高效成交-顾问式销售体系

总经理、销售总监、销售主管；技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

您在课程中的六大收获：
1、洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。
2、走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。
3、定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。
4、把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。
5、卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。
6、简单而易行，运用简明的“顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。

学习结束，经考评合格，将由彭进老师亲自颁发2014年9月12-13日《高效成交-顾问式销售体系》的课程毕业证书，并获得与讲师合影一张

单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战
1、了解销售中常见的“挑战”
2、学习“挑战”的影响
3、分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
1、传统的卖方流程及弊端
2、买方应对传统销售的策略
3、买家-卖家之间的周旋和博弈
4、重新审视：销售挑战背后的原因
5、顾问式销售 销售系统总览

单元三：成功金三角
1、态度三角
2、行为三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互作用

单元四：定位
1、自我角色定位
2、客户定位
3、市场定位
4、明确成功的“天时”，“地利”和“人和”

单元五：建立信任 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续 增强客户关系的策略。
1、客户对销售人员的信任评估
2、客户心理分析
3、心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则
VAK 多感官沟通法
镜像匹配原则
峰终理论
KANO曲线
1、情境练习 1
2、沟通饼状图
3、高效互动式沟通
4、情境练习 2
5、本单元对应的 顾问式销售原则

单元六：事先约定 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”管理 客户的期待，事先解除“成交隐患”。
1、事先约定的价值
2、事先约定的形式
3、事先约定的运用场景
4、事先约定的 5 要素
5、事先约定 ANOT 流程
6、练习---构建属于你的事先约定脚本
7、本单元对应的 顾问式销售 原则

单元七：提问策略 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
1、TA-交互心理学
2、反向提问策略
3、怀柔话术
4、心理学原则应用
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
5、研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？
6、练习
7、本单元对应的 顾问式销售 原则

单元八：挖掘客户的痛 所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
1、研讨“痛”和“需求”的不同
2、“痛”的三要素
“痛的漏斗”
3、情境练习 1
4、第三方故事策略及运用
5、客户的痛及卖方优势的巧妙结合
6、情境练习 2
7、本单元对应的 顾问式销售原则

单元九：了解客户的预算 通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于 销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
1、“钱”背后的深层问题
2、顾问式销售 挖掘预算的方法
3、猴爪理论
4、本单元对应的 顾问式销售原则

单元十：决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意 外”。
1、明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
2、明晰客户决策流程的方法
3、决策地图
4、见到最终决策人的策略
5、练习
6、本单元对应的 顾问式销售原则

单元十一：方案及展示 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
1、方案及展示的 4 要素
2、方案及展示的结构及流程
3、终极约定
4、温度计理论
5、本单元对应的 顾问式销售原则

单元十二：防止反悔 防止客户反悔，确保订单落实
1、防止反悔 3 要素
2、防止竞争敌手的反击
本单元对应的 顾问式销售原则

彭进老师（Marquis）
原华为印度销售管理部部长，具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系，同时兼任大客户经理；罗森博格印度国家经理，作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩，同时，搭建印度分公司，组建印度公司团队；聚波科技有限公司北方区负责人，主要从事于为客户提供射频解决方案。 10年销售生涯。实施过许多重大项目，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。

培训客户：美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团等。