高效的采购谈判——进阶1

* 采购员及采购辅助人员
* 参与采购工作的技术人员、供应部门人员及这些部门的经理主管

谈判势力地位很大程度影响着谈判的结果，那是否谈判结果总是对强势方有利？影响谈判结果的三要素告诉我们：信息可以改变力量，信息可以扭转局势，时间因素左右整个谈判的过程，谈判者谈判策略和技巧的使用都可能改变谈判的结果。

当我们处于弱势地位时，如何通过采购策略杠杆和个人谈判技巧去除制约提升我方的力量实现成功转势，从而从容地实现谈判的预期目标？这就需要谈判者做好谈判前的准备，提升谈判过程的掌控能力和实施因势而异、因境而异和因人而异的谈判技巧。

本课程旨在帮助谈判者掌握成功双赢谈判的基本知识和技能。

1.影响谈判的主要因素

2.谈判的基本原则

3.谈判的基础知识
* 谈判协议的最佳替代方案
* 保留价格
* 可能达成协议的空间
* 通过谈判加以创造价值

4.谈判的准备和谈判过程
* RUSE法则
* 谈判准备的要领
* 谈判议程和策略
* 信号探测
* 报价、议价和让步的技巧
* 收尾时的注意事项

5.谈判风格

6.后发制人的工具——价格成本分析
* 供求关系与价格
* 价格的构成
* 报价单分析和磋商
* 阶梯式报价分析
* 成本构成和要素分析
* 作业成本分析
* 采购总成本

7.谈判方法和策略
* 双赢谈判的三个关键要素
* 哈佛谈判法和棋盘法则
* 谈判和邀请招标的效用对比
* 困难谈判的方法

8.案例分析和角色演练
1. Understanding main factors influencing the negotiation

2. Fundamental negotiation principles

3. Basic knowledge
* BATNA
* Walking away price
* ZOPA
* Value-added through negotiation

4. Negotiation preparation and process
* RUSE principle
* How to prepare for negotiation
* Agenda and tactics
* Getting information and testing arguments
* Quoting price, bargaining and making concession
* Deal-closing stage

5. Negotiation styles

6. To the point - price and cost analysis
* Supply-demand relation and price
* The composition of price
* Quotation review and negotiation
* Quantity discount analysis
* Cost structure and elements analysis
* Activity - based costing
* Total cost of ownership

7. Negotiation methods and strategies
* 3 essentials for successful negotiations
* Rules of Harvard negotiation method and rules of chessboard
* Comparison between bidding and negotiation
* How to handle difficult negotiations

8. Case study and role play