销售成功的奥秘

销售经理，客户经理，业务经理，总监等

科学评估，找出重点客户；有系统的进行专业销售分析；增加销售效果；增加开拓市场的手段和思路；让顾客愿意多次购买

前言：成功一定有方法！Way to success
l销售真的那么难吗？
l忙忙碌碌，为何业绩不好？
l方向比努力更重要
l找对方法做事，方法总比问题多

1．分析市场和客户，用脑拿订单 Analyse Markets and Customers
l用营销的头脑去做销售
l我们的时间都花在哪些客户上？
l客户分类的原则
l行业分析
l地域分析
l对手分析
l公司、产品分析
l优势、劣势分析
l找出自己少数的重要对象
l不同客户的不同对待方式

2．要推荐，让客户生生不息 Recommend
l为何推荐重要
l要推荐的时机
l要得到哪些关键信息?
l如何与被推荐者建立和谐
l能长久地得到顾客的推荐，进而获得新的客源

3．复制客户，让客户变成您的销售员 Copy Customers
l销售到最后就只剩下人
l建立和拓展人脉网络
l用客户标尺来衡量客户
l投资于正确的人
l分析人员，找出“影响力中心”
l培养“热心客户”
l如何从“热心客户”处得益

4．让客户看到你的良苦用心，服务出效益 Effective Service
l通过跟进为客户创造附加价值
l哪些服务我们可以提供？
l学会用“服务机会表”
l何时为服务的机会？
l在服务中发现销售机会

5. 发现新的商机，倍增业绩 Find Business Opportunities
l机会在每个简单的细节中
l渗透现有客户
l交叉销售法Cross-selling
l用“销售机会表”在现有客户中发现新的机会
l向上销售法Up-selling
l聪明报价，争取最大利润
l异业合作，互利双赢

陶子老师介绍：
 国内知名培训师，高管教练，服务营销管理专家
 上海交通大学、财经大学、同济大学、中国人民大学、英国Stirling大学中国校区客座教授
 美国韦伯斯特Webster大学MBA，印尼总统的校友
 原美国卡内基训练®公司资深经理，专职培训师
 10多年跨国企业服务、市场和培训管理经验
 清华大学出版社特约作家
 著作：《企业软实力致胜》、《要成效，千万别瞎忙》、《超强人脉术》《销售成功的奥秘》
 中国员工职业化培训20强讲师
 国际认证心理咨询师，既懂心理，又懂管理
 可中英文双语授课的老师

陶子老师曾任全球规模最大、历史最久的培训公司美国卡内基训练®公司Dale Carnegie® Training 资深经理，职业培训师，负责公司的营销、人事和授课工作，有效推广了卡内基品牌和课程。由于业绩突出，被奖励到卡内基美国总部接受专业培训。
陶子老师曾服务于世界500强美国万豪Marriott酒店集团旗下酒店等3家5星级大酒店，历任高级客户服务经理、市场部经理和培训部经理和酒店管理公司副总经理等职务，拥有在世界一流企业10多年的管理经验。
2007年，陶子老师被《中国经营报》评为“中国员工职业化培训20强”培训师。
2008年，陶子老师被《人物周刊》评为“中国企业教育培训百强”培训师。
2012年，陶子老师作为特邀嘉宾参加《蓝狮子经理人》、《青年社交》、《金桥画报》等诸多杂志的高峰论坛。
陶子老师丰富的知识、经验及学术背景，多次接受《生活周刊》、《环球时报》、东方卫视、浦东电视台等媒体的采访。
陶子老师曾赴美国接受专业训练，在卡内基训练®经过了非常严格培训师的筛选及经过了业界最高标准的通过ISO9000:2000认证的培训师培训流程，他形成了一套独特有效的教学模式，能对学员进行现场实时的指导，授课专业敏锐又不失幽默风趣、条理清晰、善于启发，能引导学员参与互动，深入浅出，联系实际，实用性强，深得学员好评。一些世界一流公司如联想、大众汽车的培训经理都对他赞赏有加

服务客户：
500强、跨国企业：埃克森美孚Exxon Mobil、沃尔玛、汇丰HSBC、德尔福、江森自控、阿尔卡特、默沙东制药、辉瑞制药、惠氏、达能集团、雀巢、TNT、中国人寿、联想集团、海尔、吉利汽车、斯凯孚轴承SKF、小松、丰田、PPG
外企/合资企业：上海大众汽车、法国国际检验局BV、金元比联、交银施罗德、西得乐瓶装、海斯特叉车、阿法拉伐、法国力克、美国国家仪器NI、美国QVC、霭科颂化工、峰力听力、贝加莱、德国通快、恩福集团、法雷奥雨刮、迈梭电子、优利康听力、吉的堡教育、龙灯化学、钱柜、统一、旺旺集团
国企/上市公司：上汽集团、上柴动力、中国烟草、中国移动、东方证券、海通证券、工商银行、泰康人寿、久事赛事、南方航空、上海医药、国大曙光药房、文峰购物广场、携程CTRIP、冠生园集团
政府机关/事业单位：上海社保局、上海建科院、上海地质研究院、浦东经济调查中心、无锡软件园、浦东南路小学
民企：星客特汽车、环综实业、博彦科技、爱婴岛、绿洲实业、亚士漆、威高医疗器械集团、施慧达制药、贝西生物、宇度医疗、上海红酒交易中心

学员评语：
“陶老师的讲课引经据典、娓娓道来，不强压学员说自己的一定是对的，知识渊博。连PPT的制作也很专业，不是很花哨但很有逻辑。通过培训，我更明确了培训师的价值，学到很多培训技巧。在领导力方面，我以前就是用命令、批评、责备的方式，上课后我知道了领导人应有的风范。”
——VW大众汽车 经销网络部 高级培训师
“谢谢您，陶老师。守拙，处下，不争所蕴含的哲理对我启发很大。虽然很多知识和大道理平时也有接触，但是都没有悟到。通过您的讲解，尤其是您对中国古典文学深入的研究，结合实际的通俗讲解，让他们学到很多的知识，谢谢您，辛苦了！期待再次听您授课的机会。”
——Exxon MOBIL埃克森美孚 客服经理
“谢谢陶老师，感谢您给我们的点拨与启发，还有那一个个令人耳目一新的小互动小惊喜。您是一位睿智、风趣、博学的学者、教授和领导人。您在课堂上对古今中外各种名人佳传的旁征博引，贴切而生动，给人以很深印象，令人受益良多，深深感谢！”
——中国人寿 人力资源部 招聘主管
“了解‘软技能的重要性，以前认为只有‘硬技能’才是真功夫，但经过两天的培训，演练和有无‘软技能’锦山添花的前后对比，确实觉得‘软技能’也是一种技能，而不是一种花里胡哨的东西。’”
——LENOVO联想集团 工程师