营销问题分析与解决

销售总监、销售经理、销售主管、销售人员ZG

通过培训，学员可以有效掌握大客户销售的技巧，提升应对大客户的销售能力；
提升业务应对大客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；
了解大客户，提升大客户的销售与管理技能；
学会举一反三的行动学习方法。

第一单元：问题存在的普遍性
开篇： 什么是问题？营销中常见的问题有哪些？
头脑风暴：a. 我们的区域“问题”是什么？如何破局？
（或根据企业实际问题进行定位课程目标）。
1. 问题决策的常见错误及对策
 鉴别问题真伪
 警惕局部最优整体弱化
 饮鸩止渴型：当前问题解决引发新的问题
 无法回避的问题
2. 成为领导意味着什么？
3. 领导者共同的个人特征
4. 领导者的角色
 一流的领导要有八大心态
 领导力提升突破企业发展瓶颈
 领导理论：特质、行为、关系和权变方法
5. 我们应该建立的四大信念
 发现问题比解决问题重要
 风险防范比解决问题聪明
 有问题比没问题更快进步
 搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投诉上升的问题分析

第二单元：管理者如何在市场变化中学会学习
成人学习的动机及心理成因分析（MBP模型）
传统学习方式分析，如何更好地学习？
“做中学”的基本方法与要求
行动研讨：现状问题讨--管理者的挑战到底在哪？（团队列名法）
案例研讨：为什么一线销售人员执行力不到位？
（掌握常用的问题定性分析方法，快速有效定位问题所在，找到杠杆点对症下药）

第三单元：创新思维问题解决的步骤、方法和工具
1. “创新思维问题解决的十步骤工作法”
 大脑思维和螺旋式解决问题模式
问题情境演练： 解决 “营销团队领导力”的问题 （或以企业实际问题导入）




第一步：找症状，明确问题并确定目标（团队列名法）
目标：描述症状，重新阐述问题，确定解决问题的目标
第二步：自由讨论原因
目标：找到导致问题或者现象的可能原因
QBQ，问题树模型
案例分析：杰佛逊纪念馆的故事
第三步：删除相关性小的原因
目标：找到导致问题的关键原因集合，剔除不相关或者相关性小的原因
第四步：把原因系统化、逻辑化
目标：将原因系统化、逻辑化
第五步：将原因按轻重缓急排队
目标：找到最根本的原因，并确定解决问题的先后顺序
第六步：将原因转化为子目标
目标：制定消除原因的具体目标
目标符合SMART原则
第七步：自由讨论解决方案（团队共创法）
目标：制定达成目标的可能方案
第八步：对解决问题的过程进行反思
目标：问题、原因和目标进行整体回顾和反思
第九步：评估并确定解决方案
目标：设计评估标准并选择最佳方案，将选中的方案进行风险分析
第十步：制定行动计划
目标：制订详细的可以操作的行动计划

第三单元：了解市场销售与市场推广目标（区域突破）
1. 了解市场营销的法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
2. 盈利模式与营销模式的区别与对立
--区域市场的渠道现状与未来规划探究
3. 了解区域市场的特点，服务市场
4. STP市场细分模型
市场细分（Segmenting）的依据有哪些？
如何选择目标市场或客户（Targeting）?
如何确立目标并有效定位（Positioning）?
案例研讨：如何了解区域市场的细分和发展侧重？（团队列名）

第四单元：群策群力（基于实际问题的解决路径探寻）（单点突破）
 规则明晰
 问题澄清（问题的现状，突破的目标，差距分析，最佳路径寻找）
 观点产生——汇集——聚类——识别
 决策（路径发现）
 改善的行动计划及制定

甘 明
行动学习催化师
AACTP认证讲师，咨询师，实战型培训师
二十年跨国公司丰富的销售领域工作经验

工作经历
可口可乐、百事可乐、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品饮料等跨国知名企业，二十年销售经历中，从业务员到全国营销总监职位……。
管理经验
二十年跨国公司销售领域工作经历，逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验；
主导百事可乐WAT（Wholesaler Assistant Team）营销系统建立、推广实施，并作为百事可乐POP(Pepsi Own the Peak)项目负责人，赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手，获得中国区销售管理最高荣誉奖；
在2003年，领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响，通过渠道创新开发，获得连续超越目标，并使团队凝聚力进一步获得提升；
运用营销系统的问题进行分析与解决方式，帮助珠海麒麟公司有效建立销售管理系统，通过市场细分与产品细分，使公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头……。
主要方向
行动学习基于组织问题行动学习工作坊
行为转换的销售技巧、执行力、领导力，人际风格体系的应用
营销类问题分析解决（渠道、门店、团队，技巧、执行力、领导力等）
服务客户
消费品行业：维达纸业（广东）有限公司，恒安集团，立白集团，福建艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，青岛啤酒，麒麟啤酒，云南白药，广东佳宝集团，李锦记（无限极），新怡食品（乳业），百代苹果皮具连锁加盟
家电/IT行业：联塑管道，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，四川豪特热水器公司，TCL多媒体，合广测控，宏正腾达（台湾）有限公司
金融行业：中国银行，工商银行，中国农业银行，中信银行信用卡中心，信诚保险
电信行业：中国电信，中国联通通讯，中国移动通讯，中兴通讯
医药行业：中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，一统药业
其他：信源集团，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四航局第一工程公司，广州邮政中心局，广州地下铁道设计研究院，广州飞机维修工程有限公司，广日物流，广州市越德企业管理咨询有限公司，东莞海耀实业有限公司，广西扬翔集团，……。

服务项目
 《区域市场破局--营销问题分析解决 AL项目》
 《营销团队执行力提升 AL项目》
 《销售管理者领导力提升之“狼性团队”建设 AL项目》
 《营销体系规范与建设项目》

讲授课程
《从销售高手到管理能手——销售管理者绩效提升法宝》
《营销问题分析与解决》
《赢在渠道——区域市场渠道创新与管理》
《顾问式销售技巧提升训练》
《项目式营销与客户管理策略》