大客户成交的八维营销实战修炼

适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。WDFL

业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。
流程贡献：提升客户营销技巧，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。
组织贡献：使用共同的语言和灵活的战术协同作战，使之能适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。
人员赋能贡献：大客户成交的八维营销实战修炼强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。

第一章、大客户成交的八维营销关键能力示意图
一、战略与规划能力
二、项目运作能力
三、客户建设能力
四、危机管理能力
五、竞争管理能力
六、客户沟通能力
七、资源协调能力
八、交易管理能力
客户关系建设案例分析：1、客户关系现状分析；2、难点问题解决方法;3、组织关系实施方法；4、客户关系管理与创新方法;5、理解与感悟;6、工作改进点分析
第二章 大客户的营销策略与战略规划流程
一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度
1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略
不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）
2、评判客户现状的六个维度标准
（1）客户竞争态度分析
（2）客户关键事件决策分析
（3）项目及日常业务指导分析
（4）与客户之间信息沟通传递分析
（5）客户接触与参与度分析
（6）认可个人与公司程度分析
二、大客户战略规划的五个关键步骤
1、组织结构和决策链分析
（1）基于关键职位的组织权力分析图
（2）基于决策价值，在决策链中影响力人物分析
（3）、结合业务价值定位动态关键客户
2、定位目标关键客户
（1）所有关键客户评估（显性与隐性）
（2）与客户关系现状评估方法与工具
3、项目的目标与分工
（1）项目主体负责人得确定细则
（2）如何明确目标，相互协作
4、确定行动计划
（1）制定行动计划于措施的要点
（2）SMART原则，循序渐进实施方法
5、执行计划并定期检查
研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导
第三章 大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略
一、大客户的期望分析与客户经理应对策略
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理能力要求
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求
二、大客户的需求分析方法与拓展手段
1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
（1）生理需求的描述与拓展手段
（2）安全需求的描述与拓展手段
（3）社交需求的描述与拓展手段
（4）尊重需求的描述与拓展手段
（5）成就需求的描述与拓展手段
2、客户需求的冰山模型
（1） 客户显性需求分析方法
（2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
三、基于真实需求的跟进策略
1、客户经理与客户互动方式与方法
2、互动产生的客户期望分析与方法
3、能够给客户创造价值分析方法
4、能够给客户带来更多价值分析方法
案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享
第四章 大客户的沟通与客户拓展方法
一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法
1、控制型客户分析和交流与接触方式
2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
3、分析型客户分析和交流与接触方式
4、亲切型客户分析和交流与接触方式
二、基于客户五个层级的大客户营销技巧
1、从不认可到中立的拓展方法
2、从中立到支持的拓展方法
3、从支持到支持并排它的拓展方法
4、从支持并排它到上升教练的拓展方法
案例分析：家访与共同爱好的建立
第五章 谈判促成-踢好临门一脚
一、谈判说服五步法
1、确认客户需求的技巧
2、提出合理计划的技巧
3、实施步骤讲解技巧
4、感受价值、提供结果的技巧
5、让客户行动、达成共识的技巧
二、痛过有梦的提问成交技巧
1、了解现状
2、发现问题
3、不解决的痛苦
4、给予解决的快乐
三、客户成交四步提问法（逆）
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
四、最卓越的反对意见六步系统解决法
1、仔细倾听客户的反对意见
2、扮演侦探-听出话中含义
3、对反对意见表示理解和感激
4、回应顾客反对意见的逻辑方法
5、取到客户的认同与客户交心
6、给客户选择权的方法
实战演练：成交的细节与八维客户经理关键能力对照

李健霖老师 简介】

实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
耶格系统销售成功八步企业传承者
深圳培训师联合会常务理事
擅长大客户营销流程生动讲解
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。
同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。
近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

【导师论营销培训】
营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李健霖
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