顾问式销售技巧训练

课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程大纲

课程导入

课前调查

一句话说销售

FAB销售模式分析

★ FAB销售模式流程

★ FAB销售模式坚守的观点

★ FAB销售模式问题剖析

★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程

顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质

★ 对优秀顾问的理解

★ 坚持顾问式销售的目的与好处

★ 实现顾问式销售的途径

★ 顾问式销售的逻辑思路

★ 顾问式销售人员的角色

★ 顾问式销售人员应具备的知识条件

★ 顾问式销售的精髓

顾问式销售的基础

★ 我们的客户是谁

★ 客户需求的本质、内容、表现

★ 客户选择的基本准则

★ 客户购买的决策模式

★ 客户为何不想买你的产品

★ 顾问式销售三问

★ 会见不易相处客户的六要点

★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式会谈的四个阶段

★ 为何客户部认可你的产品优点

★ 实现销售前应掌握的客户信息

★ 赢得客户信任的条件

★ 会谈的四个阶段

顾问式销售会谈的技巧

★ 顾问式销售的会话策略

★ 顾问式销售会谈铁律

★ 状况性询问技巧

★ 问题性询问技巧

★ 暗示性询问技巧

★ 需求确认性询问技巧

★ 顾问式销售面对的四种人

★ 顾问式销售提问的一般策略

顾问式销售中客户异议（拒绝）应对策略

★ 客户为什么会说“不”

★ 应对说“不”的一般策略

★ 异议处理的一般步骤

★ 异议的种类与应对关注点

★ 价格异议的内涵与应对

★ 异议应对的技巧

顾问式销售的总结

★ 销售行为&购买行为

★ 颠覆传统销售的时间模式

★ 顾问式销售要做到三慢

★ 顾问式销售的四个阶段

★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事

★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

授课讲师  

严家明 先生

基本情况

管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人

曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监

某大型机械加工企业总经理助理、总经理

现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师

上海销能营销咨询有限公司总经理

国内几十家培训机构的特聘讲师

拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。

主持或参与过众多管理咨询项目：

内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程：

《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》

培训的主要特色：

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。

课程基本特征为：

结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。

严老师培训服务过的部分知名企业包括：

百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。