基于Excel的精细销售管理、数据分析与预测

【课程时间】：2013年09月5-6日

【课程地点】：上海

【课程价格】：3600/元

【课程时长】：2天 6小时/天

【提醒】：学员自带笔记本电脑备

【备注】：小班授课，同步操作，限招35人。以报名先后顺序为准，满班后的报名学员自动转为下期。

【课程概述】：
当您面对千变万化的市场和复杂的公司运作，就如同面对一架庞大的飞机，哪里是您的速度表、高度表、油量表、转速表；下一步的操作会带来什么样的结果；您的油管是否有漏洞；飞行方向是否正确；这些靠拍脑袋已经很难有把握掌控了。如何从纷乱和过分的数据中寻求可靠的依据，建立您的仪表盘，通过利用现有的数据记录用简单易行的统计、分析、预测工具功能（office软件自带），让您在轻易间洞察秋毫。。。。这些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。

【特别介绍】：
1.课程中会特别讲授销售计划的制定、跟踪、调整及管理
2.精细销售管理先从销售计划的制定与管理开始，销售目标是龙头，如果计划中的销售目标与实际差异巨大，将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的，将导致大量的库存积压；市场需要的产品缺货，将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。
3.每个企业，都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时，往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的，我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了？在销售渠道中我们的库存是多少？我们的经销商的平均销量是多少？我们的终端动销情况如何？我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存，整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道，我们制定的销售计划就是闭门造车，其结果或者是导致渠道压货，或者是出现缺货情况。
4.计划制定只是管理的开始，市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理，把营销人员的经验积累下来，降低企业运营的成本和风险。

【课程特色】：
•是管理培训，区别于技术培训，以解决管理需求为核心，以OFFICE为工具和手段，达到提高工作效率，提升工作质量，启发管理思路的目标。
•培训后可以获得很多实用的管理模型，学员的EXCEL操作和应用水平也可以得到快速提升

【培训收益】：
•您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。
•您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略。
•您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略。
•您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略。
•您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理。
•您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策。
•您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略。
•您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源。
•您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和人流规划。
•您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率。
•您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作。
•您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度。
•您可以通过学习行业内其他公司的管理案例，启发管理思路。
•您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场，快速找到解决方法。如果愿意，用贵公司的数据模型做分析也可以。
您可以得到以下营销管理分析模型：
-产品上市价值链分析模型
-费用明细（返利、经销商进货奖励、批发商奖励、业务员开发奖、人员费用运费）影响变动（预计销量/月、公司销售额（不含税）、区域盈利（元）、公司盈利（元）、业务员奖励、业务员工资费用、经销商利润空间、零售批发商利润空间、项目固定支出、公司净毛利）
-经销区域赢利分析和预测
-利润敏感性分析模型
-销售预算测试表
-销售海量数据分析（5分钟内用数据透视表得到管理信息）
-产品线分析
-分客户的盈利分析
-副本投诉记录
-经销商分析
-市场调查表
-应收帐款数据
-运输漏包分析
-投资项目盈亏平衡分析
-产品市场对策分析（气泡图的实际应用）
-模拟运算实例
-规划求解在产能分配中的实际运用等

【课程对象】：
营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员

【课程大纲】：
模块一：运营仪表盘原理介绍
1.运营仪表盘的三大功能
2.建立运营仪表盘的4个步骤
3.商务智能架构
4.运营系统和商务智能的关系
5.数据成熟度模型
6.从运营监控报表到策略分析、战略管理的进化
7.数据架构（P159）--从数据到信息、知识
8.寻根溯源的工具---鱼刺图、决策树

模块二：EXCEL提高工作效率和质量
1.难以想象的右键功能（基础之基础）
2.友好界面表格的制作及保护
3.数据的有效整理（分列、常用函数的）
4.数据透视表在海量数据分析中的应用
5.图形展示和在线分析的应用

模块三：数据分析常用分析方法
1.方差分析
2.时间序列分析和对比分析
3.频数分析
4.多业务条件动态分类汇总
5.可视化分段与结构分析
6.（数据分析需要有实际的方法和手段，以上的方法将贯穿在本课程的案例中进行学习和演练。）

模块四：面向竞争的市场分析与管理中的应用
1.如何进行市场和产品细分分析
2.目标市场的研究、分析和选择
3.产品策略的图表演绎
4.价格分析与对策
5.企业如何营造持续性的赢利结构（直观的量本利分析）
6.案例分析与讨论

模块五：在管理市场推广活动中的应用
1.市场推广活动的全程分析与管理数据分析
2.如何对整体促销活动进行监控和评估
3.如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立
4.如何利用方案工具寻求最佳市场方案
5.案例分析与讨论

模块六：在门店销售的建立与管理中的应用
1.客户属性分析与归类方式
2.产品价格的管理统计分析
3.如何有效提前识别客户消费行为和产品商发展趋势
4.收银台与收银员效率分析与调整
5.案例分析与讨论

模块七：在建立销售与采购团队中的应用
1.销售与采购队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立
2.业绩跟踪数据体系建立方法
3.用直观的图表激活您的销售和采购团队
4.案例分析与讨论

模块八：商业预测技术
1.预测模型的类型概述
2.如何选择合适的预测模型
3.基于时间序列的一元回归预测，例如
i.如何预测公司明年、后年的营业收入
ii.如何预测新年度生产成本
4.多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含
i.如何建立多变量业务预测模型
ii.如何评估业务模型的有效性
iii.企业外部变量（例如经济宏观数据）的选择和过滤
iv.季节因素的时间序列回归分析
5.回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标
（预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。）

模块九：在销售与进货计划与预测中的应用
1.有效的销售计划和销售目标设立
2.销售的有效计划和跟踪机制建立方式
3.建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型
4.销售规模和销售质量的多维分析方法
5.案例分析与讨论

模块十：在销售支持方面的应用
1.顾客投诉的价值和顾客投诉的原因分析
2.客户信用评估管理和客户信用级别的确定
3.分销物流布局预测
4.案例分析与讨论

【讲师介绍】：

杨云老师

•实战派流程管理、企业运营管理专家；
•现代派综合运用数据管理指导决策工作的典范；
•聚焦管理数据量化分析，提升运营管理效率，提高流程改善质量；
•具有实战的标准化管理经验、流程优化经验、内部顾问经验。

背景介绍：
1.职场经验：
6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业高管管理经验，目前自己运营一家合资实业公司。
对制造业、零售、快消、文化产业熟悉；又具有十年各行业丰富的培训经验，授课超过五百天，培训企业过千家。
曾担任澳大利亚 BEVERLY HILLS教会学校中文教师；澳大利亚 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表；宝隆洋行英特尔乳品有限公司行政主管；国内某著名集团企业总裁办公室行政经理；上海国内某著名集团企业集团人力资源总监助理，企业标准化部长；国内某著名集团企业集团文化传播公司常务副总经理；国内某著名集团企业集团乳业股份公司总经理；国内某著名上市集团公司董事；现任某品牌服饰企业董事长；中日合资食品公司总经理；上海市品牌授权企业协会秘书长等。
85年中国第一批程序开发员,主持实施SAP，用友等ERP软件，以顾问式、项目式管理方式，帮任职企业解决众多实际管理问题。

2.学历及教育背景：
上海师范大学 理论物理系 学士
澳大利亚悉尼大学 教育系 访问学者
上海交通大学 管理学院 MBA
美国西海岸大学 工商管理博士 DBA