销量II——销售队伍建设与销售效率优化

培训对象：董事长、总经理、销售副总、销售总监、人力资源总监、销售及人力资源管理者、骨干销售人员

【课程背景】
人海战术、搞关系、打鸡血、奖金刺激、末尾淘汰……这些都是国内制造型企业开展销售工作的常用招数，而
带来的结果是企业年复一年的在销售团队上投入数以千万计的资金，少量运气好的获得增长，大多数运气不够
好的陷入增长停滞、人员流失、不断换人、保持停滞的恶性循环。以上的常规手段不可否认是非常重要的手段
，但很多企业对这些手段过度依赖，以至于整个销售团队进入了一种畸形状态。
要做好工业品销售，企业主和销售负责人必须认识到工业品销售不同于一般消费品，它是面向企业而非普通消
费者。因此，一个在一般消费品领域很有经验的业务人员，转做工业品销售时可能做得很差，因为两者面向的
客户不同，需要的能力结构也不同。工业品销售人员常见的障碍包括同质化严重、找不到卖点、拼命打价格战
、依赖政策、与客户关系无法建立更无法深入……其实这些问题都不是根本性问题，完全可以通过一套系统的
、科学的设计来优化、改善甚至扭转企业的销售状况。

【培训大纲】
一、 战略思考：影响工业品企业销量的六大因素
二、 如何规划与建设销售团队建设
1. 销售漏斗绝非你想象的那么简单
2. 像做生产一样做销售：科学销售流程
3. 用数据化的思维建设和管理销售团队
4. 用营销思维重新审视销售团队的分工
5. 如何建立能够支持业绩达成的销售团队考核与激励设计
6. 工业品销售组织的教练机能建设
7. 销售问题的诊断与解决：带着问题来，带着答案走
三、 从不可能中找到可能——速赢教你如何找到产品卖点
1. 一样的产品，卖出不一样的效果，破除工业品同质化竞争的魔咒效果
2. 销售人员的最大障碍：价格没优势、品质没优势、服务没优势、产品没卖点
3. 销售管理者如何学会用策划顾问的眼光看产品
4. “卖点”不是你想象：销售卖点VS 营销卖点
5. 销售管理者如何对产品进行销售卖点结构化分析
6. 现场实操：工业品卖点的交叉提取技术
四、 把话说出来，把合同带回去——团队伙伴成长提速
1. “话术”也不是你想象：销售话术 VS 成交话术
2. 所有人都自以为懂，却没几个人会用的顾问式销售利器：SPIN
3. 企业如何正确运用SPIN进行销售话术分析
4. 提速一：通过科学的训练设计建立员工运用SPIN的习惯
5. 销售大咖教你如何用FABE设计成交话术
6. 破解死背话术的尴尬，如何实现“灵活运用”？
7. 提速二：建立员工FABE的条件反射
五、 情感利益双绑定，实现持续合作与忠诚——销售序列员工成长全案分析
1. 销售人员的招聘与面试
2. 新晋销售人员的培训内容安排
3. 销售人员的滚动式考核方法
4. 销售人员的晋升路径设计

【授课讲师】
廖衍明老师，STT速赢中国第一人，香港理工大学客座讲师，蓝海战略特邀访问学者，美国培训与发展协会(ASTD)
高级会员，《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问，亚组委、时代光华特聘讲师，清华大学、中山大学客座教授
，多家企业常年顾问。廖老师提倡并身体力行“知行合一”的处世之道，“说老实话，办老实事，做老实人”，
是国内少见的不仅能够向企业老板提供思维突破和启迪，还能够超越理念，为企业提供能够立刻见效的实战工具
的务实型管理大师。　

廖老师不仅具有精深博大的理论背景，还长期活跃在企业经营管理的实际环境中。曾在浩瀚资讯（香港专业媒体
发行集团）、美国UDS集团（北美最大的零售支付结算及CRM系统供应商）、羊城通（国内最大的交通支付系统供
应商）、知名外资管理咨询公司等企业任企划、产品经理、市场经理、IT总监及战略规划负责人等职，拥有广阔
视野和丰富的企业从业背景。廖老师有着丰富市场经验和极强商业触觉，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手
涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项目。　

廖老师提出的各项管理方法，在这些企业中均印证有效，企业最高负责人对廖老师的介入与协助均赞美有嘉，廖
老师所提供的方法、理念源于传统，稳扎稳打，风险极小，而且对传统的销售管理思想有极大的颠覆性和超越性
，直指企业核心价值，能够帮助企业实现价值的增长，营业额也能急速提高。其亲自辅导的企业包括世界500强斗
山机械、自酿啤酒设备第一品牌山东中德设备、中国最大的云交易投资平台香港众业投资、湖南房地产十强企业
旺坤集团、安徽最大的IDC供应商炎黄网络、国内培训师培训第一品牌STT等十余类企业和产品，均获得高度评价！

【培训企业】
电子通讯：oppo手机、河南移动、广州电信、飞利浦、中通服公司、欧新手机、惠阳联想电子工业有限公司、歌
尔声学股份有限公司、广州雅耀电器有限公司、北大方正集团有限公司、步步高电子、TCL公司、美的集团、山东
超越数控电子有限公司、中国网通、中国联通、中国移动、好太太集团、东芝电子、宝洁公司、榄菊集团、TCL显
示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能达商用科技（无锡）有限公司、北京紫光华宇软件股份有限公司，国美
制造行业：三一重工、斗山机械、沪东重机有限公司，中航工业北京航空材料研究院，莱州日进机械有限公司等。
物流行业：中国邮政、顺风集团、优速快递、联昊通快递、网丰物流集团等。
快消品业：伊利、华润雪花、伊利、中国烟草、中粮新疆屯河股份有限公司、贵州省烟草专卖局(公司)、太平洋
恩利集团、绝味集团、立白集团、立邦涂料、华润涂料、巴德士涂料、虎彩集团有限公司、武汉中粮、湖南富兴
集团等。
连锁行业: 周大福、潮宏基、普利司通（惠州）合成橡胶有限公司，华润万家，绝味食品股份有限公司等。
美容行业：完美集团、流行美连锁、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱乐部等。
纺织鞋服：晶苑集团、踏步、深圳虎威制衣有限公司广州分公司、雷迪洋服、白马集团、太平鸟服饰、捷路运动
、七朵云裤业、东莞东兴商标织绣有限公司，浙江雪歌服饰有限公司，湛江中湛纺织有限公司等。
房产地产：仁恒置地集团，深圳市星河物业管理有限公司、亚兴置业、上河物业、中颐物业、湘银房地产
汽车行业：广州大通机械有限公司、神龙汽车有限公司、天津一汽丰田、本田汽车、柳州五菱等。
金融保险：中国农业银行、中国建设银行、华南证劵、光大永明保险、中国人民财产保险公司、圆融集团、华泰
保险、太平洋保险等。
能源化工：中石化、中石油、深圳赤湾石油基地股份有限公司、中海油、广州电力、科力远新能源股份、沙角电
厂、山东彼岸电力、深圳燃气集团、山东电力集团、深圳核电物业等。
农资医药：云南白药、湖南农大动物药业有限公司、方盛制药、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集团
、深圳市中控生物识别技术有限公司、深圳市康泰来医疗设备有限公司，南京博润医疗集团，马应龙药业集团股
份有限公司，南京博润医疗集团等。
钢铁矿业：攀钢集团、山西大土河焦化有限公司等。