SPIN-顾问式销售技巧

企业内从事销售人员、销售主管、资深的销售人员

? “SPIN-顾问式销售技巧 [CSS]”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;
? “SPIN-顾问式销售技巧 [CSS]”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小规模产品与大规模产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果;
? “SPIN-顾问式销售技巧 [CSS]”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
? 此外，“SPIN-顾问式销售技巧[CSS]”课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。

一、推销与顾问
? 企业员工的基本素质与积极的、正向的态度
? 职业销售人员的三种角色与三个阶段
? 销售成功的关键在哪里?
? 顾问与推销的差异
? 顾问的三个法宝
二、客户购买动机及竞争优势的建立
? 客户的购买动机和行为分析
? 找准你的目标客户
? 五种客户分类及关心的内容
? 客户购买的信号
? 竞争态势与我们的策略
案例模拟:产品为什么不畅销?
三、电话营销与电话邀约
? 专业的电话礼仪
? 电话营销的关键是提问与需求
? 电话邀约的三步法
? 自我介绍
? 晓之以利
? 轻松收尾
? 面对栏路虎--异议处理
情景模拟:他为什么要见我？
四、寒暄问候、打开话题
? 顾问式销售的流程
? 成功的启动的三步骤
? 成功的开场白―打开话题的技巧
? 如何赢得客户的好感
? 瞬间亲和力的形成―模仿
? 肢体语言
? 表情语言
? 词语表达
五、投石问路―成功的SPIN需求调查分析
1.如何了解客户需求
? 销售中确定客户需求的技巧
? 开放式问题与封闭式问题
? 漏斗式技巧如何运用
? 成功的SPIN需求调查分析
? 情境型问题如何更加有针对性
? 问题型问题如何挖掘
? 内含型问题如何深入
? 需要型问题如何展开
? 运用SPIN常见的注意点
2.聆听技巧
? 良好倾听的五个阶段
? 如何做到有效的倾听
? 同理心的建立
? 设身处地的为客户着想
六、显示能力----产品竞争优势分析
? 产品特点、优点、好处
? FAB分析
? 特点、优点、好处对成单的影响
? 产品卖点提炼
? 如何做产品竞争优势分析
? 如何推销产品的益处
? 运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议
七、获取承诺阶段的战术应用
1.处理异议的技巧
? 反对意见的来源
? 辨别真假反对意见
? 反对意见的处理程序
? 价格异议的处理策略

2.获取承诺的技巧
? 如何发现购买讯号
? 成功与失败的信号
? 项目中断的了怎么办
? 最后阶段经常使用的战术
? 怎样打破最后的僵局



丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》；《大客户战略营销―赢在信任》 《 客户关系管理》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
? 电气自动化：
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技 中电电气 银山智能、 河南思达电气 上海电气 南海电气 亚太电效 浙江万马 厦门科华股份 艾默生电气 大全集团 正泰集团 上上电缆 远东控股 飞利浦（中国） 镇江西门子母线 辽宁华冶 丹佛斯
? 工程机械：
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
? IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、 八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
圣立科技、 技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息

丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》；《大客户战略营销―赢在信任》 《 客户关系管理》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
? 电气自动化：
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技 中电电气 银山智能、 河南思达电气 上海电气 南海电气 亚太电效 浙江万马 厦门科华股份 艾默生电气 大全集团 正泰集团 上上电缆 远东控股 飞利浦（中国） 镇江西门子母线 辽宁华冶 丹佛斯
? 工程机械：
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
? IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、 八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
圣立科技、 技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息