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本课程名称： 《解决方案营销》首脑营销班-深圳站
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培训受众:
课程收益:
1. 定位上 从产品供应商向系统解决方案服务商转变；
2. 运作上 从生产导向、技术导向向真正以客户为中心转变；
3. 模式上 从个人单帮驱动向铁三角团队业务模式转变；
4. 组织上 从各自为政的直线职能向矩阵式资源平台化转变；
5. 营销上 从产品推销向提供独特价值的顾问式销售转变；
6. 管理上 从粗放粗犷向精耕细作的销售项目管理标准化转变；
7. 队伍上 从低水准业余选手向高素质职业选手转变等。
培训颁发证书:
课程大纲
第一讲：解决方案营销基础5问 第二讲：解决方案营销的三大标杆企业分析
1、为什么说解决方案营销是一场营销革命？
2、解决方案营销的本质是什么？
3、产品是不是解决方案？
4、企业为什么要实施解决方案营销？
5、什么样的客户适用于解决方案营销？
1、标杆分析1：IBM
（1）IBM业务变革之路
（2）IBM的经营理念
（3）“大象跳舞”转变成功的关键
（4）IBM的转型的成功路径
2、标杆分析2：认识华为铁三角团队营销
（1）铁三角团队的来源
（2）铁三角团队图
（3）铁三角团队本质与作用
（4）铁三角团队与华为
（5）铁三角团队建设精要
3、标杆分析3：南方略
（1）南方略解决方案营销十大经典案例
（2）南方略解决方案营销十大观点
（3）解决方案营销全面导入四大内容
（4）解决方案营销全面导入路径图
（5）解决方案营销48字真经
第三讲：解决方案营销4W1H导入系统 第四讲：解决方案营销客户开发案例分析
1、解决方案营销的三层设计：组织、团队、个人三层设计
2、案例分析：3A石材与解决方案营销
3、企业开展解决方案营销常见六大弊端
4、企业解决方案营销"4W1H"导入系统：理念导入；战略导入；产品导入；组织导入；流程导入
（1）理念导入：理念导入基础路径图；方案营销理念导入期9大做法
（2）战略导入：解决方案营销战略导入四步法
（3）产品导入：解决方案产品5大特性；解决方案产品规划路径；解决方案内容规划
（4）组织导入：资源对外，建立用户驱动的市场导向组织；内外整合，提升方案整体服务能力；团队营销、做厚客户界面
（5）流程导入：南方略营销执行核心要素模型；流程导入四大手册；方案项目开发总流程；项目开发阶段里程碑
1、系统解决方案ITP（信息痛点）分层鱼骨图
2、系统解决方案开发模型（PTV模型）
3、痛点在方案营销中的核心作用
4、案例分解：前程包装
5、解决方案铁三角团队营销客户开发实例：SH印刷案例
6、解决方案营销组织的三大性质
7、解决方案营销组织转型之知识管理
8、实用才是硬道理：答疑与对话
培训师介绍
◆ 中国解决方案营销培训第一人。
◆ 南方略营销学院院长。
◆ 中国咨询界陆军——南方略营销管理顾问机构合伙人，副总裁，培训事业部总经理。
◆ 20年企业高层经营管理、咨询及培训经验。
◆ 曾任职于世界五百强企业；并有创办实业之经历。
◆ 擅长运用多种培训形式让学员参与培训过程，倡导“培训落地”首先要在课堂走出第一步！
◆ 咨询/培训界的少林寺大和尚：练的是硬功夫；打的是硬仗；出的是硬业绩！
【服务过的部分客户】华为，中兴通讯，鲁西化工，新光集团，同舟化工，加拿大龙灯集团，广东熊猫日化，山东东胜集团，广西田园生化，东莞鸿图机械，广东省邮政局，凤铝铝材，长兴电子，广东外运，广西电信，九江银行，利口福，太阳电缆，远东电缆……
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