引爆大客户——工业品营销团队建设与营销技术提升

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第一部分：工业品营销团队建设

一、            工业品营销团队成功要素分析：

1、  案例研讨：华为的大客户营销团队

2、  案例研讨：联想的大客户营销团队

3、  案例研讨：某民营化工企业的营销团队

4、  总结：工业品营销团队的四大成功要素：

1）  优秀的团队成员，高效的协作；

2）  良好的内部激励机制；

3）  科学的销售工作流程和销售管理流程；

4）  具备良好领导力的团队领袖。

二、            工业品营销团队建设与管理策略：

1、  营销团队组建策略：

1）  优秀营销人员的招聘标准

研讨：什么样的销售人员可以成为优秀的工业品营销人员？

2）  针对营销人员的结构化面试策略

研讨：面试的时候，如何评估营销人员的胜任程度？

工具分享：工业品营销人员岗位胜任务模型与评估工具

2、  团队的日常管控策略：

1）  研讨：结果管理与过程管控

2）  目标与计划管理；

3）  有效激活团队的两大核心策略；

4）  销售管理的核心——过程控制

5）  销售管理工具CRM

3、  案例分享：

1）  某工程机械企业的销售管理奇迹

2）  CRM在销售管理过程中的实战应用

4、  学员问题研讨环节

第二部分：工业品营销技术提升

一、            工业品销售的三大核心：

1、  工业品大客户需求剖析：

客户需求的三相模型

2、  工业品销售的三大核心：

1）  技术营销；

2）  关系营销；

3）  服务营销。

3、  新的市场形势对销售人员的要求：

1）  既要懂专业，又要懂商务；

2）  服务能力是我们的核心能力；

3）  个人与团队的有效协同非常重要。

二、            工业品销售的九字诀：

1、  工业品营销的基础——找对人

1）  工业品销售找对人的重要性

2）  大客户采购决策流程分析

3）  影响大客户采购决策流程分析

讨论：政企客户内部的采购决策流程是怎样的？

工具分享：大客户采购决策流程分析工具

4）  影响大客户采购决策的五种角色三类人

工具分享：大客户立体需求分析表

5）  大客户销售找对人的五步曲

工具分享：大客户销售天龙八步

工具分享：大客户销售项目推进过程表

案例分享：

A、 大客户销售过程中的线人策略

B、 寻找合适的战场很重要——找到重重保护中的关键人

2、  大客户销售沟通——说对话

1）  大客户销售过程中，常见的沟通障碍；

2）  以客户需求为导向的沟通策略——顾问式销售

3）  有效获取客户好感的四大绝招；

4）  拜访大客户关键人的标准流程

3、  大客户销售进阶——做对事（处理客户关系）

1）  关系对于大客户销售的价值；

2）  常见的关系营销策略：

锦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭

与金钱无关的关系营销策略

三、            客户关系管理策略：

1、  客户关系管理重要性分析：

1）客户关系是企业的核心资产；

2）客户信息是企业的战略资源。

2、  客户关系管理的目标——客户满意度与忠诚度

1）  良好的客户体验是项目推动的重要力量；

2）  对需求的差异化满足是销售的出发点；

3）  人是项目推动的关键动力

3、  客户关系管理的前提——了解客户

1）  对客户组织的了解——股东结构、组织结构、权力结构、部门职能、决策机制

2）  对客户关键人的了解

3）  有效客户信息的定义

4）  客户信息的收集、整理；

5）  客户信息的分析与营销策略的制定

4、  项目推动与客户关系发展

1）  项目推动路线图与大客户销售天龙八部

2）  客户关系发展路线图谱

四、            招投标业务的操作策略：

1、  招投标的规则：

1）  显性规则；

2）  隐性规则；

3）  合理与不合理，伪规则。

2、  招投标的操作要点：

1）  通过技术交流与商务突破操作规则；

2）  被动满足规则的差异化操作策略。

第三部分：入微模式结构化谈判策略

一、   商务谈判的十二个基础原则：

1、  了解学员在脑海中对于谈判的想法；

2、  谈判的十二个基础原则：

1）  目标至上

2）  关注对方而非仅仅关注自己

3）  进行情感投资与补偿

4）  了解并区别不同的谈判形势：

5）  循序渐进：

6）  不等价交易：

不等价交易原则是谈判的核心原则之一；

7）  利用对方的准则：

8）  坦诚相对并谨守道德：

9）  保持沟通并引导客户：

10）  找出问题的症结并转变成机会：

案例研讨：常见销售谈判中的症结的处理策略

11）  对分歧持充分包容态度：

案例研讨：在谈判中处理分歧的策略。

12）  列出谈判清单并做好准备：

二、        入微模式结构化谈判训练：

1、  谈判模式——入微模式结构化谈判（利益最大化模式）

1）  谈判的目标是为了解决问题，解决双方的问题；

2）  谈判不一定是零和的，我们可以营造更大的共同利益。

2、  结构化谈判的四象限模型：

1）  第一象限：问题和目标：

目标的设定：短期目标与长期目标

分析问题：妨碍目标实现的问题有哪些？

分析谈判各方：决策者、对方、第三方

评估风险：交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？

准备工作：时间、地点的选择，相关的准备、谁掌握了更多的信息

2）  第二象限：形势分析：

分析需求与利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的；

观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

沟通：个人风格、关系

准则：对方的准则、谈判的规范

再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？

3）  第三象限：选择方案/降低风险：

集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？

循序渐进策略：降低风险的具体步骤

第三方：共同的敌人且有影响力的人

表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题

备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

4）  第四象限：采取行动

最佳方案与优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈基因

谈判发言人：发言方式和发言对象

谈判过程：议程、截止日期、时间管理

承诺/动机：主要针对对方

下一步：谁会采取行动？他会做什么？

3、  谈判前的预演：

1）  问题的界定；

2）  角色的互换；

3）  预演的总结与分析。

4、  实战谈判对抗训练：