走进好百客—商品选品与汰换专题培训班

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一、导言

超市已在国内发展了20多个年头，经过快速成长和规模不断扩张后，已进入业态定位差异化和有序化的整合期。一些定位经营不清晰、不合理的超市，将注定在无情的竞争中被淘汰。“今后，超市给消费者提供的不仅是生活上的便利，更应是一种高品质生活的享受。”

二、好百客简介

黑龙江远大购物中心是中国远大集团在哈尔滨兴建的大型现代化商场，好百客超市在远大购物中心地下一层。分为超内和超外两块经营区。主要经营生鲜、食品、非食品类商品，具有同业中规模最大，商品差异性更强的生鲜、中国特产、进口食品及进口洗涤类商品。

超市营业面积2900多平方米，2012年好百客超市4.2亿，每年以销售额度都在维持上升。实现前台毛利32%。

三、好百客变革背景

竞争加剧——2004年年底至今哈尔滨开业5家大卖场，根据AC尼尔森哈尔滨市场分析，哈市大型流通业态（超市）业绩平均下滑19%。

利润摊薄——随着同质化竞争加剧，价格成为商家间最直接的博弈筹码。恶性价格竞争导致销售、利润下降。

消费者——购物的可选择余地越来越大，以环境、服务、价格、品质等方面的要求越来越高。各种业态都面临着顾客分流的必然局面。

四、好百客如何转型，赢得竞争？

第一：优化商品结构、配合购物中心整体策略

第二：改变服务理念（发自内心的服务）

第三：改造购物环境（引领哈市消费潮流）

第四：全新定位

（1）为购物中心特定客层服务的时尚精品超市

（2）为顾客提供开心、快乐、惊喜的购物体验

五、本期课程大纲

课程核心模块一：连锁超市商品选品的基本原则与核心理念

1.基于品类管理的选品方法

• 不同地域、业态超市商品选品基本原则，各品各类中的选品原则，外资超市选品特色是什么？

• 超市食品、生鲜、非食品各部门选品思路分析，商品选品分析：依销售情况、季节时令选、毛利、顾客感觉选择商品方法分析。

• 开拓新品类商品成品类中延伸出的提升生活品质的新产品，品类管理中核心的核心，竞争上的原子弹----各课目标性品类如何建立？

2.如何选最适合我们卖场和客群需要的商品品类？

• 如何构建符合不同业态需要的商品组织结构表，小分类的单品数量设置，小分类的商品毛利率的设置。

• 小分类中的价格带设置及各价格带中单品数量的设置，如何构建强有力的电脑信息管理系统帮助决策者做经营分析？

• 如何构建商品进货的控管结算模式及商品引进的步骤分解处理？如何构建制工化的卖场布局和货架陈列。

• 商品的选品时间、选品途径与各类别商品选品考虑的角度，超市商品引进步骤的方法和新品维护管理的要素。

• 如何依据有效的商品分类表进行商品结构框架的搭建？产品在不同阶段的不同表现（导入期、成长期、成熟期、衰退期）。

• 如何通过有效的品类优化方法扩大或创造一种新的品类需求？，超市中各品类经营状况分析（销售额、毛利额、库存额）。

课程核心模块二：选品特征及方向，价格策略，陈列及销售方式

• 不同业态不同规模门店商品分类表的构成方式选择，各小分类重点分类及分类的意义-商品分析。

• 各小分类商品选品的特征：传统商品，有机商品、商品成分，工艺制作方式，基本作用，保存方式，商品的食用方式以及商品买点分析；

• 各小分类商品的选品方向：品牌的有效甄选，产地选择，产品包装，定价策略、毛利目标以及区分客层锁定目标客户的价格带策略。

• 根据品类角色进行商品价格带有效设置；各个小类的商品价格带分布结构图，销售方法：商品尝试与宽度的设置；如何选择组合商品以期达到最大效益？

课程核心模块三：超市商品选 品途径和方法

• 商品选品有哪些资源可支持？供应商能提供什么？竞争对手或零售同行可以做什么？

• 哪些媒体渠道可以利用？走向市场的机会？现有商资源及挖掘方法：同行领袖及竞争对手供货资源及挖掘方法。

• 商品中转批发市场资源及挖掘方法 :网络资源、采购展会资源及挖掘方法，如何与战略供应商加强合作，提高供应商补货送货反映速度？