

5、影响对方的期望值

6、站在对方角度思考提案