《大客户销售心理学》

销售总监、销售部经理、大客户销售人员

1、帮助大客户销售人员重新认识自己，完善心理建设，树立自信，指导他们科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。
2、了解大客户组织的运营方式和潜规则，掌握大客户组织购买行为和需求心理特征，学会分析大客户内部角色的购买信号、各种行为的含义。
3、运用大客户销售心理学，有效建立大客户关系，充分挖掘需求，引导大客户的购买兴趣，有的放矢促成大客户和项目销售订单。

【课程大纲】
第一讲 大客户销售的心理素质
案例分析……
1、销售的人格心理
自我意识
思维方式
性格倾向
行为风格
控制水平
2、从事大客户销售的社会条件
家庭因素
成长背景
职业历练
3、销售精英的必备素质
乐于对外沟通
自信和积极
强烈的交易成功欲望
竞争意识
耐心
目标与计划的执行力
4、消除心理弱势的八个暗示
案例分析……

第二讲 大客户组织行为分析
案例分析……
1、大客户组织结构分析
大客户组织的基本分类
大客户组织结构
大客户组织的内部角色分析
大客户组织的共同特征
大客户组织内部的权力关系
2、大客户的组织行为
目标、计划
申报、提议
协商、协调
批准、指示
执行、汇报
监督、检查
3、“组织人”的心理特征
什么是组织人
组织人的心理结构
组织文化分类
职位心理（组织行为潜规则）
领导的风格
组织人的工作风格
组织人的面子心理
案例分析……

第三讲 大客户购买行为与心理分析
案例分析……
1、大客户内部的购买角色
内部购买角色的关系
内部购买角色的功能定位
2、大客户购买行为分析
大客户购买与大众购买的区别
大客户购买行为分类
大客户购买的报批作业
大客户购买行为的相关因素
3、大客户购买心理
大客户内部购买角色个性
购买过程心理三要素
购买者性格分类
购买人群的个性分层
购买兴趣点
购买体验心理
购买者的偏好心理
大客户的消费群体心理
4、大客户购买的价格心理
价格心理学
市场竞争对大客户价格心理的影响
比价过程中的心理特征
5、大客户购买信号
什么是购买信号
大客户︱项目的购买信号
大客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
分析购买信号
6、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
7、互联网对大客户购买的心理影响
案例分析……

第四讲 大客户需求心理
案例分析……
1、大客户需求是什么
需求心理结构
大客户的需求因素
大客户需求诱因
大客户需求的表现形式
大客户需求的信息点
2、大客户需求心理分析
显性需求与隐性需求
需求强度
大客户需求的三个层面
需求的真实性判断
3、需求心理与购买心理的区别
行为轨迹区别
关注的焦点区别
需求心理和购买动机
案例分析……

第五讲 大客户销售心理学的运用
案例分析……
1、大客户关系的攻心术
大客户对关系的心理诉求
大客户关系心理进程
大客户关系的公关策略
大客户关系攻心术
2、大客户顾问式销售
大客户对销售人员的期望
大客户沟通心理
询问需求的心理战术
引导需求的心理学技巧
3、激发大客户购买兴趣
FABE产品推荐
三点式营销
强化购买兴趣的话题
SPIN话术
4、大客户比价心理的销售对策
抢占心理优势
心理竞争的销售对策
5、处理客户异议
客户产生异议的心理根源
处理客户异议的步骤
处理客户异议的沟通技巧
6、大客户体验营销
大客户购买的体验值
感性诉求
促成大客户购买的体验营销策略
7、促成交易的五大里程碑
案例分析……

【主讲老师：王浩老师】
一个专门研究营销实战案例的老炮儿
一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人
一个视培训效用为生命的传教士
一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景
21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训专业资历
清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

擅长的行业
IT、工业品、电气、环保、医疗器械、非家用汽车、高科技等

授课亮点：全案例教学
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用

部分案例
IT行业：用友股份、东方通科技、华宇信息、四维图新、北斗导航、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、天融信、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、华旭金卡、汇金科技、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、中科宇图、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码、华夏科技……
工业品行业：东方雨虹、中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、兵器集团43所、总参56所、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、卡特彼勒、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州、东方电器……
电气行业：远东集团、长峰集团、天津普讯电力、中电普华、天泽电力、索英电气、西班亚埃特罗斯、江苏神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞集团、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子……
环保行业：中持股份、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、路域生态、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、富通环境、安徽通源环境、湖南现代环境……
高科技：常州天合光能、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、方物科技、冠利新材料、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、武汉理工大学产业集团、广东科密集团……
生物科技与农业：茂健联星生物、望尔生物科技、毅新兴业、爱德利都、金色农华（大北农）、屯玉种业、秋乐种业……
医疗器械行业：中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、海尔生物制药……
互联网：百度随视传媒、必联电子商务、人人网、百科互动、京东商城、车友网……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机、天津鹏翎胶管……
设计院：中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、中国电信研究院、安徽省交通规划设计院、七一九所……
其他行业：TCL、中国普天、大连海晏堂、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、辽宁移动、广西移动、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团……

学员的反馈
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，这解决了我多年来的困惑。
蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）：
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！

培训现场实录