《创新营销与销售团队管理高级研修班》

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第一部分：营销策略头脑风暴

一、其他企业的成功经验，如何为我所用：

u  消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

u  直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

u  成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

u  知名企业，成长中公司，如何管理

u  案例分析：西门子公司新产品推广案例

二、思考：

u  不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

u  面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

u  他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

u  任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

三、营销策略的制定

u  策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道

u  资讯、信息与情报如何提供

u  资讯、信息与情报如何管理

u  资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

四、思考：

u  竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

u  客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧

u  市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（）

u  战胜诱惑与克服困难谁更困难？

五、营销策略的核心：

u  如何为公司的产品找到客户

u  客户如何寻找产品

u  相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突

u  “聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

思考：

u  4P原则在营销工作中的运用

u  策略的制定需要的只凭经验？

第二部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知：

u  销售主管是业务人员的好领导；

群众心中的优秀干部是怎样的？

职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；

为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

u  销售主管是公司高层的好下属

下属（中层管理干部）的第一职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

案例：苹果公司中的管理

u  销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定须要其他部门的配合

u  销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售主管的沟通能力：

u  如何去听出言外之意

u  如何去讲出你的精彩演讲

（1）讲给谁听

（2）演讲与报告的区别

（3）演讲过程中应注意与回避的小问题

（4）肢体语言在演讲中的运用

（5）如何应对现场难以回答的问题

（6）演讲ＰＰＴ的制作

现场演练：自我介绍３分钟

三、销售主管管理的组织与任务设计

u  销售指标的组成

u  销量大=贡献大？

新产品VS旧产品

发达地区VS发展中地区

新行业VS老行业

新客户VS老客户

u  销售队伍组建的基本方式

（1）按区域划分

（2）按产品划分

（3）按客户划分

（4）按项目划分

u  销售队伍与市场的功能划分

（1）销售人员/队伍的宗旨

“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

“守江山”---对已有客户现有市场的维护

（2）市场部门的主要功能：

寻找明天的市场方向

设计适合的产品

制定产品的价格体系

促制公司/产品知名度的提升

总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

四、销售人员的招聘

u  甄选员工的原则：

任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？

思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？

为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？

u  对于几种不同类型员工的使用与管理

a、有德有才

b、有德无才

c、有才无德

d、无德无才

u  团队成员组成的多样性：

（1）外部的因素：

a、不同发展阶段的选择

b、不同业务模式下的选择

c、不同产品特点的选择

d、不同客户需求的选择

（2）内部的因素：

a、如何保持现有队伍的稳定性

b、如何加强现有队伍的活力

c、如何丰富现有队伍的功能

 d、如何平衡现有队伍的性别

思考：你的队伍要解决什么样的问题

你的队伍要招聘什么样的人员

五、销售队伍的激励

案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯

u  激励的原理

u  有效激励的误区

（1）激励就是发钱

（2）激励=奖励

（3）激励是公司是人力资源部门的事

（4）只提任务不谈激励

（5）过于频繁的奖励

u  薪配体系的建立：

思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么？

a、为了今年的快速发展完成指标？

b、为了将来的持续平稳发展？

c、为了新行业/客户的开拓？

d、为了维护现有客户的业务？

（1）不同人员素质下的薪配设计

（2）不同市场策略下的薪配设计

（3）不同发展阶段薪酬设计

（4）不同知名度下的薪酬设计

u  激励制度的建立：

案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理

激励制度四项原则：

一、公平原则

二、钢性原则

三、时机原则

四、清晰原则

案例讨论总结：营销管理精英的团队建设