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第一单元 沙盘模拟1、竞争性销售模拟1）采购/销售方角色分配2）竞争性销售模拟2、沙盘模拟总结分享1）销售方反思总结分享2）采购方点评销售方3）讲师点评情景实战：沙盘模拟互动研讨：模拟实战游戏中体会和感悟
第二单元：销售执行导航之系统方法论1、销售人员的自我认知1）销售人员的三大核心职责2）销售人员的五大主要类型2、销售执行导航的秘密1）做正确的事-如何提高销售收入？2）正确的做事-以终为始控制好过程3、让销售工作有成效的方法论1）让销售工作有成效的两大误区①对能人的依赖 ②对方法的忽视2）让销售工作有成效的两大法则①笨蛋法则 ②参与法则3）让销售工作有成效的方法论①八字诀 ②系统工具-GPS作战地图实战演练：销售人员类型测评互动研讨：如何提高销售收入经典游戏：小游戏大智慧
第三单元：销售执行导航之GPS作战地图构建1、G：结果定义-以终为始1）聚焦目的 2）设定目标2、P：关键路径-达成目标的里程碑1）销售工作分析 2）销售流程整合3）销售进度设定 4）明确成果标准3、S：解决方案-遵循路径达成目标的方法1）梳理工作任务 2）明确作业措施3）设置控制反馈 4）配置资源工具互动研讨：多么痛的领悟-大客户开发反败为胜实战演练：客户开发GPS作战地图构建
第四单元：销售执行导航之执行方略1、销售拜访六项精进1）目标规划 2）关系建立 3）需求识别 4）能力呈现 5）晋级承诺 6）评估优化2、客户信任关系建立1）兼顾个人和组织利益的四重关系境界2）个人信任关系建立七步法 3）线人培育发展天龙八步法3、销售成功四大关键1）目标锁定：目标客户的评价评定 2）问题创造：问题是需求的反映3）指导客户：解决方案是痛苦的反映 4）控制赢单：控制赢单sexy模型4、控制赢单四大要素1）关系维护的方法 2）竞争情报的搜集3）谈判黄金五步曲 4）过程控制及分析互动研讨：经典差异化致胜案例、实战演练：客户开发与维护攻防策略
本课程名称： 销售执行导航作战地图
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培训受众:
课程收益:
缩短销售人员成长培育周期
提高销售客户开发的成交率
规范优化销售业务流程工具
提升销售资源投入运用效率
提升销售团队及组织的绩效
提高销售人员自我管理能力
优化组织内外销售协同作业
课程大纲
第一单元 沙盘模拟
1、竞争性销售模拟
1）采购/销售方角色分配
2）竞争性销售模拟
2、沙盘模拟总结分享
1）销售方反思总结分享
2）采购方点评销售方
3）讲师点评
情景实战：沙盘模拟
互动研讨：模拟实战游戏中体会和感悟
第二单元：销售执行导航之系统方法论
1、销售人员的自我认知
1）销售人员的三大核心职责
2）销售人员的五大主要类型
2、销售执行导航的秘密
1）做正确的事-如何提高销售收入？
2）正确的做事-以终为始控制好过程
3、让销售工作有成效的方法论
1）让销售工作有成效的两大误区
①对能人的依赖 ②对方法的忽视
2）让销售工作有成效的两大法则
①笨蛋法则 ②参与法则
3）让销售工作有成效的方法论
①八字诀 ②系统工具-GPS作战地图
实战演练：销售人员类型测评
互动研讨：如何提高销售收入
经典游戏：小游戏大智慧
第三单元：销售执行导航之GPS作战地图构建
1、G：结果定义-以终为始
1）聚焦目的 2）设定目标
2、P：关键路径-达成目标的里程碑
1）销售工作分析 2）销售流程整合
3）销售进度设定 4）明确成果标准
3、S：解决方案-遵循路径达成目标的方法
1）梳理工作任务 2）明确作业措施
3）设置控制反馈 4）配置资源工具
互动研讨：多么痛的领悟-大客户开发反败为胜
实战演练：客户开发GPS作战地图构建
第四单元：销售执行导航之执行方略
1、销售拜访六项精进
1）目标规划 2）关系建立 3）需求识别
4）能力呈现 5）晋级承诺 6）评估优化
2、客户信任关系建立
1）兼顾个人和组织利益的四重关系境界
2）个人信任关系建立七步法 3）线人培育发展天龙八步法
3、销售成功四大关键
1）目标锁定：目标客户的评价评定
2）问题创造：问题是需求的反映
3）指导客户：解决方案是痛苦的反映
4）控制赢单：控制赢单sexy模型
4、控制赢单四大要素
1）关系维护的方法 2）竞争情报的搜集
3）谈判黄金五步曲 4）过程控制及分析
互动研讨：经典差异化致胜案例、
实战演练：客户开发与维护攻防策略
培训师介绍
AACTP国际注册培训师/注册管理咨询师
简效管理罗盘/五维销售系统创始人
加拿大滑铁卢大学辉略大数据中心 顾问
西交利物浦大学/苏州独墅湖创业大学 导师
北京彼得●德鲁克管理研修学院 资深讲师
清华大学博商学院总裁班 特约讲师
图书《时间花在哪 成就就在哪》《不会带团队 销售主管累到死》机电工程、工商管理专业背景，美国UTA管理游学，12年职业经理人/8年营销经理人管理实践经历：历任生产主管、销售部经理、厂长、营销部经理、总经理助理、销售总监、常务副总等中高级管理职务；积累了丰富的市场销售、运营管理、团队管理实战经验。
6年企业管理咨询培训经历，历任百思纬管理顾问、北大纵横管理咨询公司资深咨询顾问，为企业提供系统的落地解决方案。
集管理实践、咨询培训经历于一身，致力于德鲁克思想实践推动，重点在企业简效管理系统、营销业务管控及团队管理等方面研究及实践，坚持系统思考、把握问题实质原则，一心一意、专注实效，为企业绩效提升及团队成长贡献力量。主讲课程《八项基本管理技能》、《卓有成效的管理者》（德鲁克管理学院版权课程）
《E+经理人-优秀加速》、《E+经理人-卓越淬炼》、《E+经理人-巅峰绩效》、
《E+经理人-团队打造》（个人版权）等
《营销战略执行》、《销售执行导航》、《卓越销售拜访》（个人版权）等授课风格授课风趣幽默、有激情、有感染力；层次清晰，条理性和逻辑性强；善于与学员智慧碰撞，导入问题，导出方法，实效性强。
本课程名称： 销售执行导航作战地图
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