销售谈判与专业回款技巧_公开课

课程收益:

 决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法
 谈判中，4类关键客户性格分析与关系建立及成交技术
 面对客户“采购氛围”一群人，挖掘需求，布局、公关与成交
 回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法
 临门一脚，搞定决策人，获取承诺

课程大纲

场景	痛点挑战	解决策略
客户分析	我已经尽了全力，还是打动不了客户，成交无期，为什么？产品性价比高，但无法打动客户随着市场环境的变化，客户是否还会继续讲关系	决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法
建立关系	无法判断客户的性格特点采购人员一直拖着，该如何过他这一关客户在谈判中总是反驳我、折磨我	谈判中4类关键客户性格分析与关系建立及成交技术
挖掘需求	客户的决策需要一群人共同完成，我一对多，从哪里下手？什么样的人可以选做向导面对竞争对手，销售切入点在哪里	面对客户“采购氛围”一群人，挖掘需求，布局、公关与成交
回收货款	钱收回来了，但破坏了与客户的关系找客户收款，他说，我没钱给你，我的下家还没给我钱，我怎么回答？	回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法
获取承诺	客户老板气场强大，压得我喘不上气来，怎么搞定他？与客户老板见面，就给5分钟，时间短、怎么谈？	临门一脚，搞定决策人，获取承诺

课程设计

围绕销售回款的五个关键场景：客户分析、建立关系、挖掘需求、回收货款和获取承诺，系统设计解决场景问题的学习内容。课程设计如下：

模块	学习目标	课程纲要	应用工具
模块一点穴五式客户分析	决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法	1. 为什么价格只是决定成交的1/5要素； 2. 客户最后采购的不一定是性价比最高的产品，而会从信任的人手里买东西； 3. 客户的哪些需求尽量满足，哪些需求要少量满足。	点中决定客户采购5要素的穴位图
模块二降龙伏虎建立关系	谈判中，4类关键客户性格分析与成交技术	1. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的？ 2. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？ 3.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩应对方法； 4. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的？	鹰如何杀狐；羊转鹰的4种方法
模块三舌战群儒挖掘需求	面对客户“采购氛围”一群人，布局、公关与成交	1. 向导与内线的区别，如何转化？ 2. 永远优先分析客户公司组织架构，抓准“销售切入点”； 3.“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽； 4. 如何选择“采购氛围”4类人中的2/ 4，就可以成交？	将优质客户一网打尽的“1+2+1”法
模块四应对拖延回收货款	回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法	1. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补； 2. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬； 3. 什么是全脑谈判？左脑与右脑的转换； 4. 逻辑技术解决客户谈判借口。	爱德华法则、逻辑技术
模块五擒贼擒王获取承诺	临门一脚，搞定决策人	1. 在客户老板那里塑造自己的‘个人品牌’，需要具有3个特征； 2.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会； 3.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想再见到你。	1+1，喜剧演员法

培训师介绍

曾任职于德国拜耳公司、 America Asian SunSeeds Co.、光彩国际；历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。

十年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有十万级学员，授课企业逾千家，课程满意率达100%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。

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培训受众:

 营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表
 大客户销售人员
 信用管理人员

场景	痛点挑战	解决策略
客户分析	我已经尽了全力，还是打动不了客户，成交无期，为什么？产品性价比高，但无法打动客户随着市场环境的变化，客户是否还会继续讲关系	决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法
建立关系	无法判断客户的性格特点采购人员一直拖着，该如何过他这一关客户在谈判中总是反驳我、折磨我	谈判中4类关键客户性格分析与关系建立及成交技术
挖掘需求	客户的决策需要一群人共同完成，我一对多，从哪里下手？什么样的人可以选做向导面对竞争对手，销售切入点在哪里	面对客户“采购氛围”一群人，挖掘需求，布局、公关与成交
回收货款	钱收回来了，但破坏了与客户的关系找客户收款，他说，我没钱给你，我的下家还没给我钱，我怎么回答？	回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法
获取承诺	客户老板气场强大，压得我喘不上气来，怎么搞定他？与客户老板见面，就给5分钟，时间短、怎么谈？	临门一脚，搞定决策人，获取承诺

模块	学习目标	课程纲要	应用工具
模块一点穴五式客户分析	决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法	1. 为什么价格只是决定成交的1/5要素； 2. 客户最后采购的不一定是性价比最高的产品，而会从信任的人手里买东西； 3. 客户的哪些需求尽量满足，哪些需求要少量满足。	点中决定客户采购5要素的穴位图
模块二降龙伏虎建立关系	谈判中，4类关键客户性格分析与成交技术	1. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的？ 2. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？ 3.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩应对方法； 4. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的？	鹰如何杀狐；羊转鹰的4种方法
模块三舌战群儒挖掘需求	面对客户“采购氛围”一群人，布局、公关与成交	1. 向导与内线的区别，如何转化？ 2. 永远优先分析客户公司组织架构，抓准“销售切入点”； 3.“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽； 4. 如何选择“采购氛围”4类人中的2/ 4，就可以成交？	将优质客户一网打尽的“1+2+1”法
模块四应对拖延回收货款	回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法	1. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补； 2. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬； 3. 什么是全脑谈判？左脑与右脑的转换； 4. 逻辑技术解决客户谈判借口。	爱德华法则、逻辑技术
模块五擒贼擒王获取承诺	临门一脚，搞定决策人	1. 在客户老板那里塑造自己的‘个人品牌’，需要具有3个特征； 2.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会； 3.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想再见到你。	1+1，喜剧演员法