大客户︱项目销售路线图及团队管理

管理大客户︱项目销售团队的
公司营销领导、大客户︱项目销售总监、销售部门经理、主管

1、梳理大客户︱项目销售的路径，明确大客户︱项目销售管理思路
2、界定大客户︱项目销售控制节点，掌握大客户︱项目销售过程管理的关键技能
3、掌握大客户︱项目销售目标管理的关键环节，提升目标的执行率
4、创新大客户︱项目销售团队激励策略，提升销售团队积极性

【课程大纲】
第一讲 大客户︱项目销售路线图
案例分析……
1、大客户采购分析
大客户的采购类型
采购流程的发起
计划内采购作业流程
领导意志的采购作业流程
2、项目采购分析
项目的发起
项目采购的流程图
项目采购的关键节点
3、共振型销售
什么叫共振型销售
共振型销售策略的应用要点
销售介入的最佳时机
4、大客户︱项目销售路线图
大客户销售路线图
项目销售路线图
销售路线图执行守则
案例分析……

第二讲 大客户︱项目销售的过程管理
案例分析……
1、大客户︱项目的销售进程
大客户︱项目销售的精益管理
销售进程节点
销售进程节点的客户信号
2、大客户︱项目销售过程管理
销售过程的隐性损耗
过程管控的价值
销售过程管控的五个维度
销售目标进程表
销售进程管理与职业技能的提升
3、销售团队执行力提升
销售团队执行力分析
执行力3要素
销售执行力的标准
营造团队执行力气氛
案例分析……

第三讲 大客户︱项目销售的目标管理
案例分析……
1、销售目标管理五大事项
团队目标设计
销售责任区的划分
目标的分解
2、大客户︱项目销售团队的目标设计
目标设计的流程
目标的效用最大化原则
目标设计的综合平衡
目标设计策略
3、销售目标的分配
分配销售目标的五个维度
销售责任区划分要考虑的因素
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
案例分析……

第四讲 驱动力激励
案例分析……
1、传统激励制度的困境
2、激励的心理机制
激励兴奋点：心理穴位
激励强度
激励效用周期
激励阶梯效应
激励环境感受性
3、驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动力激励策略
驱动力与领导力、执行力的比较
4、销售团队的激励制度创新
目标创新
周期创新
手段创新
因素创新
环境创新
自主创新
案例分析……

【主讲老师：王浩老师】

实战背景
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师
华为商学院、用友商学院特聘专家
著名实效派培训师，擅长案例讲解与分析、技能训练、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向：精益营销训练、驱动力管理
课程亮点
【全案例教学】
2000多个原创案例，源自亲身经历和现场调研。深入剖析，精彩纷呈。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
【诊断式教学】
凭借浓厚的学养和丰富的操作经验，开放学员提问，现场分析和诊断，帮助学员厘清问题的本质和逻辑，归纳解决方案，让学员满载而归。
部分案例
IT行业：用友股份、东方通科技、华宇信息、四维图新、北斗导航、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、必联电子商务……
工业品行业：中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州……
电气行业：远东集团、天津普讯电力、中电普华、索英电气、西班亚埃特罗斯、神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞……
环保行业：中持股份、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、路域生态、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、富通环境……
高新技术：北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）、屯玉种业……
医疗器械、医药行业：中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、北京天智航、海尔生物制药……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机……
其他行业：TCL、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、蒙牛股份、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、百度随视传媒、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……