商务谈判技巧

商务谈判技巧

主讲：牟先辉老师
时间/地点：4月12日/深圳
课程费用：1600元/人
课程对象：总经理、副总经理、商务总监，营销总监，销售与渠道经理等相关销售人员，采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、采购工程师等以及商务合作双方的参与者与兴趣者。

课程背景：
谈判是一种必须的生活技能，只有通过谈判才能解决生活当中的相互冲突的问题；也只有通过谈判，才能满足谈判人或者群体最大化追逐利益的需求，如何正确认识谈判；了解谈判；学习谈判；运用谈判成为生存在当今 社会的必要条件。

培训收益：
本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。

课程大纲：
第一节 谈判的准备工作
l 谈判的背景
- 谈判的具体内容
- 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识
- 对方的需要
- 谈判时间
- 谈判地点
l 谈判的目标
- 我们的目的是什么
- 所期望最佳结果
- 可接受的最坏结果
l 谈判的优势
l 谈判的不足
演练案例：搏出位还是耍大牌？
第二节 谈判对手的类型及对策
l 驴型对手
l 狐型对手
l 羊型对手
l 枭型对手
第三节 谈判原则
l 让对方首先表态
l 难得糊涂
l 不要让对方起草合同
l 每次都要审读协议
l 分解价格
l 白纸黑字更可信
l 集中于当前的问题
案例：措辞含混的合同
第四节 谈判策略
l 互利型谈判策略
- 精诚所至
- 充分假设
- 润滑剂策略
- 把握契机
l 我方有利型谈判策略
- 最后期限法
- 拖延战术
- 疲劳策略
- 声东击西
- 既成事实
- 得寸进尺
- 哀兵策略
- 人海策略
- 黑白策略
演练案例：倚老卖老的经销商
第五节 谈判技巧
l 入题技巧
- 迂回入题
- 先谈细节，后谈原则性问题
- 先谈一般原则，后谈细节问题
- 从具体议题入手
l 阐述技巧
- 开场阐述
- 让对方先谈
- 坦诚相见
- 注意正确使用语言
l 提问技巧
- 提问的类型
- 提问的时机
- 提问的其他注意事项
演练案例：兵临城下
l 答复技巧
- 不要彻底答复对方的提问
- 针对提问者的真实心理答复
- 不要确切答复对方的提问
- 降低提问者追问的兴致
- 让自己获得充分的思考时间
- 礼貌地拒绝不值得答复的问题
- 找借口拖延答复
l 说服技巧
ü 互惠
ü 承诺及一致
ü 社会认同
ü 喜好
ü 权威
ü 短缺
第六节 谈判过程攻略
开局谈判技巧
1. 开出高于预期的条件
ü 对方可能会直接答应你的条件
ü 可以给你一些谈判空间
ü 会抬高你的产品在对方心目中的价值（案例：2倍价格的珠宝）
ü 可以避免陷入僵局
ü 可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利
2. 永远不要接受对方的第一次报价
ü 我后悔呀，为什么不报的更高？
ü 不正常，一定是哪里出了问题
3. 学会感到意外
ü 对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子。
ü 在你表示有些意外之后，对方通常会因为心虚做出一些让步。
ü 大多数人相信“耳听为虚，眼见为实”。
ü 即便不是在于对方面对面谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊
4. 避免对抗性谈判
ü 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗
ü 使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面
5. 做不情愿的卖家和买家
ü 在销售中的推广阶段，一定要显得不太情愿。
ü 小心那些不情愿的买家。
ü 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
ü 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
演练案例：客户将你军
中场谈判技巧
1. 应对没有决策权的对手
ü TMD测试对方有没有决策权。
ü 如果你对价格不满意，你可以使用“更高权威”策略。
2. 服务价值递减
ü 实物可能会升值，但服务的价值会递减。
ü 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
ü 一定要在开始工作之前就谈好价格。
3. 绝对不要折中
ü 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。
ü 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。
ü 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。
ü 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。
4. 应对僵局
ü 暂时搁置争议，讨论其它问题。
ü 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
演练案例：强势客户造成的僵局
终局谈判技巧
1. 红脸-黑脸策略
2. 蚕食策略
3. 如何减少让步的幅度
ü 在谈判价格时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。
ü 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。
ü 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为对方会以为还有很大空间。
ü 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。
ü 通过逐步减少让步空间，你可以让对方感觉到，这已经接近你所能接受的极限了。
4. 欣然接受
ü 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。
ü 让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。
演练案例：降价怎么个降法？

老师简介：
牟先辉老师，华中科技大学EMBA客座教授、美国国际训练协会PTT银章培训师。市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营销实践，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过100个大中城市，现场受训人数超越了30000。