大客户的战略营销

企业的总经理、市场总监、销售总监
大客户经理 大客户资深经理

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

● 20%的客户创造80%的利润，
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

? 企业的总经理、市场总监、销售总监
? 大客户经理 大客户资深经理
? 课程特色：
? “大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨―问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
? 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车、客车、电气自动化、电力系统等大额产品）的大客户；；
? 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
? “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
? 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
? 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
? VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
? “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心―国内工业品营销第一品牌；
? 课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。


一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
? 大客户是企业战略营销致胜的关键
? 大客户营销的最高法则是信任
? 分析客户数据并挖掘大客户价值
? 战略性大客户的五步台阶
? 三种目标：战略、销售及价值
? 怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
? 行业分析
? 竞争对手分析
? 需求分析
? 个性化分析
? 服务支持
? 后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
三、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
? 分析关键人物与决策者
? 关键人物影响图
? 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
? 怎样获得关键人物的支持
? 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
? 大客户确认计划/关键人物影响图
? 怎样向最高决策者销售
讨论分享? “七剑下天山”搞定高层
四、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
? 整合大客户品牌的必要性
? 大客户品牌推广八大招数
? 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
? 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
? 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
? 品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？



丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》；《大客户战略营销―赢在信任》 《 客户关系管理》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》

授课企业:
? 电气自动化：
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气 上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气 亚太电效 浙江万马 厦门科华股份 艾默生电气 大全集团 正泰集团 上上电缆 远东控股 飞利浦（中国） 镇江西门子母线 辽宁华冶 丹佛斯
? 工程机械：
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 湖北京山轻机 柳州重工
? IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、 八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
圣立科技、 技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
宝山电信 湖北电信 四川电信 凉山电信

丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》；《大客户战略营销―赢在信任》 《 客户关系管理》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》