销售技巧的天龙八部

销售 客服 导购 相关管理人员

 规范销售服务的8个基本流程，学会业绩倍增的4大黄金销售法则
 了解顾客购买8个心理阶段和表现，习惯微笑、赞美、询问等沟通技能
 掌握探寻需求的3种攻略5大技巧，牢记快速成交的4大秘诀6种方法
 熟悉连带销售的3个步骤6种方法，解决异议处理和顾客管理2大难题

模块 内容
第一单元：销售的角色定位
（第一天）9：00-9：30  角色定位
销售“天龙八部”第一步：迎接顾客
（第一天）9：30-10：30  售前准备
1).人员准备：仪容仪表、心态调整、知识储备
2).卖场环境：卫生、灯光、音乐、产品陈列
3).货品准备：货品分析、当日主推、销售工具
4).每日例会：意义、流程、方法
【视频欣赏：《亮剑》片段】——做好充分的准备是取得胜利的前提
 迎接顾客
1).迎接顾客第一件事：真诚的微笑
2).问候方式：品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候
【头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？】
销售“天龙八部”第二步：探寻需求
（第一天）10：45-12：00  顾客购买的8个心理阶段和行为表现
 接近顾客3种攻略
1).自然接近法
2).询问接近法
3).赞美接近法
【现场演练：发自内心地赞美】——通过游戏了解赞美的6个技巧
 了解顾客需求，提升购买力
1).顾客购买的动机是什么
2).顾客购买力不足的三个原因
3).了解需求是销售成功的关键
4).分析顾客的表层需求与深层心理需求
 探寻顾客需求
【案例分享：卖李子的故事】——需求决定成交
 有技巧地提问——SPIN法则
【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】——通过演练熟练掌握SPIN询问法
销售“天龙八部”第三步：产品介绍
（第一天）13：00-14：30  产品介绍6个时机
 产品介绍6大内容
 FABE、销售法则和话术
1).什么是FABE销售法则
2).灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益
3).运用FABE销售法则的注意事项
【现场演练：用FABE销售话术介绍产品】
 帮顾客构图引起顾客的购买欲
1).使用效果
2).服饰搭配
3).场景描绘
4).故事情节
【现场演练：构图话术】——通过构图使顾客对产品产生联想和兴趣
 给顾客一个购买的理由
1).有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点
2).扩大交集点，引导顾客购买
3).放大痛苦，制造快乐
【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】
销售“天龙八部”第四步：顾客体验
（第一天）14：45-17：00  顾客体验6步曲
1).确定需求
2).取出产品
3).引领体验
4).守候服务
5).肯定赞美
6).适时促成
 如何引导顾客体验/试穿
1).真诚的微笑
2).轻松的语言
3).得体的动作
4).良好的沟通
 顾客体验时应该注意的细节
【案例分享：“受伤”的顾客】——细节决定成败
销售“天龙八部”第五步：异议处理
（第二天）9：00-10：30  顾客异议背后的含义
 面对顾客异议导购应具备的心态
 化顾客异议为利益的3个步骤
1).认同
2).赞美
3).转折
 6种常见的异议处理
【现场演练：异议处理话术】
销售“天龙八部”第六步：临门一脚
（第二天）10：45-12：00  快速成交的6种方法
1).假设成交法
2).二择一法则
3).专家建议法
4).最后机会法
5).感性诉求法
6).优惠促成法
 快速成交的4大秘诀
 顾客成交的6大信号
【案例研讨：试衣间的故事】——通过案例研讨，总结踢单的最佳时机和常犯错误
销售“天龙八部”第七步：连带销售
（第二天）13：00-14：30  连带销售的3大时机
1).顾客在试穿时
2).收银时
3).顾客购买一件产品后
4).送顾客出门时
 连带销售的6种方法
1).成套搭配法
2).品类补充法
3).利益诱导法
4).同伴销售法
5).补零销售法
6).感性诉求法
 如何提高连带率
1).货品结构要合理，货品组合成系列
2).货品陈列有重点、有系列
3).导购知识要配套，熟悉店内货品搭配
 连带销售成功3步曲
1).确定顾客的需求和兴趣
2).展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
3).对顾客反应进行测试
【现场演练：连带销售现场PK】——通过演练总结连带销售的时机和方法
销售“天龙八部”第八步：售后美程
（第二天）14：45-17：00  门店顾客群分析
 王牌导购5S服务原则
1).迅速(speed)
2).灵巧(smart)
3).专业(Specialty)
4).微笑(smile)
5).诚恳(sincerity)
 VIP“一三七”法则
 个性服务打动顾客
【案例分享：成功VIP案例分享】

DANNY Wei（魏欣）
 科石资深培训师
 国家注册职业培训师
 23年营销管理经验；
 具备近10年的企业内训和咨询经验；
 担任多家知名企业、咨询机构的营销高级顾问，
 陕西省委党校 上海市级机关培训中心 客座讲师
 高级营销师（国家职业资格一级、二级） 高级讲师
 中国创业大学生就业中心（北京） 指导师
 服务客户涵盖上海、北京、西安、兰州、武汉、苏州、杭州、南京、广州等多个城市、涉足行业众多包括建筑行业、物流外贸、医药行业、银行、制造业、环境工程、零售业等。
 授课内容直击本质，深入浅出，幽默风趣，讲得透彻，听得明白。学员评价课程为“讲者冷静、听者入神、回去以后就会行动！
 课程设计生动、互动性强。