狼性营销之—工业品大客户销售技巧

◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：
◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？
◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？
◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？
◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

【培训目的】
◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：
◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？
◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？
◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？
◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

【课程价值】
本课程将帮助您和您的企业：
——在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；
——学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
——了解建立、完善大客户信息档案管理系统；
——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；
——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

【培训收益】
1、建立大客户营销的系统思维能力
2、围绕营销工作，梳理核心工作和销售流程
3、分析采购角色，做到知己知彼，推进销售进程
4、把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求
5、采用SPIN技巧，避免价格异议，有效地影响客户
6、避免过度销售，减轻后期客户服务的压力

【解决问题】
1、发现商机三层慧眼法：让你的商机源源不断！
2、突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡！
3、判断4种类型商机法：让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里！
4、全面介绍6大客户销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误！
5、接近约见客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人！
6、快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛！
7、判断亲近度5色眼镜法 ：让销售人员轻松判断客户对自己态度！
8、掌握3种寒暄闲聊法：让客户愿意与你交流！
9、提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路！
10、成为客户信任顾问的3道门法：让客户信任、尊敬、接受建议！

【适合对象】
◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
◆ 销售人员队伍的管理者
◆ 销售总监、分公司经理、区域经理
◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

【课程内容】
第一讲 以客户为导向的营销策略
1.分享：从“七国八制”到中华崛起
2.影响客户采购的要素
3.以产品为导向的营销模式
4.以客户为导向的营销模式
5.销售的四种力量
5.1介绍和宣传－满足“了解”要素
5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素
5.3建立互信－满足“相信”要素
5.4超越期望－满足“满意”要素
6.案例：福特VS戴尔
第二讲 大客户分析
1．大客户＼项目购买分析
问题：大客户＼项目采购有什么规律？影响大客户＼项目销售成功的关键因素是什么？
大客户组织结构和运行规则
大客户的分类
大客户的组织结构
大客户组织运行的七大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
大客户购买的三种类型
大客户购买决策的基本流程
项目采购—销售流程
大客户采购报批作业模式
大客户＼项目采购的关键人物
大客户购买特征
影响大客户购买的七大因素
大客户的预算机制
购买者的个性
大客户购买与个人购买的区别
2．大客户＼项目销售的市场定位
问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？
目标客户群的基本含义
锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
定位目标客户必问的八个问题
大客户＼项目销售的五把“钥匙”
3．大客户资料的收集
3.1客户资料
3.2竞争对手资料
3.3项目资料
3.4客户个人资料
4．影响采购的六类客户
4.1客户的三个层次与三个类别
4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?
5．制定项目干系人分析图
5.1区分决策人、影响人、参与人
5.2讨论：不同干系人的应对策略是什么？
5.3案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图
6、三招四式搞定客户--客户的有效拜访与沟通
拜访的时机和对象
首次拜访的目的
建立信任的方法
沟通技巧:搜集信息并拉近距离
◆问—销售变被动为主动
◆听—获得信息拉近距离
◆说—光辉前景恐怖故事
查—参透四类性格机理
◆软化强势的“曹操”
◆激发内隐的“诸葛”
◆逼迫和蔼的“刘备”
◆扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
第三讲 挖掘需求与介绍宣传
1．挖掘客户需求
1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3满足客户需求的意义
1.4如何满足大客户的需求
1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长
1.6创造需求—SPIN顾问式销售策略
◆Situation   -背景问题—随风潜入夜
◆Problem     -难点问题—问题似大堆
◆Implication –隐含问题—暗示得与失
◆Need        -示益问题—润物细无声
2．介绍宣传产品
2.1宣传介绍的三个关键
2.1.1鉴别利益
2.1.2了解客户心理
2.1.3把产品特点转化为客户利益
2.1.4呈现方式:善用FABE法则
◆F-特点：客户貌似喜欢特点
◆A-优点：客户天生敏感差异
◆B-利益：客户最终在乎利益
◆E-举例：更加希望现实佐证
2.2基于客户需求的介绍流程
◆基于客户需求的介绍流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的
第四讲 建立互信与超越期望
1．建立互信关系
1.1案例：对采购主管的调查
1.2分享：李嘉诚的经商原则
1.3互信关系的四种类型
1.4两手抓，两手都要硬
1.5 建立互信关系的原则
1.6案例：一个新销售代表的眼泪与订单
1.7案例：一杯酒换1000线交换机订单的故事
2． 超越客户期望
2.1分享：老客户与新客户的营销费用比较
2.1分享：客户管理的1－8－15法则与1－15－15法则
2.3案例：H公司技术开发人员为什么要去做售后服务？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原则
第五讲 针对采购流程的六步销售法
1．案例：H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的
2. 采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）
3. 针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）
第六讲 谈判技巧
1、开局策略：前期布局
      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略
      * 还价策略、集中精力、钳子策略
      * 案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？
2、中期策略：守住优势
      * 请求领导、避免敌对、服务贬值
      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来
3、后期策略：赢得忠诚
      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同
4、价格谈判
对方想要更多的条件
首先：防止只谈价格
其次：探对方的底线
然后：使用交换筹码
总结：五次价格攻势
5、10种成交方法
第七讲 关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）
1．明确营销者与客户的关系本质
2．提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略
3．提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略
4．提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略
5．提升服务品质的5大要素
6．提供独特价值的4步思路
7．让客户无法代替的4步思路

郭老师介绍
一、任职资历：
■40多岁，清华大学学士，交通大学MBA
■职业培训师（培训讲师）资深管理顾问
■华为管理模式讲师
■中国管理研究院 特聘教授 研究员
■国际项目管理协会 会员
■中国管理研究院 特聘教授 研究员
■清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总 裁班/MBA班 客座教授
■华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠、麦迪尔等公司 顾问
■上海联济企管工业品领域核心讲师
二、工作背景：
拥有12年企业高中层管理经验和8年培训与咨询经验，曾任华为公司华南片区总经理、联通通信市场总监、中兴通讯人力资源总监郭老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，狼性人力创新者，华为管理布道者
三、主讲课程：
人力资源类：
《从技术走向管理》《非人力资源经理的人力资源管理》《量化绩效考核》《MTP-中层管理技能提升》《如何建立高效培训体系》《如何制定有效的年度经营计划》、《目标管理与落地》、《打造狼性团队执行力》、《狼性管理：非货币激励》
市场营销类：
《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《打造狼性营销团队》、《狼性营销之大客户销售技巧》、《大客户营销的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
四、授课特点：

特点：
郭老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破
风格：
郭老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为，一门好的培训课程应该具备以下的条件：
定制化而非标准化：
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求访谈（电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈）至关重要
顾问式而非简单化：
成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案
复合式而非单一化：
在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力
五、服务客户(部分、排名不分先后)：
ABB、施耐德、德力西、西门子、通用电气、广东移动、吉林移动、江苏移动、广东电信、湖南电信、华为、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、中国铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、中国联通、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团……