采购管理与降价谈判技巧_公开课

课程大纲

采购管理与降价谈判技巧课程介绍
一、如何制定有效的采购策略？---有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！
如何界定采购业务的职能？
战略性地选择供应商
采购流程与制度的建立与保证
采购业务绩效的衡量
采购组织机构的搭建
如何设计采购流程？
流程1：管理产品技术需求－－确定新物料选用
流程2：甄别与评定供应商资格
流程3：选择合格供应商及签订合同
流程4：执行采购
流程5：供应商绩效管理流程（QCDS…）
流程6：供应商选择方式及因素
如何制定采购策略？
战略1：集中认证，分散采购
战略2：“WIN-WIN”
战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
如何设计采购战术及方案？
战术1：一般性方案
战术2：低附加值加工类
战术3：高技术定制加工类
战术4：垄断及准垄断供应类
战术5：价格频繁波动类
二、如何评价与维护供应商关系？---采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！
如何维护与供应商的关系？
如何测评与供应商的关系?
供应定位模型及对应的采购策略分析
供应商关系图谱与采购战略分析
供应商感知模型与采购战略分析
战略关系管理及风险
战术关系管理及其面临的挑战
供应商管理及绩效分析体系
QCDS（品质、成本、交期、服务）
供应商合同管理
供应商交期管理
供应商品质管理
供应商成本管理
采购价格管理
供应商绩效考评和管理
供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配
三、采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
采购谈判的基本观念
采购谈判的定义
采购谈判的种类
影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
谈判者的心理分析
谈判者感情的表现
如何面对不同性格气质的谈判对象：
从文化差异分析谈判者心理
美国
日本
中国
一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔，锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制
如何培训采购谈判的心理素质与能力
谈判人员必备的心理素质分析
如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
如何营造营造谈判氛围，把握时机
商务谈判人员必备的能力分析
正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
商务谈判情绪的调控
谈判的情绪对策与反应
......
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