《采购谈判心理策略与技术》课纲_公开课

课程大纲

采购人员普遍将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果不经过专业谈判训练，有可能在内外部客户面前会表现的不自信，因此将直接影响个人、部门和公司绩效。谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项重要内容。

企业新产品开发、质量提高、生产效率、成本控制、交期库存等都离不开供应商的支持，现代企业竞争已演变成整个供应链的竞争！企业越来越看重采购人员开发的供应商的资源。采购不仅仅是寻找和开发合适的供应商，更是为企业寻求战略性的核心竞争力。

本课程涵盖谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与失误、说服对方的原则与技巧等；以及如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法。

【培训对象】

采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、企业成本控制人员等

【培训目标】
1.了解采购谈判的特点与基本原则；

2.了解优秀谈判者的心理特质与成功谈判守则；

3.认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；

4.明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；

5.领悟谈判的策略与心理技巧及注意事项；

6.学会如何摆脱谈判中僵局的困境；

【课程大纲】

一、采购谈判概述

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式

5.谈判的基本原则

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段
二、信息收集与谈判地位分析

1.信息收集

2.谈判者地位分析

3.常见定价原则与方法

4.成本核算与分析方法

5.合同价格设定与调整原则
三、谈判策略、谈判技巧与方法

1.议价区间分析

2.谈判战略制定的四步曲

3.如何优先掌控谈判节奏

4.有效谈判的心理技巧

5.价格谈判的操作要领

6.谈判中需要避免的9个事项

7.在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题

8.价格谈判的五个步骤

9.开价技巧

10.价格解释的五大要素

11.谈判过程中的“十要”和“十不要”

12.什么是有效谈判

13.谈判的替代方式
四、如何摆脱僵持或僵局的困境

1.陷入僵局的谈判

2.打破僵局的十大策略

3.让步的技巧与策略
五、优秀谈判者的心理特质与成功谈判守则

1.优秀谈判人员的心理特质

2.成功谈判的守则

3.成功的谈判

培训师介绍

五年以上多元文化背景员工队伍管理经验
管理/销售读心教练
心理绩效与行为绩效教练
党群工团思政心理学教练
心理创伤修复导师
员工压力预防诊断与对策系统培训师
中国心理学会会员/ 心理学硕士
美国供应链管理协会注册管理师
上海益西企业EAP心理援助机构企业心理培训师

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